用理财观念讲保险

成长期生意事业高端市场高端客户群缘故市场缘故、陌生、转介绍目标市场商业客户你的成长过程工作入门期成熟期业务成长的需要避免财富缩水—保值创造更高利润—增值防止财务风险—安全做好财务规划—目的客户购买第二张保单的理由28.8%71.7%13.3%55.1%52.3%41.5%0%10%20%30%40%50%60%70%80%收入增加保障需求增加节税需要新商品问市主动建议当成投资理财工具将“所得”透过有计划的管理，保证特定（往往是必需的）的支出。帮客户找出真正的需求是一种理财保额销售是一种需求为导向的销售何谓理财…•理财是通过一系列有目的、有意识的规划来进行财务管理，累积财富，保障财富，使个人和家庭的资产取得最大化效益。•“让每一分钱都在不同领域努力替您工作！”―――罗伯特.清崎《穷爸爸、富爸爸》全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功能是实现需求导向销售的关键因此要求我们：对产品的责任与功能——成竹在胸对产品责任所代表的客户需求——熟练运用两全保险责任所代表的客户需求•为家庭成员提供安全的财务支持•在您家庭的关键时期可以保证财务安全•家庭主要经济收入来源者有保障•有能力支付巨额医疗费用•个人获得较好的财务补充•持续定期额外现金来源•保障水平不会因通货膨胀而缩水•资产保值增值•不因经济收入意外下降导致合同失效•紧急变现能力•根据未来的需求，转变保单的功能•根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平•在一定期限内不因未交费而合同失效•身体残疾后能得到财务补偿•退休后有一笔充足的养老金•家庭成员能获得较好的财务保障•经济收入下降能降低保障程度而不失效•以最经济的方法获得最好的保障•较为宽松的保费支出•终身身故保障•定期身故保障•高残保障•重大疾病保障•满期保险金•生存金返还•保额递增•红利•豁免保费•借款•可转换权益•减额交清•保费自动垫交•残疾保险金•祝寿金•家庭保障金•减保•满期还本•每三年交费一次健康保险责任所代表的客户基本需求1.重疾提前给付2.终身高残疾保障3.保单借款4.可转换权益5.减额交清6.红利7.保费自动垫交8.70周岁保费返还9.指定581种疾病保险金10.三年分期交费定额保障11.住院日额保险金1.有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾病开支而下降2.家庭主要收入来源者有保障3.投保后能得到急需的流动资金4.根据未来的需要，将保单转为其他寿险5.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平6.资产保值增值7.保费缴纳的灵活性8.年老时能得到一笔现金9.家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影响家庭收入水平10.在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金11.一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障养老保险责任所代表的客户基本需求1.年金给付2.定期身故保障3.定期生存金支付4.借款5.领取前身故保障金6.领取后身故保障7.身故保障8.增额养老金给付9.长寿祝福金10.减额交清11.80岁祝寿金12.高残保障1.为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降2.万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰3.在退休后，能有定期的生活补贴来源4.投保后能得到急需的流动资金5.没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失6.领取金后过早身故，养老财务计划不受损失7.家庭成员财务安全感8.希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越大而生活质量不会下降9.每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐10.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平11.祝寿金为晚年生活增添喜庆12.对防范意外事故有充分的准备少儿保险责任所代表的客户基本需求1.高中教育金2.大学教育金3.小学教育金4.初中教育金5.创业金6.婚嫁金7.身故保障金8.红利9.借款10.豁免保费11.可转换权益12.减额交清13.生活安定金14.父母身故保障金15.满期保险金16.高残保险金17.减保18.生存金返还1.较为充足的高中教育资金2.较为充足的大学教育资金3.较为充足的小学教育资金4.较为充足的初中教育资金5.走入社会时有较好的经济基础6.结婚时有较好的资金补充7.对父母的安慰8.资产保值增值9.紧急变现能力10.不因经济收入意外下降导致合同失效11.根据未来的需求，转变保单的功能12.根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平13.父母发生意外后子女有基本的生活保障14.父母发生意外后子女有较好的生活保障15.个人获得较好的财务补充16.身体残疾后能获得财务补偿17.经济收入下降能降低保障程度而不失效18.持续定期额外现金来源保障类保险所代表的客户基本需求1.终身保障2.定期身故3.保额增加权益4.转换权益5.减额交清6.借款7.保费还本8.红利9.保险金抵交贷款10.意外身故保障11.意外残疾12.意外医疗费用13.高残保障14.家庭保障金15.满期保险金16.豁免保费1.为遗属提供经济支持与安慰2.人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰3.根据需要无须体检增加保额4.根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险5.支付能力下降后仍可得到部分保障6.可得到急需的流动资金7.达到保障与储蓄的双重目的8.资产保值增值9.抵交个人生前债务10.意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰11.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失12.补偿意外事故带来的医疗费用损失13.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失14.为家庭提供安全的财务支持15.达到保障与储蓄的双重目的16.残疾后丧失交费能力，保障不受影响女性保障保险责任所代表的客户基本需求1、手术给付2、身故给付3、高残给付4、妊娠并发症保险金5、新生婴先天性疾病或缺陷保险金6、豁免保费7、“附带被保险人”重疾给付8、附带被保险人”身故给付1、妇科手术能及时得以医治2、为遗属生活提供财务支持3、为自己生活提供财务支持4、为妊娠并发症提供医疗保障5、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用6、免除缴纳后续保费的压力7、“连带被保险人”重疾及时得以医治8、为“连带被保险人”的亲属给予经济安慰附加保险责任所代表的客户基本需求1、身故保险金2、重大疾病3、给付重大手术保险金4、给付住院费用5、给付住院津贴6、残疾保险金7、意外残疾保险金8、给付意外医疗费用9、给付意外伤害住院津贴10、给付护理费11、豁免高残后续保费12、重病监护1、为遗属生活提供财务支持2、重疾及时得以医治3、支付重大手术必需费用4、有能力支付住院相关费用5、弥补因住院造成的收入损失6、残疾保险金7、为残疾后生活提供财务支持8、有能力支付住院相关费用9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失10、生病期间得到周到的护理11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力12、有能力支付监护期间的费用保险辅助功能所代表的客户需求•不因意外经济收入下降导致合同失效•紧急变现能力•根据未来的需求，转变保单的功能•根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平•在一定期限内不因未交费而合同失效•经济收入下降能降低保障程度而不失效•豁免保费•借款•可转换权益•减额交清•保费自动垫交•减保从客户的需求去理解产品！用客户的语言去解读产品！成功销售，无往不胜！！谢先生年龄：30岁公司高级经理年收入20万以上有社保，保额缺口大病20万，养老金40万，风险保障160万，保费支出24000元高端客户险种参考费率交费期间健康保额身价保额养老保额永*大病745215年20万170至200万40万永*养老1328015年住院医疗304.7住院补贴160意外伤害2000卡式意外300合计23496.7家庭支柱保障计划（以30岁男为例）1、意外风险保障，保额170-200万,那么如果家庭支柱出现风险，所有的债务一笔勾销，家庭成员（包括老人、子女和妻子）的生活至少10年内不受影响，爱心延续、责任延续，保险就是家庭的支柱。2、大病保障，保额18万，“常见重大疾病”一经确诊，赔付18万，“其他重大疾病”一经确诊，赔付9万，均不需要医疗费发票原件，也就是用保险的钱治病，而不是先花自己的钱，再报销。大病范围广，达31类，且包括社保不含的重要器官移植等大病。大病一旦发生，即可豁免保费，体现人性关怀。医疗保障：社保医疗的替代和补充无论任何原因导致住院，每天补贴130元床位费，一年最多180天因病住院，每天补贴60元药费，一年最多180天因病住院，报销医疗费，包括：手术费3000元/年，检查费1000元/年，其他费用800元/年意外门诊医疗，补齐社保不足，每年报销最高元3、养老金60岁时可以领到：20万元现金+复利累积分红收益,大约75576元另一笔是灵活机动的养老金,大病保险现金价值高，具有还本功能，可随时支取，补充养老保单现金价值25年30年35年40年45年50年30岁93492105969118194130002140028147747谢女士年龄：35岁公司白领女儿5岁家庭年收入10万确定购买点：爱心保单投保计划向客户推销他5岁女儿的保险客户分析：女孩子的弱点：软弱、依赖性强、脆弱、不独立、容易受骗上当、没有主见、心软、容易感情用事、容易经济上不独立，总之在这个世界上女孩是弱者，父母对女儿更疼爱，更不放心。营销策略：重点讲利益，兼顾风险，使用进攻性话术，投保书放在醒目的位置，随时准备促成。每三年固定领取保额的8%终身复利分红终身固定领取5岁20岁35岁50岁65岁80岁89岁保障利益价格最低的三年一返型分红险惟一涵盖高残赔付责任的保险保额固定增长最快的保险产品终身递增保障保额固定每三年增加8%基本保额红利永*终身分红保险的用途和作用1、高额身价2、健康基金3、创业金4、婚嫁金5、信用保证基金6、养老基金案例--5岁女孩方案设计年末年龄终身复利分红终身固定领取终身递增保障随时领取作为应急基金每三年固定领取8000元保底10万+每三年增加8000元现金帐户62640100000595011555080001080004957420310023200013200010271232827486400016400011729841138142880001880001326965021319611200021200015292862355610144000244000188456715160161680002680002210828070725019200029200025680486877298208000308000280882产品介绍分红保险：保值增值、安全、稳定、不上税，**保险公司将可分配赢余的至少70%分配给客户，分红保险可让客户的利益最大化。永*终身分红保险介绍在银行存10000元，只能获得一点点利息，而且利率经常变化，还要缴税。在保险公司存10000元，除了获得一份保底10万元，每三年递增8000元，终身有效的风险保障基金外，还获得了另外两笔钱，一笔是每三年固定领取的8000元，终身有效，一笔是复利递增，终身理财，随支随取的分红现金。永*终身分红保险的用途和作用1、高额身价2、健康基金3、创业金4、婚嫁金5、信用保证基金6、养老基金销售话术1、投资理财，听起来难，做起来却很容易。投资收益取决于三个要素：本金、投资收益率、时间，我们的收入是固定的，因而能够拿来买保险的钱是有限的，投资收益率和投资人的实力与专业知识密切相关，我们都是普通人，因此都没有很好的投资渠道，但保险公司恰恰是实力雄厚、拥有众多投资专家的投资人，所以您只能选择时间。永城分红保险就是用时间在赚钱，您知道吗？世界上什么人最富有？不是只会工作，劳动的人，而是真正懂得金融投资的人，他们最早跟您一样，都是工薪阶层，只不过他们改变了观念，所以他们享受了现代化的生活您今天的意识和举动，证明您有了与众不同的生活，享受专家给您的理财，您的未来会更加与众不同。销售话术2、永*分红保险前期是孩子的生命价值，后期是孩子的创业基金，婚嫁金、信用保证基金、养老基金，有了这个大存折就有了一切。生命越长赚钱越多，养老生活越丰富多彩。现在没有保险的人已越来越少，给孩子存下这个万能大存折，她