寻找投资人注意的问题

1/11创业公司怎么找投资人？合伙人？分股份？招人？Fire人？创业家08-06i黑马：本文是百姓网联合创始人李佳在SymantecBuildingQ上分享的一个演讲，正如整理者硅发布的杨琳桦所言：这是一个真正经历过创业的人的经验教训，以及真正站在创业者角度思考问题的一个大脑。一个创业者从开始Run项目第一天，就会听到各种各样的建议，但是你的时间很宝贵。不过，我还是要善意地提醒你，你真的应该静下心来，花5分钟好好读完这篇长文。以下是李佳的演讲整理：2/11今天分享的这个人的策略适合什么样的公司?第一适合你在做一个全新的Solution或产品，在国内没有或从没人做过;第二，你所在行业是一个在快速变化行业。基本上我对人的认识是在这样一个环境，所以如果你是在一个传统行业或不太变化的行业，可能今天我所讲的所有跟人有关的东西和你一点关系都没有，因为你所需要的经验或者对人的看法可能是完全不一样的。第一个会遇到的人：投资人可能你要做一个东西时，第一反应是融钱。我对投资人的看法是这样，包括我们以前吃过的亏或者经验教训：首先你要找投资人时，投资者角色应该是一个FinancialServiceProvider，就是它跟银行本质上没什么区别，你找银行去借钱和找投资人借钱时没差，这是投资人最重要的角色;然后第二个我们看到的东西或者说我的经验是，很多时候投资人会试图和你讲我有很多资源，然后有时候也会有很多同学跟我讲说，哎你看，我找投资人最重要的是他有多少资源，但其实我觉得这个按照我的经验是错的。首先投资人他必须是一个好的FinancialServiceProvider;然后第二重要的是，他是不是个好的Partner，这两点比什么都重要。为什么?因为我觉得我们拿第一笔钱时我特别感谢我们投资人，因为他和我们说了一句特别实在的话。他说：你们想好了没有拿我们的钱?我说：我觉得想好了。然后他说：我告诉你你在干什么。你现在在做的这个决定是在Hire一个Employee，但是这个Employee你永远不能Fire，而且他还可能Fire你，所以你想好了没有你要Hire这么一个Employee?我觉得这是找投资人很重要很重要的一个基本原则，所以你要找钱时，要想一想你愿不愿意跟这个人聊，愿不愿跟他沟通，然后沟通时是不是很顺畅，这是一个很重要的标准。很多时候你可能会觉得这个人我真的很烦他，我也不喜欢他，然后他有很多资源，然后为了我的创业公司能成功，为我的公司能顺利发展，所以他的钱我就拿了。反正我见过的很多朋友拿这种钱的基本没什么好结果。那为什么呢?有两种事。第一个他可能有很多资源，但是你们俩合不来，然后你说往A方向走，他就说B方向好，那这种时候是特别恶心的。然后他又是董事会成员，他又可以Fire你，这时候你们两个如果打起来3/11就很讨厌，比如我给你插个人进来，这种竞争是导致中国很多创业公司死掉的原因，在美国我觉得其实也一样。然后第二点是说，我有资源，但给不给你用是两回事，那可能在融钱时你看重的是他的资源，但合同全部签完后，他是不是给你用是另一回事。比如你看国内很多投资人可以一下子投出去100个项目，如果把他的时间每天除以100，你算一下能够出多少时间给你?也就是说，他的资源对你不见得有效。所以我的经验就是说，你就老老实实地想清楚你要找的是一家FinancialServiceProvider。第一你去弄清楚这个人的钱是不是很充足，会不会说投完后过两天突然就没了，然后讲哎，咱们你这个钱回来点行不?然后第二点，这个人你去跟他投过的公司聊一聊，他是什么风格，特喜欢插手的还是说投完后从来不管的，然后你自己喜欢什么样的?就是你要去衡量他是否是和你很合得来的合作伙伴。这两点如果都满足，那基本就差不多了，如果他还有资源，那自然最好，但如果没有，也不错。但现实中经常你的现实是：一个人是特别职业的FinancialServiceProvider但没资源，另一个有资源但有点恶心。那按照我的经验，我会选第一个而不会选第二个，所以这是我对投资者的一个看法。你是创始人你控股，他能怎么影响你?(下面提问)但如果他一定要董事会席位呢?虽然我不能控制你，但是我可以捣乱嘛，就是每次你投票我就投反对票，你恶心吧?一个创业公司恶心就已经是快死了对吧，我就恶心你好了。然后你可以在下一轮融资时把我股份全部买回去，你可以把我踢出去嘛，没问题的。就是这种问题，就是说不帮忙就已经很好了，总归是：这种情况下他什么都不做都比恶心你好。第二个人：Co-Founder其实我的经历是这样，第一个问题是：你是不是有必要找Co-founder?有时候我和几个朋友在聊，他说我要找个Co-founder，然后我就问你要做个什么Business?他说我要做个在线教育，那个东西是什么什么样的，然后听完我就说：你这个平台一点基础难度都没有啊，你干嘛要找个TechCo-founder?你找个技术的Manager，甚至找个好的开发者让他弄个平台都弄得出来，你干嘛找个Co-founder?为什么说这个话呢?因为一家公司死你去看所有原因里面，我相信30%以上是Founder打架。真的是这样，所以如果你不确认这哥们是个很好的叫Co-founder的人，其实你不要去找Co-founder，你去找个很好4/11的工程师或者很好的团队经理，你给他百分之几的股份就够了，已经足够足够。那什么样的人是比较好的Co-founder呢?第一Trust。就是你们之间一定要互相非常非常信任，我可以把身子转过去这边是你的，那边是我的，然后我们一块儿打，比如说被人围起来的时候，你不用担心说这个时候这哥们后面靠不住了他散了你知道吗?后面来人给你弄一下。也就是说，如果你发现一个人你们没法背靠背地信任，对不起，这个人没法做你的Co-founder，他可能是个Employee，可能是个什么东西，但肯定不是Co-founder。然后第二点，对这个Business对你在做的这个事，一定要和你有一样高的信仰和信心，他坚定认为这个东西可以成功是有前景的。这件事特别重要，之前我们遇到的事情是说，很多Co-founder之间是特别好的哥们，然后呢我创业我去找你，但是这哥们做来做去就变成这样：咱们哥们真的挺好也有信任，但是这个Business我真的不是那么看好它。我想说的是：在你创业的时候如果你不是真的从心往外有这个信心，是很难做下去的，因为会遇到各种各样的困难，然后他唯一不走的原因是说：我们是很好的哥们。那这个时候我觉得其实又是有点问题的，因为他要带Team嘛，你想一下如果你这个Team的Leader不是那么坚信地相信这个Business，但同时他对Team又有潜移默化的效应。第三从能力来说，要有互相钦佩的感觉。就比如你找个Techco-founder，你要有这种感觉，我一想到他就说，啊这个人真牛逼他太牛逼了，然后他一想到你就是：啊这个人做产品和Market做得特别棒。就是你们要有这种感觉，这是对劲的Co-Founder的感觉。提到这个东西，你就想啊我的合伙人太棒了是整个行业里最棒的，我觉得互相这样一种感觉是很长期的一个基础，它也是一种证明说：你们之间的Skill是偏互补，而且各自一定是很强的。最后一点是：Skill互补，千万不要找个Co-founder和你是彻底Overlap的，那你们知识结构不互补完全重叠，你找他干嘛呢?第二，你们知识结构和Skill互补，但要有一点Overlap，这一点我觉得也挺重要的。这个其实是百姓网经历，我们三个人特别互补，可以说在过去那么多年，有段时间我们几乎是谁也不问谁，就是这块是你的，你全拿走干掉，那块是你的，你全拿走干掉，但就是说：过了五六年后会有一个问题，就是当遇到一些事时，我们彼此看到的东西是不一样的。我举个例子，曾经有一次我们发生分歧，就是我们负责融资的Co-founder跑过来说我们一定要融资。5/11我说，你看我们团队Work得很高效，然后银行里还有500万现金，干嘛要融资?然后他说一定要融资，你看看外面的世界一定要融资。然后就为这个事我们吵了差不多将近半年。但后来证明他是对的：因为那个时候是金融危机，就是我们其实应该拼命拿钱然后砸死所有竞争对手。但这里的问题是什么呢?我只看公司内部运营，然后他看着外面所有东西，就是说他看到的东西是我从来没看到过的，所以Co-founder间，你要知道说他看到的东西是是什么，不然就会产生我们这个问题，就是没法沟通，因为大家看到的东西根本不一样，所以这是一个很重要的问题。怎么分股份?关于怎么分股份，我相信大家最头痛的问题也是这个。我们的经验是这样：第一不管你有几个Co-founder，五个也好三个也好，但一般超过三个就很少看到有成功的。先假设你有三个：第一条一定要有一个人控股。平分股份是最傻最傻的一个做法，这种做法一定不要有。或者你们两个人51%、49%也可以，但你绝对不要50%、50%，因为不管你现在关系有多好，没准哪天你们就会争起来。然后最痛苦的是这种争有时候是说，大家都是对公司好，但是我们看到的东西是不一样的，那在这种时候谁对都行，但你必须要有个结论，你不能两边没法有结论，因为你不能来回晃，一晃这个公司就死定了。第二点是一定要签四年的协议，就是即便你是创始人，所有人的承诺都是四年，必须有四年投资，就是说我可以答应给你这个股份，但你要用这四年时间去赚走。这是很重要的保证，因为创业时经常是这样，一开始时大家觉得一辈子都会在一块，就是那种感觉你知道吗?但还是那个问题：人是会变的，然后可能你遇到的困难，或者这个公司走的方向，过了六个月以后你不喜欢，那怎么办?如果你没有这些签署，我占了你49%的股份，然后我拍拍屁股走了。最经典的例子在美国，两个女人创立一个公司，然后说我俩特别要好，各自50%和50%股份。好，然后所有合同Sign完第二天，那个姐们说拜拜。从拿A轮开始，她就拿50%的股份，然后一直到这个公司卖掉。这个是最经典案例在美国，所以对创始人来说，一定要有这些东西，我答应给你这个股份，但你要用这四年时间去赚走。然后第二个问题可能是，很多时候大家不好意思去Argue，你给他30%，是不是太少了?他会不会不高兴?然后我不好意思和他去争这个东6/11西。但这时其实是个很好的经验，你必须和你的Co-foounder坐在一块，把这种撕破脸皮的问题摊清楚，那怎么摊呢?我的建议是摊贡献。就是你认为你对这家公司的贡献会是什么?你把这个东西一个个列出来，比如融资、业务、政府关系、PR、市场等等。然后很多时候你发现说这个东西很难讲，因为一切还没开始做呢，我不认为你有那么多怎么办?那我们就先做两个月试试看，看看这两个月进展，然后根据进展我们再来做一遍，看看你是不是值这么多。那做一遍后，大家自己会心理有数，你们再重新算一遍说各自百分之几会比较好。还有一个问题是Co-founder走时你是给还是不给股份，给多少或者怎么样。这个其实是很随意的，就看你怎么定。一般有两种做法，一种是你所有股份都没有;另一种是你保留，保留到公司并购或者IPO。那多数公司走的是第二种，但也有走第一种的比如奇虎，因为周鸿祎很Aggresive，只要你走，你什么都没有。这个系统一般是怎么定的?(下面提问)因为你是Founder，所以所有的系统都由你来定，然后看大家是否认同。那这里的规则很简单，如果你不认同你可以走，所以这里的关键是大家都认同，那如果都认同，那就是合理。另一个是说今天你不Argue，你不好意思，你觉得我能值35%但我怎么只有25%股份啊?那你为什么不好意思说呢?另一个Co-founder躺四年怎么办?(下面提问)如果他可以睡四年觉，这是你的问题，你为什么不Fire他呢?Co-founder是否都要投入钱?(下面提问)假设一个公司注册资本是一元，一般是你出几毛，我出几毛，那大家按分法投入嘛。初创公司文化不能多样性什么是企业文化?我的理解是说，它就是一系列公司都认可的价值观，比如说我们怎么沟通，怎么做事，怎么看待一些事物。那这个东西是怎么形成的?其实形成特别自然。最重要决定企业文化形成的是创始人，基本上公司80%都会由创始人决定，因为你会招你喜欢的人