推销与商务谈判教学计划

1广州现代信息工程职业技术学院课程教学进度计划表2012~2013学年度第二学期课程名称：《推销与商务谈判》授课学时：72主讲（责任）教师：张世儒参与教学教师：授课班级/人数：11市场营销（1）、（2）班专业：11市场营销（1）、（2）班填表时间：2013年3月6日系主任：张友瑞2一、课程教学目的使学生了解推销与商务谈判的相关基础知识，掌握推销与商务谈判人员必备的素质和寻找顾客、商务谈判的准备、预约顾客、销售拜访、客户维护、制定商务谈判计划、进行商务谈判准备、磋商及签约等知识。培养符合社会发展需要的一线推销与商务谈判人才，着重实践环节,使学生具有理论紧密联系实际的学习精神，吃苦耐劳，严肃认真的工作作风和职业道德，以及善于提出问题，独立分析问题与解决问题的能力和创新精神。二、教学方法和手段本课程是一门应用性很强的课程，要求教师运用情景分析法、案例分析法、讲练结合法、启发式教学法、互动式教学法、社会调查法等多种教学方法和手段以及模拟、参观、实训、多媒体等教学手段在多媒体教室进行理论教学和演示教学，对综合管理进行操作讲解，以便使学生及时掌握所学的内容。三、课程考核方法1．形成性考核（30%）（1）平时出勤、作业、课堂表现等占20％；（2）平时实操测试占10％。2．总结性考核（70%）理论考核：占70%3教学内容及进度安排周次星期节次教学内容学时教学地点作业执行情况1一1-2任务一：现代推销知识23604三1-2推销与商务谈判人员应具备的职业素质236042一1-2商务谈判的基本知识23604三1-2任务二：制定推销人员的职业规划236043一1-2推销人员的基本要求23604三1-2推销人员的类型236044一1-2推销人员应具备的技能23604三1-2推销人员应掌握的知识236045一1-2任务三：寻找准顾客23604三1-2判断顾客的类型236046一1-2寻找准顾客的方法23604三1-2与顾客预约时间见面36047一1-2任务四：见面前的准备23604三1-2客户型的准备236048一1-2技术型的准备23604三1-2知识型的准备236049一1-2销售拜访的技术23604三1-2销售拜访的类型2360410一1-2任务五：进行客户维护23604三1-2影响推销的因素2360411一1-2客户维护的类型23604三1-2客户维护的技术2360412一1-2大客户维护2宏运公司三1-2任务六：制定商务谈判计划2宏运公司13一1-2商务谈判的基本知识236044三1-2商务谈判的基本技术2360414一1-2商务谈判的人员准备23604三1-2商务谈判的技术准备2360415一1-2商务谈判的磋商计划23604三1-2商务谈判的磋商技巧2360416一1-2实训：案例分析23604三1-2商务谈判的磋商程序2360417一1-2任务七：商务谈判签约23604三1-2商务谈判签约程序与技巧2360418一1-2商务谈判签约后的履行23604三1-2习题讲解、总复习23604