市场部规划方案

市场部规划方案陈永雄2015-9-18目录•公司简介•整体分析•公司产品简介与分析•销售战略规划•销售战术规划•促销思路概要及促销与推广细案•指标分解•工作计划与执行排期•过程管理方法•所需支持•效益与风险预期分析公司简介•众益纸业，公司成立2006年，经贵阳工商局合法注册，众益纸业现有公司人员20余人，于2015年秋增加市场部--可瑞雅嘉商贸部,预计1至3个月将达到50余人,公司在不断壮大发展.目前由于销售量和客源多起来，销售人员急需扩张，甚至达到有的钱没有人手去回收。所以有幸的同仁欢迎加入我们，很多区域待有人去监管维护，说白就是去收钱，公司前景不可谓不可观，平台不可谓不庞大，许多地方依然等着智者、能者开发挖掘。你会是那个人吗？开动吧，发掘你的潜力，拿下你想要的。目前公司正在大力改革开放，拟建一个完善的制度，严格的规范相关流程和次序；不过宽松的工作环境与严格的规范并不矛盾，如果一个国家、一个公司、一个家庭没有相应的纪律和规章制度，将是一盘散沙，一滩死水.我们希望构建合理的制度,是统一的需要，不是迂腐大家的枷锁，才能让我们用无言的默契、美好的沟通去谱写每个美好篇章，我们坚信只要坚持努力勤恳沿着预定的目标奋斗就会有丰富的回报……！！！企业主导产品是（多种品牌婴儿尿片、尿裤、成人尿裤、卫生巾、湿巾、抽纸、卷纸）销售对象：母婴店、超市、乡镇、婴童店、药店、批发部等。整体分析•市场构架:主要以点线面的形式构建,比如说整个城市一个面,那方向将是线,区域是点.以点控线,再控面.举个实例:我们可以先把花溪区所有客户整合跟踪维护,然后再把花溪方向的客户整合再后来把整个贵阳拿下.•行业和竞争对手分析:对于我们公司产品来说,需要从两个方向分析;一,婴幼产品,需要对同行做对比性了解,要知道同行的优缺点,对比我们的优势,把我们的优势突出.二,日常用品同理.•消费趋势分析、•销售状况分析公司产品简介与分析产品纸巾类尿片尿裤类湿巾卫生巾类公司产品简介与分析抽纸卷纸木浆竹浆蔗渣浆草浆木竹\竹蔗混合浆主要来源于北方主要来源于四川重庆主要来源于广西主要来源于东北为了迎合消费者混搭再生浆来源于废品次品公司产品简介与分析纸尿片\裤祺安龙贝因美伴儿美淘气宝贝康索XL号L号M号S号大\中\小包依云红\白包公司产品简介与分析•从消费者的误区做以下分析:1.对于纸巾，消费者认为是越白越厚越重越好，而没有去关注其品质、柔软度等。使很多厂家为了赚取暴利，迎合消费的心理，在较差的蔗渣浆中加了塑胶、增白剂、荧光粉等对人体有害的物质；更甚者用次品废品回炉特殊加工。2.尿片、裤：消费者认为越薄越好--透气，底模越光越好，殊不知是相反，底模应该在一定范围内越透越好，在好质量的吸水层应该是越厚越好---因为里面含有吸水因子更多，其吸水效果会更好，其实国家标准：尿不湿的因子含量应在280mg以上。市面上许多都只在260左右。销售战略规划•市场引爆点：终端店形象店一般店待开发店销售战略规划•市场布局：市场布局其实就与生物链一样，俗话说：大鱼吃小鱼，小鱼吃虾，虾吃泥巴。整个市场就是大鱼，而各区域就是小鱼，各终端就相当于虾，消费者就是相当于泥巴。泥巴本来就有，那我们要想法设法去多弄点虾出来，才会满足小鱼的生存，从而养活大鱼。市场也一样，也就是说我们要多开发维护好各终端店，才能把量走起来。销售战略规划•主导操作思路：我们需要每个新销售人员都要快速具备实战能力，那只有多培训，多实践，多失败（才能从中找出原因，发现不足，亡羊补牢）。公司也要从旁协助，让销售人员快速的成长，就要研究一种傻瓜式营销---通过系统培训（公司需要支持相应器材、资源）销售战略规划•运作模式：通过这段时间与老销售员的一起下市场，了解到其实我们公司还真可以实现傻瓜式销售。1.从公司得到的资源（重点维护）走访--了解客户卖的是什么？好不好？原因，是否需要补货？给客户传达最近公司有新品上市（切入点）了解客户是否有意愿加品系--做好客户信息记录下单---送货收款。2.就近了解没有上公司产品的资源，流程几乎一样。（完成开发）销售战略规划•市场进入：1，人员进入--当接到公司指示（拿到一个区域）--规划好走访路线--对于预计走访不到的需要设计电访--按流程走。2.产品--难点在于市场开发，当开发好客户，其就是一个陈列的问题和管理（活动、退货原则）销售战略规划•运作思路及设计：1.人员备配：需要做好较为充足的人员备配。2.企业文化设计建设--制造良好的工作氛围。3.培训--分老板前景规划，给新人造梦（发展蓝图）--经理的公司介绍树立设定目标--主管业务知识培训分享--业务冠军分享--下市场实战--总结销售培训规划1.首先是业务员培训--公司，产品，销售礼仪，技巧--沟通表达技巧--产品陈列--流程实训2.销售文员培训--公司，产品，销售礼仪，技巧--沟通表达技巧--电话话术技巧--模拟实训促销思路概要及促销与推广细案•上市渠道促销计划、•上市终端消费者促销计划、•上市终端推广计划、•媒介促销安排、•后期促销跟进计划指标分解•1、业务人员分解•3、区域指标分解•4、月度分解•5、品项分解•6、渠道分解•7、销售量完成可行性分析•费用预算费用预算（核心）•人员费•交通费•市场费•公关费•促销费日常管理工具如报表等、日常管理办法•过程管理报表1•过程管理报表2所需支持•政策上，可不可以支持？•人员上，人员不够，缺口有多少？•公司市场物料上，至少要准备多少？•广告上，能不能有空中支持？•售后上，多长时间响应？•财务上，钱能不能到位？工作计划与执行排期•各时间节点•准备期•动员期•行动期•深度执行期•结尾期•考评期效益与风险预期分析•此次市场作为将产生什么样的效益•有什么是不能控制的？•不能控制可以避免吗？•不可避免将会产生什么样的后果？•有没有备选方案？结束语•表现出必胜的信心•表现出团队的士气•表现出团队的顽强•表现出你的眼光和谋略！