招商培训手册

招商培训手册一．招商谈判的基础来自---商业定位1．商业定位主线2．定位的内容是什么？——在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货品牌定位的内容是什么？品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌品牌渠道在哪里？品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理品牌渠道在哪里？品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期三套方案并举3．整体定位通过招商团队的来实现品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位商圈定位•强化基本功•招商经理是什么？——角色定位•招商经理招什么？——对象定位•招商经理做什么？——职责定位•招商经理谈什么？——技巧把握•招商经理学什么？——素质提升•招商经理防什么？——误区规避招商经理是什么？—角色定位•企业形象的代表者•市场信息的收集者•目标客户的开发者•招商政策的制定者•公司招商的谈判人•合同签约的代表人•客户档案的建立者•客户关系的协调人招商经理招什么？—对象定位1、招商品2、招品牌3、招客户招商经理做什么？—职责定位市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识………………新店开业招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？4．重点讲策：品牌引进十大策略策略一：定位先行策略二：品牌设定明确业态定位设定品牌档次明确市场定位设定品牌品类明确客层定位设定品牌目录明确功能定位设定品牌区位策略三：主力优先策略四：以大带小主力店优先主力店带次主力店主力品牌优先支柱品牌带一般品牌主力商户优先国际品牌带国内品牌策略五：先近后远策略六：放水养鱼先当地有经营的品牌合理的招商条件先当地销售好的品牌让利的招商政策先附近有经营的主力店有效的经营保障策略七：品牌孵化策略八：营销渗透优秀品牌推荐制定营销策略示范经营成熟选择合适媒体外围品牌嫁接明确受众目标分步渗透实施策略九：商户训导策略十：理念保证管理打造理念设计指导经营理念渗透跟踪服务理念保障二．招商谈判概论谈判？？？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。商业五力与招商谈判的关系（1）先见力—对未来预测的能力（2）突破力—超越障碍的能力（3）影响力—人际关系与人格魅力（4）工作力—工作效率与管理能力（5）人间力—以人为本的工作形态（6）五力组成的商业力是招商谈判的基本面认清招商谈判的本质（1）实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在（2）我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在（3）招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判三、招商谈判的前期策划1．谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种招商资料是宣传的重要环节（如下表）（二）准备谈判的依据1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点谈判可能出现的问题及对策；3．选定谈判方式；4．确定谈判期限。（三）组成谈判小组1．挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2．制定谈判计划；3．确定谈判小组的领导人员。（四）招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定谈判策略明确谈判程序，促成签约Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。四．附则1、前提是建立一个强而有力的招商部（1）组织结构的优化（2）要有完善的格式合同（3）建立完整的厂商资料库（4）组建优秀的招商团队（5）指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训（1）一线招商人员须掌握谈判技巧（2）招商人员须熟练使用招商表格（3）招商策略须贯彻到每一个招商员（4）掌握品牌知识，了解重点品牌（5）能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判（1）抽成（2）租金（3）税金（4）租期（5）账期（6）营业目标（包底）（7）收银（8）暂借款4、营业管理面的谈判（1）专柜人员相关规定（2）工作规章制度及营业管理规范（3）进退柜规定（4）贵宾卡发行及管理（5）促销活动（6）顾客诉愿（7）商品质量（8）商品进、销、存管理5、商业空间面的谈判（1）自销产品系统（2）代销产品系统（3）招商附加值服务（4）O2O商务平台系统五．招商文件表格的设置（1）商家诉求表（2）招商区域目标客户表（3）购销合同（4）招商合同报审流程（5）招商客户来电-来访-来函登记表（6）招商进度日报表（7）招商目标客户谈判计划表备注：1、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好