小企业贷款审批决策要点

小企业贷款审批决策要点内容提要：一、主要工作职责二、“5p”分析框架三、授信方案设计一、主要工作职责目的职责实现风险与收益、规模与质量的良好平衡独立完成识别识别现有风险发现新的风险评估准确评估风险筛选筛选风险接受可以管理的风险监控监控和管理银行的风险敞口专业的信贷技术良好的信贷文化较强的驾驭能力基础缓释贷款设计增加担保措施风险定价二、“5p”分析框架----------借款人-----------融资用途-----------还款能力担保------------借款人展望建立“框架”性和“点面结合”的思维模式，从繁杂的信息中，抓住关键，把握实质，准确识别风险，科学制定授信方案。二、“5p”分析框架借款人—“5w”模式谁在做生意（Who）企业的股东、法定/实际代表人做什么生意（What）主要业务/产品、行业态势和谁做生意（Whom）上、下游供应商怎么做生意（Howto）经营策略生意做得怎么样（Howabout）目前发展阶段、产销规模核心点：企业的盈利模式、存续价值、核心竞争力二、“5p”分析框架借款人—股东结构（Who)主要股东：构成、彼此关系、变更情况、合作稳定性股权结构类型关注重点家族型产权纠纷、继承人问题朋友型容易产生分歧，合作稳定性问题其他型（技术+资源等）干股现象：一般固定股息分红，实际上是关系维护费用家族企业创业初期，兄弟姐妹乃至父母实际上是共同出资，而名义登记股东只有其中数人或一人，当后期出现分歧、分家析产或有人去世而发生继承时，很容易产生纠纷。要重点关注实际出资情况。二、“5p”分析框架借款人—实际控制人（Who)实际控制人：经营能力、人品经营能力的具体体现：从业经验玻璃搬玻璃门玻璃简玻璃深玻璃工程运送货市销售单加工加工施工安装无纺布劳保口防护服无菌口过滤布的生产罩生产的生产罩生产的生产分析：以上两个企业都是相对比较成功的，他们的实际控制人都没有偏离自己的主线，在原有产品上不断拓展，在自己熟悉的领域由小发展到大。小企业实际控制人的从业经历对企业把握发展趋势、应对突发事件的能力具有决定性影响。二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析行业政策《2011年河南省淘汰落后产能目标任务》企业受到政策限制吗？《产业结构调整指导目录》（2011版本）相关部委制定的产业指导、行业准入政策行业发展趋势市场需求：逐步扩大、逐步缩小对企业有利还是不利？产品和技术发展方向：替代和调整周期性：需求波动性行业地位产业集聚区在全国的地位企业有竞争力吗？本企业在产业集群内的地位对于一般性行业，应首先将企业放到整个行业中去分析二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析—耐火材料1、行业政策（1）《产业结构调整指导目录》（2011版本）限制类：含铬质耐火材料淘汰类：燃煤倒焰窑耐火材料及原料制品生产线（2）《耐火材料（高铝粘土）行业准入标准》高铝粘土熟料加工企业年生产能力不能低于5万吨，其中单线生产能力：回转窑≥3万吨；隧道窑≥2万吨；梭式窑、竖窑≥1万吨。产品能耗：转窑吨产品能耗≤220公斤标准煤；隧道窑吨产品能耗≤230公斤标准煤；梭式窑≤300公斤标准煤；竖窑吨产品能耗小于等于180公斤标准煤。对于2011年7月份不达标企业停产整顿。必须符合国家和地方污染物排放政策。该借款企业符合产业政策标准吗？二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析—耐火材料2、发展趋势（1）市场需求—总体趋势耐火材料行业主要应用于冶金、建材、有色、化工、机械、电力等高温工业，在高温工业发展中具有不可替代的作用，下游客户中冶金行业占比70%，建材占比17%，其余13%用于化工有色。受冶金和建材行业快速发展影响，我国耐材产业快速发展，产量占到全球产量的50%左右。但行业快速成长期已过，耐火材料需求增速开始回落。一是钢铁行业等下游行业总产量增速放缓；二是下游客户工艺水平的提高，使单位产能耐火材料的消耗量有所减少。2006年我国耐火材料产量达到历史最高点3243万吨，2009年产量下降为2454万吨，2010年，全国耐火制品产量2808.06万吨。市场增量空间有限，产业升级加快，市场将重新洗牌二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析—耐火材料2、发展趋势（2）市场需求—结构变化产品结构不定型耐火砖占比提高，由过去单纯的产品提供商向耐火整体方案提供商的角色过渡。目前不定型耐火材料占比仅为33%，到2020年这一比例将达到60%以上，年复合增长率超过18%。无铬质耐火材料取代含铬质耐火材料成为必然趋势。产品功能升级，产品日趋中高档化，向使用寿命更长、更加节能高效转变。工艺技术：传统的“回转窑”、“梭式窑”生产方式逐步淘汰，更加环保、能耗更低的“隧道窑”生产正在成为趋势。我们客户的产品结构、工艺技术符合市场发展趋势吗？二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析—耐火材料2、发展趋势（3）市场需求—波动性周期性行业。下游客户主要为冶金行业，行业景气度与经济周期高度相关，市场需求波动较大。我国耐火材料行业年产量趋势图30112808324324172454200022002400260028003000320034002006年2007年2008年2009年2010年2008年和2009年，受金融危机影响，市场需求大幅下滑，生产规模较小的厂家长时间停产，2010年以来市场形势好转，部分企业又盲目扩张。借款企业是否存在低水平盲目扩张的情况？二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析—耐火材料3、行业地位产业集群在全国的地位：耐火材料行业发展呈区域化高度集中，河南、辽宁、山东、山西、河北、江苏等省市耐火材料产量占全国产量的90%以上。河南省耐火产量占全国比重近50%，而河南又主要分布在郑州和濮阳两地。企业在产业集群中的地位：地域性高度集中、企业分布高度分散，仅郑州地区就有200多家，年销售额超亿元有20多家，5000万元至1亿元有65家，1000万至5000万的有100家左右，1000万元以下的有几十家。该借款企业在集群中处于一个什么样的发展水平，该企业在产业集群中有竞争力吗？二、“5p”分析框架借款人—产品和行业行业分析—细分市场或区域市场核心企业的配套企业：核心企业的发展情况、在核心企业产业链中的地位。如：宇通公司的某零配件供应商，我们应该关注同类供应商有几家，该企业在同类供应商中的地位。区域性的服务业。如：宾馆、超市等，应分析区域市场的发展和竞争态势。区域代理商。代理品牌的情况（全国知名品牌、一般品牌）、区域内独家代理还是几家同时代理、与其他代理商相比规模、实力如何等。部分小企业市场需求具有区域性，放到全国大的市场中去分析，难度较大也不具有价值，应更加侧重分析细分市场情况。二、“5p”分析框架借款人—上下游客户从上游客户的角度分析—供给风险集中度风险：上游供应商过于集中，一旦关键供应商发生困难，企业的供给就可能被打断。如：民营加油站在市场供应紧张的情况下，经常遭到两大石油巨头断供。关注民营加油站的供应商除了当地的中石油、中石化外，还有没有其他供应商。可得性风险：上游客户的分布区域、可选择性。如：粉煤灰蒸压砖等新型建材行业，采用的原材料是粉煤灰，主要从各电厂购买。一方面，如果企业选址不合适，距离电厂较远，会造成较大运输成本压力；另一方面，受政策鼓励，新建企业较多，造成粉煤灰供不应求，部分企业原材料储备无法满足生产需求。二、“5p”分析框架借款人—上下游客户从下游客户的角度分析：集中度、合作年限、合作稳定性1.普通大众客户主要关注地理位置、产品种类、服务水平等，如超市、商场。2.机构客户哪些客户是企业的核心客户？核心客户的实力（是武钢还是地方小钢厂）？与核心客户的合作年限、合作稳定性？客户群体是在逐步扩大，还是更加依赖某一、两个客户？案例1：某冷柜生产企业，其主要客户为双汇、思念、三全等食品冷冻企业，2009年订单销售额为1050万元，2010年订单销售额为1450万元，今年又与这些核心企业签订了供货合同，同时又成功招标成为雨润的供应商。要重视和关注合同和订单情况（以往和近几个月）二、“5p”分析框架借款人—上下游客户下游客户：集中度、合作年限、合作稳定性案例2：某服装加工企业，主要为A企业和B企业做代工，去年A企业的订单量为1150万元，B企业的订单量为890万元。今年上半年A企业的订单量为138万元，B企业的订单量为680万元。近4个月企业没有接到A企业的订单。企业的核心客户正在流失。3.大众客户+机构客户：如：宾馆等行业关注各类客户占比，结合上述两个方面分析4.分销网络：批发类客户或者自建分销网络的加工企业重点关注分销网络的稳定性、分销网络区域扩展案例：某农资经销商，在全市共有县级分销商20多家，乡镇分销商80多家，今年在原有分销商的基础上，又新增20多家分销商。二、“5p”分析框架借款人—上下游客户从全产业链的角度分析1.批发零售行业—上游、下游直接对接的可能如：钢材销售商，存在一级代理商、二级代理商、三级代理商、四级代理商等。企业是几级代理商？舞阳钢铁有限责任公司规定每批次订货量达到200吨以上方可从该公司直接进货。如果借款企业只是二级代理，是否未来存在一级代理商与三级代理商直接交易的可能。企业在产业链中的地位，独家代理或不可或缺（2）加工制造行业—对上下游客户进行延伸分析如：安彩集团的配套企业，受电视机产业升级换代影响，普通显像管玻壳市场销售大幅下滑，安彩集团陷入困境，其相应的配套中小企业生产经营也发生逆转。上游的上游、下游的下游？二、“5p”分析框架借款人—经营模式（核心生存发展基础）人脉关系优势：依靠个人或家庭的关系资源，取得一些机构某类产品的供应资格。核心技术优势：掌握了产品的核心技术或行业经验丰富，掌握了关键生产技术。销售渠道优势：与下游客户建立了长期合作关系或者建立完善的分销网络。细分市场优势：在区域市场内（宾馆、超市）或细分产品市场内，具有一定的竞争优势。规模生产优势：依托当地资源优势，具有一定的规模化生产加工能力（信阳稻米加工）。全产业链优势：当地形成某产品全产业链聚集，上下游配套完善，形成产业集群优势（长垣起重机械、许昌发制品）。企业是否具有多项优势？企业的优势是否可以持续？二、“5p”分析框架借款人—发展阶段发展阶段主要特征资金需求关注点积累期企业规模扩张，产品具有一定市场接受度并辐射一定区域形成了一定的财务成果并继续平稳上升阶段生产工艺流程逐步成熟、完善持续的营运资金补充规模扩张是否盲目瓶颈期形成相对成熟的产供销网络体系产品成熟但缺乏核心竞争力、市场开拓受阻，企业利润率进入平稳或下降阶段，在等待中寻找新的机遇短期的季节性资金需求是否墨守成规，如何应对新的挑战过渡期逐步缩小原有经营范围，引入新的生产技术与设备研发新的产品、开拓并培育新的客户群引入新的管理模式固定资产投资需求新产品或投资的市场前景是否明朗突破期基本淡出原有业务经营新一轮基地建设、设备、研发、市场渠道建设投入基成，企业发展进入了一个更高平台上的发展通道。持续的营运资金补充经营管理能力是否同步提升抓住每个阶段关键点，准确识别企业潜在风险。二、“5p”分析框架借款人—产销规模电费平均水平：判断企业的产销规模电费波动性：季节性等正常波动还是销售受阻等电费变化趋势：增加还是减少，判断企业生产经营趋势重视对电费、订单、合同、银行流水等硬信息的分析某企业各月电费变化情况1254687651654320547175436765154362354719546165482654924516500025000450008月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月二、“5p”分析框架第一还款来源（现金流）企业的第一还款来源：资产、利润、现金流？资产：经营成果的沉淀和积累，并不能完全反映还款能力利润：创造现金流的主要来源，但并不完全决定现金流现金流：最直接、最可靠的还款来源如：某企业资产