浙商银行

浙商银行小企业贷不良率0.17%村委会成金融顾问编者按2010年，监管层对小企业贷款的要求进一步提高。央行提出，力争小企业贷款增速高于全部企业贷款增速，新增小企业贷款占新增企业贷款的比重有所提高；银监会提出两个“不低于”——各银行业金融机构小企业信贷投放的增速要确保不低于全部贷款增速，信贷投放的增量要确保不低于上年。而在小企业业务专营化的问题上，银监会要求各类小企业金融服务机构在“三单”（单列信贷规模、单独配置资源、单独信贷评审）原则的基础上，进一步落实小企业金融服务“四单”原则，即单列信贷计划、单独配置人力资源与财务资源、单独客户认定与信贷评审、单独会计核算，构建专业化的经营与考核体系。那么，自2005年7月银监会发布《银行开展小企业贷款指导意见》以来，小企业专营模式的成效如何？今年商业银行如何落实“四单”原则？如何在大小企业之间切分信贷额度？……带着这些问题，本报记者在两会前夕，实地走访了银监会“小企业贷款工作重点联系行”——浙商银行。2009年小企业贷款猛增172%，增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点，并计划将2010年信贷额度中的近60%用于小企业贷款，这正是浙商银行大力推进小企业贷款的特立独行。刚刚过去的2个月，浙商银行小企业贷款（特指单户余额500万元及以下，下同）新增24.1亿元，占全部新增贷款（含贴现）的82.5%；其中，浙江省内分行小企业贷款新增20.18亿元，占比高达156.2%。还有一些分行甚至不惜腾挪一般客户的贷款规模，来满足小企业的信贷需求，导致其小企业贷款增量超过全部贷款增量。如温州分行各项贷款增量为3.7亿元，而小企业贷款增量为4.1亿元。浙商银行成立第一家小企业专营支行已近4年，其小企业贷款专营化的成效如何，2月底，本报记者带着这一问题走进了浙商银行。通过对总行直至二级支行的立体式采访，记者发现，做500万元以下小企业贷款已成为全行尤其是各类小企业专营机构的主流。面对分支行的强烈诉求，浙商银行行长龚方乐透露，该行计划将今年信贷额度中的近60%用于小企业贷款。在收获专营化“果实”之后，浙商银行已开始探索标准化问题，以复制和推广其专营化模式。这又将会是小企业蓝海中的一条“鲇鱼”吗？小企业贷款增幅超高2009年末，全行小企业贷款户数8335家，贷款余额111亿元，分别较年初增长179.14%和171.93%，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点。2月23日，银监会用“跑赢大市”来形容2009年是小企业贷款的表现。浙商银行便其中一个典型。2009年末，全行小企业贷款户数8335家，贷款余额111亿元，分别较年初增长179.14%和171.93%，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点。浙商银行将上述表现归结为专业化经营的产物。该行副行长陈春祥告诉记者，所谓专业化经营，是以银监会“六项机制”为核心，建立和实施专门的经营机构、业务制度、产品、业务流程、评审标准、绩效考核等。目前，该行小企业业务有三种专营机构形式，分别为专营支行、特色支行和专营部门。而从2006年6月第一家专营支行成立，到2009年末专营机构超过全行机构总数的50%，浙商银行用了3年半的时间。“小企业面广、量大，仅靠一两家专营支行，不仅发展速度偏慢，也难以满足广大小企业旺盛的金融需求。”2月25日，浙商银行小企业银行部主管经理邓林俊昌表示。于是该行鼓励非专营支行积极转型为特色支行，核心标准就是小企业贷款占比必须在50%以上。此后，该行又在分行增设专门经营小企业业务的营销部门。2009年，浙商银行将专营模式推广到上海、天津、四川、陕西等省市分行，当年新设11家小企业专营机构，年末专营机构达到24家。可以说，分支行对小企业业务的接受程度，决定了专营模式的成败。为此，本报记者来到浙商银行杭州余杭支行，这是一家小企业特色支行，户均贷款约为91万元。截至2月25日，该行500万元以下的小企业贷款余额约为19亿元，占各项贷款的58%，比年初增加2.28亿元，而同期各项贷款的增量尚不足2.2亿元。为何会出现“舍大保小”的格局？该支行行长王俭说，一是支行定位于小企业专营机构；二是小企业越做越擅长；三是在价格和规模导向下，小企业的议价能力更强；四是环境因素，当地有25家商业银行，今年又新增3家银行，对500万以上的企业贷款竞争将会更加激烈；此外则是贷款正常到期的因素。但王俭并不讳言“一开始感觉（小企业）难做……但越做越好做，越做越想做”。截至2009年末，余杭支行的小企业客户数量较2007年翻了两番，贷款余额达到2007年末的3倍之多，位居当地同业第2位。近期该支行还计划向上级行申请增加信贷额度。“小企业产品越来越多，像小企业联保、村民担保一日贷等，客户可以成片开发。当地的反响很好，客户主动上门。而且都是标准化的产品，审批也方便。”王俭高兴地告诉记者，目前大部分客户经理都在做500万元以下的小企业贷款。六项非常考核机制浙商银行打破了“以存定贷”的游戏规则,小企业贷款不受存贷比75%的限制,并由总行提供资金支持。作为小企业专营机构,余杭支行在“舍大保小”之后又有怎样的利润表现？王俭透露,该支行2009年的利润达到6500万元,预计今年的效益可以达到1亿至1.2亿元。他指出,小企业贷款所创造的效益要高于一般的公司业务;在系统内,余杭支行所创造的效益,可以与贷款规模更高的支行相媲美。作为余杭支行所辖的二级支行,良渚支行更证明了小企业贷款的盈利能力。良渚支行于2009年8月19日开始营业,目前拥有存款7亿元,贷款6.23亿元,已进入盈利期。这些小企业专营机构的业务冲动和利润表现,正是受总行考核指挥棒激励的结果。首先,浙商银行打破了“以存定贷”的游戏规则,小企业贷款不受存贷比75%的限制,并由总行提供资金支持。其次,在进行经济资本考核时,引入风险分散系数。小企业贷款考核风险资产按75%计算,比一般公司业务少25%,意味着客户经理可以拿到更多的奖金。而且,为激励小企业业务客户经理的积极性,他们的绩效工资挂钩比例高于一般公司业务,即如果创造相同的经济增加值,小企业客户经理拿到的收入更高。第三,对于新设专营支行,除按新建机构当年给予一定金额的费用补贴外,第二年、第三年再分别给予一定金额的专项补贴。支行可以将这些补贴用于开展培训、宣传、招聘,奖励客户经理等。第四,各分行在考核专营机构小企业贷款不良率时,除按一般公司业务标准设定不良贷款率基准值指标外,再同比增设不良贷款率容忍度指标,在发展前期为小企业业务提供相对宽松的政策环境。换言之,如果一家专营机构的不良率超出基准值,但在容忍度指标内,分行在考核时将不予处罚。产品创新则是总行对专营机构的另一种支持方式。2009年,浙商银行围绕担保方式、贷款办理时效等小企业主重点关心的问题,开发出一系列适销对路的小企业融资产品。如针对贷款需求不超过200万元的小企业,推出“一日贷”产品。邓林表示,“一日贷”深受小企业客户欢迎,专营机构对此类产品的营销力度也很大。以余杭支行为例,截至今年2月25日,“一日贷”的余额已达到4.8亿元。此外,浙商银行进一步简化了500万元以下的贷款操作流程,单笔金额越小,生产效率越高,小企业客户经理的生产力也得到了有效释放。因此,各专营机构也涌现出一批明星客户经理。如余杭支行个人银行部副总经理姚林福,一人发展26组“联保贷款”,累计授信额度超过7000万元。“鉴于小企业客户大多处于发展期,尤其是当前形势下经营情况比较艰难,从让利客户,培育客户,力争银企双赢的角度考虑,总行要求各个专营机构,定价不要过高。”邓林俊昌说。记者实地采访发现,余杭支行小企业贷款利率的上浮幅度比当地其他行平均低10%--20%左右。不良率0.17%2009年末,浙商银行小企业贷款不良率为0.17%,低于全行平均不良率。“只有3家专营机构有少量不良贷款,其余20多家专营机构的不良贷款余额一直为零。”在盈利之外,小企业贷款的风险能否管控到位,成为另一核心问题。“去年只有一单50万元的不良贷款。”王俭告诉记者。2009年末,浙商银行小企业贷款不良率为0.17%,低于全行平均不良率。“只有3家专营机构有少量不良贷款,其余20多家专营机构的不良贷款余额一直为零。”邓林表示,而且小企业贷款出现预警信号的贷款占比、客户占比均低于公司业务。风险低显然不是小企业的天然属性,针对小企业经营灵活等特征,浙商银行采取了差异化的风控模式。首先,由总行向专营机构派驻风险监控官,直接对总行行长负责,享有授信项目的否决权,不享有审批权,与专营机构负责人（审批人）构成双向制衡。邓林表示,与一般公司业务的要求不同,小企业专营机构的风险监控官要熟悉小企业客户的运行特征,了解小企业客户和小企业贷款的风险诱因,明白小企业贷款风险调查、识别、防范的重点在哪里。其次,该行专门在小企业中实行风险经理制度。由小企业贷款审查人员参与每笔贷款的风险调查,与客户经理构成“两人四眼”,将风险控制的关口前移,而一般公司业务是两个客户经理构成“四只眼”。第三,把好准入关,筛选目标客户。该行小企业授信客户的准入标准是“近、小、好”。所谓“近”,是指距专营机构10公里以内或半小时车程以内;“小”主要指授信总额在500万元以下;“好”则是指企业主品行好、信用记录好、经营效益好、担保能力强,资产负债比率合理。而客户参与民间融资的情况,也是重点关注对象之一。“通过实地调查客户过往的经营历史和财富积累历史,结合其当前资产规模和结构,来判别其资产的真实性和合理性,一定程度上能看出企业主有无参与民间融资。小企业贷款风险分析中涉及的客户数据信息,以银行核实为准,风险经理承担的职责之一就是核实数据。”邓林说。2月26日中午,本报记者恰遇从海宁许村镇前来办事的邱老板,他在余杭支行有50万元的个人经营性贷款。邱老板从事沙发布的生产加工,主要销往欧美、日本和新加坡市场,年销售额可以达到2000万。但最近邱老板并没有考虑融资,也不敢接触高利贷,“摊子铺太大也不好”。第四,是根据业务的风险程度大幅简化操作流程。风险低、抵押充分、金额小的小企业贷款,简化的程度相对更高;金额大、担保能力不强,尤其是新客户,在确保基本效率的情况下,需要深入调查,严控风险。此外,融资产品的设计本身包含风控要求。如联保贷款,其通过设置最低人数要求、保证金制度、推选组长等方式,以成员之间的制衡,来分散银行的风险。姚林福表示,从2008年5月成立第一组至今,他手头的26组联保贷款均未发生过风险。“做小企业的好处在于比较简单,而大企业的情况很复杂,信贷人员进去后往往看不清楚。”姚林福说。村官徐欢平的“银行时间”一个是股份制银行的二级支行行长,一个是村委会主任,他们的生活本来没有交集,现在却经常坐在一起。他们是浙商银行杭州良渚支行负责人丁彩桥和杜城村村委会主任徐欢平。2月26日下午,本报记者来到良渚支行,丁彩桥递上的名片背后并非英文翻译,而是一张微型地图,上面详细标注了该支行的位置,正对着浙江金恒德汽配采购城,北边是杭州农副产品物流中心。作为浙商银行在农村市场探索小企业金融服务的首家支行,从2009年11月27日开业至今不到半年,良渚支行的存款余额达到7亿元,贷款6.23亿元,并已盈利。其中,“村民担保一日贷”已发展到589户,余额为2.46亿元。本报记者实地调查发现,良渚支行的样本价值在于,第一,其业务触角深入村镇,瞄准了县域经济这一蓝海市场;第二,成片开发客户的营销机制和以“村民担保一日贷”为代表的产品,保证了其迅速产生规模效应;第三,引入村委会,扮演合议人角色,破解了信息不对称的难题,大大降低了银行的信息搜集成本和贷款风险系数;第四,预授信制度的引入,不仅提高了贷款审批效率,也将风控关口前移,防范信用风险。良渚支行的2275户农民客户包括杜城村在内,“我们对整个良渚地区31个村和4个社区进行了预授信,总的授信户数达到2275户,额度为11.4亿元。”丁彩桥说。目前,已投放的村民担保一日贷为589户,余额2.46亿元,户均约42万元,占全部6.23亿元贷款的39.5%。而其余60%中的大部分为500万元以下小企业贷