小米电子商务案例分析.

TankertankerDesignTankertankerDesignTankertankerDesign小米公司案例分析TankertankerDesignTankertankerDesign目录公司简介与发展历程运作模式营销策略问题与建议展望TankertankerDesignTankertankerDesign一、公司简介•北京小米科技有限责任公司简称小米，成立于2010年4月6号，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。TankertankerDesignTankertankerDesign小米团队•雷军小米创始人，董事长兼CEO,金山软件董事长、天使投资人•林斌小米联合创始人，总裁，前Google中国工程研究院副院长•黎万强小米联合创始人副总裁，前金山设计总监金山词霸总经理•周光平小米联合创始人副总裁，前摩托罗拉北京研发中心高级总监•刘德小米联合创始人副总裁，前北京科技大学工业设计系主任，ArtCenter毕业•黄江吉小米联合创始人副总裁，前微软中国工程院开发总监•洪峰小米联合创始人副总裁，前Google中国高级产品经理TankertankerDesignTankertankerDesign雷布斯VS乔布斯TankertankerDesignTankertankerDesign发展历程小米成立小米手机问世2010.42010.102011.82012.8小米手机研发启动2013小米手机销售量突破300万同年年末，销售额突破100亿人民币谷歌Android全球副总裁HugoBarra加盟小米估值100亿美元2014小米12.7亿元入股美的集团TankertankerDesignTankertankerDesign二、运作模式-产品体系小米生活方式个性化配件保护套与贴膜耳机音箱与内存卡移动电源、插线板与电池路由器与智能硬件电视与平板手机小米TankertankerDesignTankertankerDesign运作模式-自成系统TankertankerDesignTankertankerDesign运作模式-自成系统TankertankerDesignTankertankerDesign运作模式-小米手机VS传统手机制造业传统手机厂商通常高于成本30%定价，然后随着成本与价格下降趋同，一个产品周期就结束了。只有通过不断推新品，才能保证利润。一款商品高峰期在半年左右。小米是先亏后赚的模式：以米2为例，2012年8月16日，小米发布米21售价1999元，此后在保持售价或稍有降价的前提下通过升级关键部件的方式，保持价格。生命周期可以延长至一年多。盈利模式对比TankertankerDesignTankertankerDesign三、营销策划产品策略渠道营销定价策略媒体营销宣传策略饥饿营销TankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-产品策略产品定位目标客户群产品定位：为发烧而生核心卖点：高配低价品质过硬发烧友、网购人士、中等收入群体TankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-定价策略渗透定价法：用低价格吸引消费TankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-宣传策略1口碑营销品质吸引消费，由点及面，病毒式营销TankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-宣传策略2事件营销高调召开宣传发布会前期宣传造势工程机先发布属于第一例制造媒体炒作的话题模仿苹果策略，消息半遮半露让人猜测……TankertankerDesignTankertankerDesign小米传统手机销售链供应商厂家消费者供应商厂家全国代理各级省市代理消费者销售渠道以网络为载体进行B2C电子商务销售方式以线下实体店为载体进行实体销售方式营销策划-渠道营销以电子商务B2C方式营销小米手机和传统手机在销售渠道上有很大的区别，以电子商务B2C的方式进行线上销售为主，大大的节省了成本TankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-媒体营销特点：新兴媒体，方便快捷、影响面大微博是一个新兴的媒体，以方便快捷、影响面大而备受欢迎，小米手机在正式发布前，其团队通过雷军的微博与关注小米的人群进行交流，同时通过IT界名人的微博充分为小米手机造势，微博的影响力被小米运用到极致。SINAWEIBOTankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-媒体营销5.2微信特点：方便快捷，互动频繁通过微信联系粉丝，极大地提升了其对小米的品牌忠诚度，有多达40%到50%的小米微信粉丝会经常参与小米微信每月一次的大型活动，微信的运用，大大拉升了小米的销量。wechatTankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-媒体营销特点：互动交流，提升用户粘性通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。目前论坛会员有1000万人，日发帖量50万，总帖数1.5亿小米社区TankertankerDesignTankertankerDesign营销策划-饥饿营销概念：有意识调低产量，营造供不应求假象，维持高利润率，维护品牌形象事件：事先舆论宣传引发关注，限时限量预约秒杀，引发购买热潮社会评价：饱受各种争议，既有成功也有不足小米回应：积极采取措施，制订改进策略TankertankerDesignTankertankerDesign小米的粉丝经济•一、精准的将产品定位于泛发烧友•二、吐槽也是生产力•三、让用户参与其中TankertankerDesignTankertankerDesign四、营销策划中存在的问题•一、企业形象不佳，国际知名度低•二、过度饥饿营销，宣传落差大•三、自主研发能力低,缺乏核心技术专利TankertankerDesignTankertankerDesign建议•一、灵活运用饥饿营销，提高产能优化质量•二、加强自主研发，降低对外依存度•三、持续改进服务，建立实体店，完善用户体验TankertankerDesignTankertankerDesign五、对电子商务的展望