护身福妇科药垫市场导入方案

-1-护身福妇科药垫市场导入方案苏州亿元素生物科技有限公司-2-护身福妇科药垫导入方案目录第一部分：总则第二部分：市场分析第一章----背景分析第二章----目标分析第三章----产品分析第四章----竞争分析第五章----赢利分析第三部分：市场导入前期准备阶段市场导入阶段第四部分：注意事项公共关系终端促销体系的重点工作关于报媒的有关事项-3-第一部分：总则说明：本手册适于县区以上城市市场。启动本方案代理商必须具备的基本条件：1、运作本方案所需的资金。2、有较强地媒体及终端促销操作能力。3、有较强地OTC营销网络建设和维护能力。4、经营组织合法，有良好地外部关系协调能力。5、市场组织健全，市场管理和操作人员配置到位、适用。基本方针：护身福妇科药垫是定位于中高档消费群的新型妇科产品。目标市场的属性和产品属性决定了护身福妇科药垫是可长期畅销市场的产品。因此培养一批早期使用者而引领导入市场，是市场营销的核心。营销策略：主要策略：A1报纸平面广告A2科普软文重要策略：B1终端试用B2户外公关活动造势辅助策略：C1分享使用C2团购C3组织专家推荐第二部分：市场分析第一章背景分析护身福妇科药垫市场前景分析目前，中国年龄在18—50岁妇女数为3.4亿人，约占中国总人口数量的28%，其中城市约为1亿人，乡郊地区约为2.4亿人。根据调查，其中约41%的女性患有不同程度的妇科炎性疾病，已婚女性发病率更高达80%以上。各种调查显示中国女性性健康状况不容乐观，患有妇科疾病的人数呈上升趋势：细菌性阴道炎的发病率为百分之六十四，霉菌性阴道炎发病率为百分之七十五，其他因病毒、滴虫、淋球菌或混合感染的发病率也在百分之五十以上。根据东一信达医药市场研究中心提供的《中国妇科用药市场分析报告》，并结合有关人口及用药情况统计资料，妇科外用药2001年的销售总额为35个亿，2002年继续呈增长态势，外妇科中成药外用洗剂占有相当大的市场份额。根据2002年至2003年6月份全国药品零售市场监测数据，中成药零售市场中，妇科用药占中成药市场的7.3%左右。由此可见护身福妇科药垫市场需求巨大，分析见表：全国城市和乡郊需求测算类别年龄在18-55岁妇女的人数（万人）常见妇科疾病发病率（%）护身福妇科药垫潜在消费人数（万人）中高端消费群体占有率（%）消费人数（万人）市场分类需求市场需求量（万盒）市场第一年的占有率城市：10%乡郊：5%栏目号121×2=344×3=565×6=77×10%或5%=8城市1013080810426％2107.046盒/年/人12642.241264.224万盒乡郊地区23740902136610%2136.62盒/年/人4273.2213.66万盒合计33870294704243.6416915.441477.88万盒-4-第二章目标分析据世界WHO组织对中国女性的调查表明:中国41%的女性患有不同程度的阴道炎症,已婚女性占80%发病率。年龄结构基本为18岁至50岁之间,其中有42%的女性购买洗液用于平时日常清洁护理,58%女性购买其他药品用于妇科疾病治疗,以零售药店及大中型医院购买为主。购买妇科炎症产品从市场调查结果看,一、有36.8%的女性表示容易接受妇科新产品,认为产品越新质量越好；二、有33%的女性摇摆不定,不知道该选哪种?营业员推荐就买；三、有10.2%消费者忠诚度较好,不易接受新品种；四、还有20%的女性经常变换产品品牌。在调查中发现有48%女性过去购买洗液时,是因为营业员介绍促使了购买行为；还有22%女性在咨询营业员时觉得不好意思难以启齿；还有30%的女性对自己喜欢的品牌有忠实程度。⊙购买动机分析一、基础因素：1、生理构造：由于女性的阴道、尿道、肛门处结合紧密，所以容易交叉感染，大肠杆菌、葡萄球菌会反复感染女性的生殖系统。2、孕产、经期：身体免疫力下降，易受感染。二、社会因素：1、工作繁忙、大脑紧张、家务操劳、心理承受力差等造成女性精神压力大，从而导致内分泌紊乱、失调。2、没有时间顾及日常护理，从而使小病变成大病、急性变成慢性固定顽疾。一旦患上妇科病后，反复发作，很难去根，痛苦不堪。3、医疗手段落后。因为现在治疗女性妇科疾病的给药方式都容易破坏女性阴道的正常PH值，所以反复使用更容易导致病情恶化。4、社会进一步开放，使性的自我保护观念减弱，性的不专一化更容易让女性的身体受到伤害。5、由于环境污染，使性病菌适应性更强，潜在危害扩散化。宾馆、酒店、娱乐场所、旅途中等情况下易受感染。6、女性没有把此类病当一回事，不会像高血压、癌症、心脏病等彻底治疗，大部分女性心理上容易轻视，只有当疼或瘙痒、有异味、白带多时才想起来用，当没有症状时就停药，其实这时病菌并没有消除，当条件符合病发时，又开始反复，病根始终存在，伴随终生。⊙消费分层一级消费者：妇科炎症患者（包括性疾病患者），已经严重影响到了患者的生活和心情，此人群比例大概为目标年龄段的11——19%（区域差别）。二级消费者：能够感觉到生殖道方面的不适，出于隐私以及观念上的不够重视往往没有到医院就诊，这部分人群更多的选择到药店直接买药，以洗液为多。此人群约占到目标年龄妇女的58%；三级消费者：时尚的、有一定文化层次的（以都市女性为主）女性，开始注重日常的护理，目前的护理方式主要表现为外阴的护理，以合成护理液为主。此群体表现出年龄偏小的特点，比如女大学生，预示着此市场将不断扩大。四级消费者：做人流及生产的妇女，这是我们现在在医院的主力消费群体-5-⊙消费心理倾向从对女性消费者调查分析来看，她们对自身护理的消费观念有以下特点：a、爱干净，特别注重私处卫生，每天有清洗私处习惯的人占78%；b、过去习惯性的护理办法是用清水或商品护理液作外阴清洗；c、尽管是隐私问题，当有白带、异味等不适时，她们也会在姐妹间、母女间倾诉谈论。问题严重时，会去看妇科医生；d、存在购买和使用上的心理压力。看妇科大夫，到药房买妇科药担心熟人看到，使用时担心后辈或长辈发现；e、对妇科知识、科学的护理方法，缺乏基本认识；f、一直别无选择用洗液，感觉很不方便，对现有产品没有品牌归属感觉，只有医生归属感。第三章产品分析速效：护身福妇科药垫能迅速彻底地杀灭引发外阴炎、滴虫性阴道炎、霉菌性阴道炎、外阴瘙痒及湿疹、淋病等感染性疾病的病菌，迅速消除瘙痒，白带多，异味等症状，而且还通过舒通经络、平衡阴阳、恢复身体免疫功能，消除内源性致病因素，达到标本兼治的目的。安全：本品采用女性熟悉的会阴直接贴敷方式和科学的透皮吸收技术，使药气在会阴部直接形成保护膜，药物24小时持续温和地透过皮肤、粘膜组织、经毛细血管、经络系统直达体内各病变部位，连续不断发挥药物的清热解毒、杀虫止痒、收敛燥湿、调经扶正的功效。自动化十万级无菌净化间状态下生产的护身福妇科药垫经皮肤刺激性和毒性试验报告证明：它对人体皮肤和粘膜无任何过敏或刺激作用，无任何毒副作用，更不会改变阴道正常的ＰＨ值，是一种首创的纯天然妇科产品。方便：护身福妇科药垫更具有使用舒适方便的特点，100%纯天然新疆长绒棉所制成的纯棉给药层，使用时只需往内裤上一贴即可，治疗过程不受时间、地点等条件限制，其独特的给药方式，使未婚、已婚妇女均可随时使用。第四章竞争分析护身福妇科药垫的竞争对手主要包括：洗液和其他妇科剂型。一、洗液与护身福妇科药垫的比较洗液产品优缺点：优点：目前市场没有进入第三代，其价位能够迎合大众的购买能力。缺点：携带不方便使用不方便，易受地点、时间、特殊生理等制约容易破坏女性阴道PH值不能够长期使用作用时间短、药物浓度不恒定二、功效对比如下表：-6-三、其它剂型在使用中与护身福妇科药垫的最大区别四、我们的产品具有市场概念竞争的优势是：1、产品属于新开发的升级换代产品，属于药剂第三代的引领者，领跑市场。2、市场没有同质产品，国内首创。各方面没有可比性。3、针对性强、满足市场空白需求：中高层消费者需要更有疗效、更方便、更个性、更能突出自己与众不同身份的产品。4、产品设计本身的人性化、个性化。五、高度注意点：名称区别洗液护身福妇科药垫产品功能清热除湿、杀虫止痒。消炎制泌、抑菌止痒、祛除异味养护会阴、避免感染、修复创伤作用时间药液易流失，作用时间短，药液吸收率低，不能持续给药。可24小时连续稳定释放药气，给药浓度恒定，药性温和，药效持久，药效更有针对性。药物成分化学成份或中草药成份，部分内含酒精等刺激性消毒成份。内含珍贵天山雪莲花及地肤子、蛇床子、苦参等天然中草药精华素。副作用洗液对阴道酸碱环境、自洁系统存在破坏性。使用安全，对皮肤、粘膜无刺激性及过敏性，对全身各器官、组织无任何毒、副作用。舒适度部分洗液使用后，感觉会阴部皮肤干燥。100%纯天然新疆长绒棉制成的表面层及内含的中草药精华素成份与皮肤接触，感觉清爽、舒适。使用方式需要调配洗液浓度，清洗外阴及阴道。会阴部直接贴敷的使用方式，使用及携带更方便。剂型缺点护身福妇科药垫的优点栓剂*内置性使用不方便，产生的分泌物易污染内裤*局部给药浓度过高，易造成抗药性*未婚女性不适用*使用方便卫生，成熟女性皆可使用*中药制剂，效果稳定温和*给药浓度恒定，对皮肤无刺激性口服药物*全身给药，见效慢*会造成对肝、肾的损害*直接作用于病变部分，见效快*无毒副作用*可24小时连续给药且所需疗程短护理液*药液的经常清洗，会破坏阴道PH值*作用时间短*不会破坏阴道原有平衡*作用时间持久冲洗器*经常阴道冲洗，会破坏阴道内酸碱平衡*未婚及老年妇女不适用*不会破坏阴道原有平衡*性成熟期女性均可使用喷剂*药液直接作用于皮肤表面，感觉不舒适*作用时间短*药垫作用于外阴与阴道，直达病灶*作用时间持久-7-因任何液体都多少含有弱酸弱碱性，反复使用容易破坏女性阴道的正常PH值，但护身福产品采用透皮吸收式给药的方法，完全避免了液体对身体的侵害，保护女性的正常生理环境。所以综合所叙我们的产品具有别的产品所不具有的竞争能力。第五章赢利分析说明：城市人口按300万计算，农村按400万计算。如有人口不符的情况下可根据实际情况自行套用下列公式以示计算。1、城市当年销售利润3、县乡结合处当年利润分栏项目基数比率计算等式说明女性人数300万人50%300万人×50%=150万人300万人口中有一半是女性性成熟者150万人65%150万人×65%=97.5万人150万人中含18岁性成熟者----55岁性衰退者65%发病人数97.5万人80%97.5万人×80%=78万人成熟女性发病率为80%潜在购买群78万人59%78万人×59%=46.02万人扣除由于经济、素质等方面不能购买的人占41%实际购买人群46.02万人10%46.02万人×10%=4.602万人假设46.02万人中有10%受到产品的宣传或推荐而产生了购买。当年购买量4.602万人64.602万人×6盒/年/人=27.612万盒/年每人一年平均购买6盒当年销售额27.612万盒7.5扣27.612万盒×28元/盒×7.5扣=579.852万元以7.5扣计算代理的销售额当年毛利润386.568万元2.5扣579.852万-2.5扣×28×27.612万盒=386.568万元扣除进货成本后的毛利润全年返扣利润27.612万盒10%8%27.612万盒×7元/盒×（10%+8%）=34.79万元1、10%的月返2、8%的年终返全年总毛利386.568万元+34.79万元=421.358万元分栏项目基数比率计算等式说明女性人数400万人50%400万人×50%=200万人400万人口中有一半是女性性成熟者200万人65%200万人×65%=130万人200万人中含18岁性成熟者----55岁性衰退者65%发病人数130万人90%130万人×90%=117万人成熟女性发病率为90%潜在购买群117万人30%117万人×30%=35.1万人扣除由于经济、素质等方面不能购买的人占70%实际购买人群35.1万人10%35.1万人×10%=3.51万人假设35.1万人中有10%受到产品的宣传或推荐而产生了购买。当年购买量3.51万人23..51万人×2盒/年/人=