带看话术

带看前做什么目的：成功把客户约出看房准备：客户1.了解客户需求与隐含需求（对房子的要求）2.推荐3套有对比的房子（好，中，差）3.带看路线的准备4.《看房确认书》业主1.确认房子报价与底价2.房屋产权相关问题3.引导业主与中介配合同事1.确认带看配合：现场，电话带看中做什么目的：有效带看，匹配成功；进一步挖掘客户客户需求或促成准备：1.在带看路线上介绍：房子、社区、配套、交通2.聊家常：谁出钱、谁做主、给谁买、首付款、投资、自住、改善3.引导客户看中房子不要当业主面表露，应与中介配合，让我们谈价4.楼层高或无电梯的房子不要走太快，中间层停下找个话题转移注意力5.看房中我方人少：盯紧自己的客户；如人多：盯好双方动向6.进屋后，逐一介绍各房间情况：朝向、采光、摆放、户型赞美7.强调房子哪里适合客户：强调卖点；哪里存在缺陷：客观带过8.观察客户表情，找出客户对房子的关注点，顺势赞美，推动促成带看后做什么目的：确定客户最终购房意向准备：1.出门后确认对该房子的想法a.如看好，拉回店面算税费b.未看好，拉回店推荐其他房子c.继续带看其他房子2.利用客户议价话术踢户，促成3.晚间电话回访客户：a..和家人共同商讨后的想法b.准备合适房源推荐c.对再次约看做铺垫4.晚间电话回访业主：a..反馈客户对房子的评价b.利用业主议价话术对价格打压c．拉近关系，准备下次约看5.夕会店内共同讨论自己客户，房子，一起交流话术：一．您好：某某先生（女士）我是我爱我家的某某经纪人，现在新来一套非常好的房子，很适合你，过来看一看，（如对方说忙）此房很快就能出手，您最好还是现在就过来看，准备好钱，如果看好了马上定，如果没看好，就算多了一次比较，错过了机会就太可惜了。二．针对总说忙没时间的客户：我知道您很忙，但您想买房子就一定得先看房，您看看什么时候不忙，中午还是晚上，下班以后也可以，很多客户象您一样，白天没有时间都约在晚上看房，我们可以晚一点儿下班。三．通过上次带看，基本上了解您的需求，给你找到最适合的房子，今天几点有时间，联系一下房主，带您看一下（正好房主某某时间在家，你来看一下）错过这次机会很难找到这么适合你的房子。四．您看这样，一会您看我的颜色行事，如果一会有别的客户在，我们千万不可表现出对房子满意，那样的话业主就会觉得房子好卖了，容易涨价。不要过多的与业主对话，如果房子里没有其他人，您最好也不要表现出满意，价格我帮您谈，见机行事。五．我们回店里，把房子的事商量一下，不要在这商量，业主在楼上可能会看到我们，还是回到店里方便，也顺便给您算下房子的其他费用。六．这个房子看一次不容易，业主常出差，因为房子装修很不错，业主总是对价格不松口，所以，您来的时候带上定金，如果您看上了，我们当时就帮您谈价，顺利的话趁热打铁，把定金支到业主手里，这样就不用担心业主反复了。带看9要素带看前：一、晨会策划二、准备一组带看三、3带：定金、看房确认书、定金收复书带看中：一、填写看房确认书二、不放人，确保一组带看三、逼定配合带看后：一、不放人，带客户回店二、当日回访买卖双方三、夕会回顾带看3式21问第一式带看前（45分钟前要向店经理汇报，并策划带看过程）带看前10问：店经理问经纪人1、客户几点看房，是第几次带看？2、客户有哪些其它人带看过，同业有哪些公司跟进？3、客户几个来看，决策人是谁，今天有没有过来？4、客户最核心的需求是什么？5、所带看的有几套房源，都有什么特点？6、哪套是你今天主推房源，为什么？7、这些房子哪些你自己看过，带看的次序是什么？8、带看的路线是如何设计的？9、此单谁与你打配合，如何配合？10、你预计客户带看会有什么样的问题，为什么会有这样的问题？怎么解决？第二式带看中（主要是指带客户看后给客户作带看总结）带看所有房屋后要力争将客户带回店面带看中4问：经纪人问客户1、您觉得今天看的这几套房子怎么样？2、那今天这几套房子中，哪套你觉得满意？3、如果客户最满意的是我们主推的房源：1、如果特别满意，那么我们把业主也约过来再谈谈？（逼定开始）4、如果客户不满意我们主推的房源1、为什么？2、这些房源都是我们根据您的需求精心为您选的，如果您不太满意，是不是您还有一些需求我们是不太了解的，您能在和我详细说说吗？（记录他的需求，并对比匹配房源的差距，寻找切入点）第三式带看后带看后7问：店经理问经纪人(夕会重点推进)1、为什么客户没有带回店呢？（针对未带回店的客户所属经纪人）2、客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未带回店的客户所属经纪人）3、这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？是你主推的那套房子吗？4、客户对这几套房子拒绝的理由是什么？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？5、客户对你提出了哪些关键问题，你是怎么应对客户提出的问题的？6、你觉得本次带看对客户有什么新的了解？7、你准备下一步怎么跟进这个客户？