客户和房子匹配维护与房地产高业绩狼性销售-夺单

客户和房子匹配维护匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是置业顾问对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的。目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识如何加深对客户的认识？1、了解详细需求首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。2、了解变化情况通过了解需求的维护记录，了解变化情况3、有理有据推荐开始推荐——应该是有理有据的说服过程：A.首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）B.其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子C.最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。4、突出特殊度针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度.5、比较法运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！6、要有主见要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。7、打假电话A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！8、甄别剔除假客户甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。A.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。B.对方房产方面专业术语多，对介绍的周边物业情况非常熟悉，特别专业。C.年轻人、需求与第一印象不相符D.眼神、表情和谈吐不是很从容E.楼层方面问的特别详细F.问了好多套房子、价格落差非常大G.指定问某个小区的房子3H.很注意看我们的内部需求本或者内网上的电话号码9、行情教育客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。您还是先来看房子吧，因为房屋价格是房东定的，您跟我谈是没有太大用的，这套房屋现在预约看房的人也很多，姑且不说您的价格是半年前的价格，太低了，就是我和您先谈好价格，到时候房东把房子卖给别人，您不还是竹篮打水一场空，所以您还是先来看看房子吧！始终记住：客户对推荐给其的房屋价格永远都是觉得贵的，所以一定要对客户进行行情教育，让客户清醒的意识到，如果要买到理想的房子，一定要追加预算。10、沟通通过沟通，了解客户购房的关键人，要求客户关键人（买房的人或者是作决定的人）来看，这套房子意向客户很多，等您回家再考虑就没了。我是为您着想，最好带钱来看11、带看安排多组带看、带看多组、看房时间的安排A.所有约看一定要明确看房时间（可以体现房子采光方面的优点或掩饰采光方面的缺点）。B.准备两到三个备选房源，先看好房再看差房，形成比较。让客户感觉推荐的房子确实很好！C.带看多套房屋时注意时间间隔，否则客户如果一套看房时间长，以后各套房子都会迟到；D.整合多组客户看房，节省时间精力。尽量约在同一时间聚焦，多组带看，形成聚焦，安排好时间间隔，要保证彼此碰面。（看房人多，房东嫌麻烦）。12、做好跟踪记录如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。夺单房地产高业绩狼性销售36法则3月16日合肥3月22日广州4月8日天津--4月12日贵阳--4月13日上海2016年全国巡回演讲！2016年全国巡回演讲！狼性，销售永远没有淡季，用业绩不断证明自己。狼性，竞争全面采取进攻，用实力持续战胜对手。狼性，目标一直瞄准太阳，用彪悍屡屡刷新纪录。狼行天下，强者生存。既然选择了地产中介，你就注定要面对不平静的人生。残酷的市场竞争，从来就没有假期。你必须炼就出“狼”一样的意志，锁定目标，执着专注，永不放弃；你必须炼就出“狼”一样的敏锐嗅觉，强力捕捉一丝丝擦肩而过的成交机会，不错过任何成交；你必须炼就出“狼”一样的全天候攻击力，永远向“不可能”挑战，一次次战胜强大对手。《夺单—房地产高业绩狼性销售36法则》是通过导入“狼性”的精神及特征来锻造置业顾问的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性置业顾问”！【课程对象】分行经理、高级置业顾问、置业顾问【课程目标】通过培训，极大提高学员自信、激发潜能。系统、全面地掌握二手房销售过程中难点问题的解决方法，全面提升销售人员战斗力。【课程形式】—讲授—分组讨论—案例分析—角色扮演—互动式教学【课程内容介绍】一、狼性DNA，打造进攻型置业顾问1、生存法则：羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它会被饿死。2、快字法则：天下武功，唯“快”不破。3、准字法则：看客要准、推盘要准、介绍要准、逼客要准、把握成交信号要准。4、狠字法则：百花齐放，百招“狠”为上。5、贴字法则：尺有所长，寸有所短，唯“贴”不败。贴人、贴单、贴市场。6、勤字法则：天道酬勤，改坐销为行销，改坐以待毙为行之有效。二、狼性新思维，创造优势售楼7、攻心法则：攻心为上，只有占领顾客脑袋，才能打开客户口袋。8、信赖法则：销售永远是先销售自己。9、价值法则：永远不要卖房子的价格，要卖房子的价值。如何塑造房屋价值？10、相信法则：相信奇迹，奇迹就会发生。如何让顾客相信自己，相信楼盘？11、暗示法则：我是最棒的，我是售楼冠军！我付出，我就一定能！三、狼性开发：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。12、池塘法则：到有鱼的池塘钓鱼，小池塘也能钩到大鱼。13、250法则：要经营客户，更要经营客户的朋友圈。14、主动法则：主动出击，不要被动等待。今天我不一定成交，但今天我一定要创造成交机会。四、狼性接待：快速突破顾客预设防线。15、10套法则：如何让自己时刻处于巅峰状态接待顾客，向“不可能”挑战。16、30秒法则：如何在接触顾客的前30秒立即抓住顾客注意力？失去开场，失去销售。17、速度法则：服务为主，速度至上。如何让顾客感到被重视？如何让顾客体会到关怀？18、MAN法则：狼性核心之一就是敏锐的嗅觉，如何找对人，作对事？如何找准客户，留住并成交客户？19、放大法则：人类因梦想而伟大。如何激发置业者购买情绪，提高顾客需求。五、狼性带看：巧妙介绍楼盘，引爆顾客购楼情绪，并让顾客陶醉于看楼途中。20、2+3+1法则：最科学的楼盘介绍应包含哪些内容？如何既全面介绍，又突出楼盘特点？21、借势法则：楼盘介绍中，如何让顾客自己说服自己？22、关系法则：中国式交易，先交“杯”，后交易。如何在带看中与顾客建立良好关系？23、造势法则：成交需要环境，购买需要情绪。如何制造让顾客自己说“我要买”的购楼仙境。24、敲门法则：我要求，我得到；我寻找，我发现；我敲门，门为我开。六、狼性谈判：大方无隅，教长河为酥酪，变大地为黄金。25、自信法则：信心比黄金更贵，相信自己一定能帮到客户。如何散发个人气场，点燃顾客信心。26、转移法则：如何转移顾客关注焦点，重塑楼盘价值，让顾客言听计从？27、对比法则：幸福感是对比出来的，如何利用对比原则，让顾客开心决策？28、故事法则：没有人会认为自己是错的，如何利用故事让顾客感觉到不做决策的后果？29、快乐法则：顾客在愉快的氛围中比较容易决策。如何始终让顾客在谈判高压下保持愉悦？七、狼性成交：成交至高无上，如何把控成交关键点，将顾客一网打尽。30、紧迫法则：人在紧张的时候容易做出决策，如何在顾客想买时制造紧张氛围，帮助成交？31、信号法则：想买是一瞬间的事，如何捕捉顾客一刹那的想法，进而顺势成交？32、能卖法则：销售一切是为了成交，成交至高无上，能卖出房子的方法就是好方法。33、突破法则：满足现状是成功的杀手，追求第1名是可耻的，永远要有一种破纪录的心态。34、大爱法则：成交一切是为了爱！八、狼性服务：为卖楼插上翅膀35、满意法则：让顾客忠诚是追求，让顾客满意是目的。36、开发法则：如果为了服务而服务是无能的表现，服务是为了开发。如何在服务中高效开发？【研修费用】1280元/人（组团优惠价：每人300元）【报名方法】请需要参加培训的人员将报名表回传广州奥锐管理顾问。【收费方法】学费请于报名同时现金、支票或电汇。【报名热线】13316043244奥锐小强（陈志强）4月8日天津--4月12日贵阳--4月13日上海讲师简介邓小华老师现任：广州市奥锐管理顾问有限公司总经理广州市奥锐法律顾问有限公司理事广东营销协会房地产专业委员会高级顾问广东轻工技术学院客座高级讲师广东省房地产行业协会特邀高级讲师广州/佛山/惠州等经纪人考试班特聘讲师国内多家知名地产企业顾问房产销售、管理经验18年，国内顶级实战房产销售效率提升专家、中国房地产中介标准化扩张推动者、地产中介创新发展领军人物、地产畅销书作者。著作：《售罄1》《售罄2》《售罄3》《门店利器》《房地产热销有绝招》《九段秘书》曾服务客户深圳世华地产、满堂红（中国）、德佑地产、隆塬地产、21世纪不动产、太平洋房屋、骊特房产、玛雅房屋、中环地产、新环境房产、津房置换、鸿基房产、恒创地产、桂人房产、国信易家、中房地产、鑫尊地产、锦世地产、金爵房产、尊园地产、金信联行、兴业地产、东升房产、方圆地产、经纬物业、路路通房产、富寓地产、合生创展、名盛广场、美林基业集团、恒大（贵阳）、辽宁华发集团、广东名冠集团、辽宁振兴生态集团、融桥地产、上海城建集团、江西城北集团、厦门海投、凌峻地产、观山湖1号、搜狐焦点网、搜房网、安居客、博志成、易居培训、赢房中国、广东省房协、佛山房协、韶关房协、南宁房地产中介管理协会、惠州房地产中介管理协会等近百家企业及机构。讲授课程《开单也疯狂---百万经纪人成交系统特训》《赢在店长---打造门店业绩倍增的4R执行体系》《功夫店长---快速打造超级战斗力门店》《门店教练---二手地产终极店长魔鬼训练营》《区域突围---区域总监高效经营管理实战训练》《服务致胜---快速打造服务型地产门店》《夺单---房地产高业绩狼性销售36法则》《穿越式发展---地产中介企业股权激励与薪酬设计》《地产中介电商战略总裁班》《优势售楼竞争法则》、《房地产销售技巧（一手楼销售）》、《电话销售技巧》《客户服务技巧》、《房地产中介运营管理》、《中层干部管理训练》《团队建设》、《时间管理》等电话：[phone]座机：020-38143101QQ：2638646455联系人：陈志强（奥锐·小强）微信：13316043244公众平台：中国房地产培训班级新浪博客：针对房东的维护目的：沟通了解、议出价格。1、对房源充分了解：A.首先了解房屋具体信息(包括具体地址，楼层，房型，面积，朝向，附近成交价格等等)B.业主信息（售房动机、家庭情况、售房关键人，房屋卖点和缺陷，准备相应的说辞）。2、与房东议价——打压价格议价是买卖过程中最重要、最为核心的内容，议价水平的高低直接决定了成单的可能性。议价又是谈判中的主题，价格永远是谈判最终的目的。议价的水平反映在谈判的技巧，而谈判的技巧在于掌握市场动向、行情，了解买卖双方的最详细情况（房屋的情况；买卖的意图等等）蜜月期：当你接到一套房子以后，此后的一段时间（大致2～4天不等），是议价的前期准备期。这段时间主要是与房东联络感情为主。适当的向房东作一些回报，告诉房东你都为他做了哪些事情，比如，“我们已经帮您把房子的信息贴到墙上了”、“我们