推销学课堂笔记营销

推销学课堂笔记第1页共9页推销学课堂笔记营销0704理论：热爱推销、推销员的三大修炼、四大能力、推销员的形象、推销道德、推销礼仪、寻找客户、推销准备、接近客户、把握客户、了解需求、介绍产品、处理异议、成交实务：模拟推销推销实战精英交流第一讲热爱推销本讲目标﹕了解推销热爱推销一、推销是什么？不要狭义的理解推销推销泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观点，或购买商品或服务。推销的本质是什么？主动性侵略性正确的理解推销推销是一种思想，一种意图，一种行动，一种艺术。二、推销到底是一个什么样的职业？消极的观点求人的职业骗人的职业受苦的职业压力大的职业帮老板赚钱的职业积极的观点满足需求的职业广获见识的职业网络人脉的职业（某种意义上讲：人脉就是商脉）汇聚财富的职业成就人生的职业原一平的观点：幸福的职业四、什么样的推销员能修炼成金牌推销员？林肯说执着是成功的利器。毛主席世界上怕就怕认真二字。老板说我招的营销员，第一是要能吃苦﹔第二是要全身心投入认真、执着、全身心投入的人。执着的个性活跃的社交广博的知识智慧和勇气五、什么样的推销员最受欢迎？亲切的礼貌的善良的真心的乐观的清洁的节俭的乐于助人的守纪律的有信仰的可信赖的思考题：你是怎样理解推销的？作业题：推销观念主要有哪些？1我的营销，我的追求2销售如同打电话千万不能拨错号3不要害怕拒绝，销售是从拒绝开始的4不卑不亢的营销5什么东西最好吃：亏6先舍后得7即使顾客不买你的产品，你也要谢谢他8每位顾客都值得你尊重9别把错误归咎到顾客身上10尽可能多的为顾客提供更多方便（但要考虑成本）11不要让顾客承担任何风险12销售贩卖的就是信任感13产品的第一顾客是自己14找客户难，留客户更难，留优质客户难上加难15最大限度开发客户价值16开发客户价值从生到死17从买卖关系到情人关系再到夫妻关系18从销售增长到市场份额再到顾客份额19你应该拥有3只眼，一只看自己，一只看顾客，一只看对手。20当你想赚一块钱时，记得想好怎么把五毛钱给别人21最能赢得顾客之心的举动是服务22像对父母一样尊敬顾客，像对儿子一样呵护顾客22人有多大胆，顾客有多大产23学农夫耕田，不学猎人打鸟第二讲推销员的三项修炼本讲目标：了解推销员的素质提升内核一、自信有信心你不一定会赢，没有信心你一定会输到底１、什么叫自信心里我行，行动我敢，无所畏惧培根：人生最重要的品质是无所谓惧，第二是无所谓惧，第三还是无所畏惧。２、自信从哪里来（个性使然，拼命，成功激励）心里藐视，行为重视，有机会任何活动都参加，远离消极懦弱人群。３、自信的表现4、如何建立自信（1心理暗示2多经历经常参加活动3不要吝啬自己的嘴巴，多夸赞别人4注意形象）二、微笑微笑不花一分钱，为什么不呢？１、微笑的魅力２、如何微笑３、什么时候微笑三、恒心如果你一辈子潜心养猪，那你一定是一个养猪专业大户１、什么叫恒心２、为什么需要恒心３、如何做到恒心思考题：推销员为何要进行这三项修炼？推销学课堂笔记第2页共9页第三讲推销员的四大能力本章目标﹕了解推销员应该具备哪四项能力一、社交能力卡耐基：一个人成功85%靠社交１、什么叫社交能力与人打交道的能力，认识别人的能力，结交别人的能力，建立感情的能力２、推销员如何培养社交能力（1）心态敢于社交，主动社交（2）方法多参加各种活动，主动索取和散发名片（3）技巧A第一次记住别人长相，姓名B多和别人“泡”在一起C多赞扬别人D礼物E怀着一颗感恩的心，多关心别人，做一个有心人F多服务，多动脑，多动手G发现对方之“最”H吃喝玩乐二、沟通能力１、什么是沟通能力２、推销员如何培养沟通能力(语言能力----学会说话，说对方能听懂的话，注意礼貌用语，多用肯定，少用否定)三、洞察能力１、什么是洞察能力（通过外表和局不能看到内在）２、推销如何培养洞察能力（注意力认识力判断力）四、管理能力你能管好自己吗？１、什么叫管理能力（由计划地做事情，组织，协调和控制能力）２、推销员如何培养管理能力（做计划做方案作总结）案例淘金的故事听说美国西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金，威廉也在其中，随着挖宝队伍来到了荒凉的西部。然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，连喝水也是一件非常难的事情。威廉想：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还不如现实一点，在这里卖水呢！于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水经过过滤处理，装进壶里挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以买水的地方，威廉的水很受淘金者的欢迎。然而，也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼的小生意来。这种小生意哪儿不能干，何必咆到这里来？威廉毫不介意，继续卖他的水。在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快，而他们又急于淘金，不可能跑到几百里以外去购买工具，所以他又专程到几百里以外的小镇拉回一车工具来。这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别人卖水和工具，所以威廉成了大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财滚滚流进了威廉的腰包。最后，事实证明，有黄金只是一个谣传，结果大家都空手而归，只有威廉一个人赚了一笔非常可观的财富。试分析：１、威廉为什么不去淘金？２、这个案例说明什么？思考题﹕为什么社交能力对一个人的成功起决定作用？作业题﹕推销员应该具备哪四大能力？第四讲推销员的道德本讲目标﹕了解推销员应该具备哪些道德一、真诚人的唯一领导是自己的良知１、什么叫真诚（真心诚意，不虚伪，不虚假）２、推销员如何做到真诚二、守信失一言，等于失一人１、什么叫守信２、推销员应如何做到守信三、责任你知道自己该干什么吗？１、什么叫责任２、推销员怎样做到负责任思考题：推销员在推销过程中为什么要讲道德？推销学课堂笔记第3页共9页第五讲推销员的形象本讲目标：做一个优雅的推销员一、什么是推销员的形象原一平为什么老照镜子？１.形象的两个层面２.形象的价值二、推销员外在形象的塑造（一）穿１、穿什么２、怎样穿（二）妆１、头２、耳３、眼４、鼻５、嘴６、手７、香水８、饰物（三）姿１、站姿２、坐姿３、蹲姿４、行姿５、手姿西方的服装设计大师认为：“服装不能包装出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”服饰的基本要求1．整洁着装并非一定要高档华贵，但须保持清洁，并熨烫整齐，穿起来就能大方得体，显得精神焕发。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，这是良好着装的第一要素。2．无破损破损的服装会让顾客缺乏信赖感。当衣服出现破损的时候，应当及时修补，避免因此给顾客带来的负面影响。3．合身着装的尺寸应适合自己，不能胖人穿瘦衣，也不能瘦人穿肥衣。穿最适合自己的尺寸，才能展现最佳的自己。4．平整这里的平整指的是不要在衣袋里放过多的东西，因工作需要，衣袋里面可能会放置一些工作必需品，但应注意不要装得太多让其隆起来，突出的衣袋是很难看的。5．佩戴齐全有些公司会要求员工佩戴工作牌，这就需要在上岗前检查是否佩戴齐全工作所需，避免违反公司规定。西装的穿着规范：三色原则:全身上下颜色不超过三色，不要有过多装饰。作用：提升西装档次。三一定律：即鞋、包、腰带同一颜色，以黑色为佳。三大禁忌：领带与衬衫、衬衫与西装忌同色；忌穿尼龙袜和白色袜子。整体：干净、平整、裤子有裤线。领带：与西装的搭配；与衬衫的搭配；领带长度、宽度的选择；领带结的大小。衬衫：硬挺、清洁；长袖衬衫与短袖衬衫的穿法。领带夹：配戴位置。扣子：两粒扣、三粒扣西装及双排扣西装扣子的扣法。鞋：上油擦亮，每三天换一次。以典雅传统的黑色密头牛津鞋为最佳。男士三大件：手表、金笔、打火机新买的西装，左边袖子的袖口上都有一个绣上去的商标，不要误认为袖子上有那么一横是名牌的标志。有两种袜子是不可以穿的：一是白袜子；二是尼龙丝袜。女士的正装西服套裙、旗袍、民族服装、连衣长裙。其中：西服套裙较适合于工作场合；旗袍和连衣长裙较适合于社交场合。套装的穿着要求大小适度穿着到位考虑场合协调妆饰兼顾举止基本站姿从正面看，其身形正而且直，头、颈、身躯和双腿与地面垂直，两肩在同一条水平线上，两臂和手在身体两侧自然下垂，眼睛平视，环顾四周。嘴微闭，面带笑容；从侧面看，其下颌应微收，眼平视前方，胸部稍挺，小腹收拢，整个形体显得庄重、平稳。坐姿基本要求：上半身挺直，两肩放松，下巴内敛，脖子挺直，胸部挺起。背部与臀部成直角，双膝并拢，双手自然地放在膝盖上，或放在椅子扶手上，或办公桌上。谈话时，可以侧坐，此时上身与腿同时转向一侧。双膝仍然靠拢，脚跟靠近。推销学课堂笔记第4页共9页走姿基本要求：男性：以大步为佳。昂首、刚健有力、豪迈稳重。女性：以碎步为美。步伐轻盈、柔软、洒脱飘逸、恬静、娇俏、娴淑。蹲姿基本要求：并膝下腰，一脚在前，一脚在后。前脚全着地，小腿基本垂直于地面；后脚脚跟抬起，脚掌着地，膝盖基本着地。背部挺直，不弯曲，以免露出内衣。起身时，直起。思考题﹕推销员的形象在推销过程中到底起什么作用？第六讲推销礼仪本讲目标：了解推销礼仪的重要性，掌握推销基本礼仪一、礼仪的重要性有礼走天下１、何谓礼仪２、礼仪的重要性二、推销的基本礼仪1、称呼的礼仪（使用尊称）2、握手的礼仪3、介绍的礼仪（“请循序我介绍一下···”逐一介绍顺序和手势）4、名片礼仪（“请允许我做一下自我介绍”递名片式不要高于对方的手；名片上的名字不要加（）注释；递名片式在场的都要给，除非是对方索取时例外；一边给一边介绍自己；接受时要认真看，还要加以表扬；完了后要放在上衣的左边口袋里；此外，买一个好的名片夹，如果自己很著名，可以把职务什么的都省掉，当不著名时，要学会包装自己的名片）5、邀请礼节（要及时把人引入会谈的场所）6、招待礼节（要及时引入会客厅，交谈人数不多时应掌握交谈的时间）7、迎送礼节8、交谈礼节（谈对方感兴趣的话题，投其所好；谈公共问题；不要谈比较敏感的话题）9、通话礼节10、餐饮礼节（饭店的选择，菜的选择，吃的礼节）案例就多说了一句话有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李好很多。开始时大家都觉得奇怪：一样白嫩的豆腐，都是给足的秤，为什么差别这么大？后来，人们逐渐发现了其中的奥秘：原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅来买，老王会说：“话儿多吧？”话语里透着理解和关心。时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐。听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温謦的问候。后来老李因生意清淡，改行了。试分析：１、老王的生意为什么比老李好？２、假如你是老李，你会怎样做？思考题：为什么有礼能走天下？第七讲我们的客户在哪里本讲目标﹕了解寻找客户的方法一、客户的范畴心在，客户就在要用心用智慧１、什么叫客户（客指客人，户指门户，户数，户是辅助单位）２、客户是什么（客户不等于顾客，客户肯定是顾客，顾客不一定是客户，客户通常指团体，而顾客还包括个体）顾客是博弈的对对象，是上帝，是衣食父母，要用平视的心态３、客户在哪里二、寻找客户的方法客户就在你每次经意的发现中１、卷毯式访问２、中心开花法选择有权力，权威，有社会影响力的客人，采用沟通为主的方式３、连锁介绍法（必须找到有重要的连锁关系的客人，设置一个给他适当利益的机制，如客户关系资料体系）４、个人观察法凭经验知识去判断用心去看去观察周围的人５、委托助手法一定要在目标区域找这个人６、资料查找法企业内部电话号码薄网站广告查找电视报纸广播杂志７、咨洵法三、客户管理１、将客户编成一个网２、将客户组织化让别人都认识你，信任你，服你推销学课堂笔记第5页共9页案例一个鱼钩与30万美元一个乡下人到城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司应聘销售员。老板问他：“以前做过销售吗？”他回答“以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时侯，我会来看一下。”下午五点，老板真的来了，问：“今天做了几单？”“一单”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这里的销售员一天都要做