第四讲负债与个人金融管理

第四讲银行负债业务及个人金融业务银行融资结构中,负债的比重相当高,所以传统商业银行日常的融资管理主要是负债业务管理,且主要是存款管理。存款一方面是银行的主要资金来源，另一方面是银行向客户提供的金融产品或服务随着时代的变化，负债业务作为狭义资金来源管理已经过时，取而代之理念是“代客理财”，并使“个人金融”成为独立的业务条线。因此，“财富管理”对于现代商业银行，不仅在是提法上，更重要的是在理念和业务运作上，重新诠释了银行负债业务的经营和管理第一节传统负债业务的构成与特性第二节负债业务管理理念和业务的发展第三节财富管理的基本业务和运作模第四节银行融资总成本的测算与管理第一节融资的构成和特性一.融资的主要结构1.存款负债*商业票据*交易类存款帐户*金融债券传统的活期存款3.占用类负债含息支票存款*结算方式下的占用款*储蓄存款*其他应付款*一般性定期存款4.或有负债*可转让大额存单(CDs)5.资本金2.借款负债*普通股*同业拆入*优先股*向中央银行借款*资本公积*回购协议下的证券出售*盈余公积*欧洲货币市场借款*资本性债券二银行负债业务的特性1银行负债产品的无差异性2银行负债产品的无形性3银行负债产品的易模仿性4对银行负债产品和服务需求的广泛性第二节负债业务管理理念和业务的发展＊＊一.存款为本的管理理念阶段（背景：利率管制和保护性管制）主要思想：(背景和基本内容)1.存款是银行经营的最重要基础2.存款的种类、数额和期限取决于存款者的意愿，即存款者处在相对主动地位，银行处在相对被动地位3.银行在争取存款中注重的是网点设置的便利性、服务态度和客户关系4.流动性和稳健性是银行经营管理内在的要求二.购买负债的管理理念阶段(背景：金融和利率管制,又从管制走向放开）主要思想1.银行在资金来源中并非完全被动的，银行可以通过主动负债，或购买资金来维持银行资产的扩张和流动性2.银行购买资金的对象十分广泛3.通过间接和直接提高资金价格，是实现购买资金的主要手段4.盈利能力和信用风险是银行经营管理的重心购买负债管理理念阶段的主要金融创新同业拆借长期化可转让大额存单（CD）可转让支付命令书（NOW）自动转帐服务帐户（ATS）•货币市场存单（MMC）•货币市场存款帐户(MMDA)•SUPER-NOW•与各种市场收益率挂钩的负债三.负债营销管理理念阶段（利率自由化和取消保护性竞争）银行负债营销管理的核心在于通过满足客户多样化和不断变化的需求，向各户提供良好的售后服务,来最大限度地争取客户和资金1.市场细分，了解不同客户群体的需求2.有针对性地提供金融产品和创造性服务，满足客户需求3.合理定价4.将有关金融产品和服务的性能、特征有效地传递给消费者5.解决好金融产品和服务的供给问题，使之能及时转移到客户，提供良好的售后服务四、个人财富（金融）管理理念阶段从20世纪90年代后开始实在金融服务业成长最快的部分，这种趋势取决于许多因素的推动力，但它的出现，从根本上改变了银行对负债业务管理的理念和方法，极大提高了个人金融业务的技术含量。目前个人金融业务不仅涵盖、并大大超越了传统个人负债业务，成为了银行一个独立条线的业务部门（一）财富管理的定义财富管理（WealthManagement）到目前，在学术界和实务界都没有一个统一的定义。但基本认同的广义定义是，“财富管理要是为个人及其家庭提供的金融服务”；狭义的定义是，“财富管理是向富裕客户提供的金融服务”（二）财富管理在银行个金业务发展的推动力1.经济的增长从长期来看，经济增长是推动财富管理发展的最重要的因素。任何国家经济的健康持续增长，都必将带动三个变化：一是个人收入增加，二是资产价格上升，三是富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大2.个人收入增加作为经济健康持续增长最主要的派生效果，是它必将带来该国居民收入的普遍增加。恩格尔系数的下降意味着人们手中暂时闲置的资金增多，个人理财的需求自然上升3.资产价格上升经济持续增长另一主要的派生效果是，该国资产价格的普遍上扬，这些资产主要是股票市场价格和房地产市场价格4.富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大在居民总体收入增长趋势中，伴随着另一个趋势，即富裕阶层的形成或收入分布差距的拉大。对世界各国基尼系数的统计显示，随着国家富裕程度提高，收入分布差距的拉大是普遍现象，它在新兴国家甚至超过发达国家。富裕阶层的形成以及所表现出来的对财产性收入增加的欲望，对银行个人金融形成了巨大的商机，财富管理成为银行最重要的利润来源5.人口因素从对财富管理需求角度看，对它影响较大的另一个因素是人口年龄周期。一般来讲，45-60岁年龄段的人口，最可能为退休而积累资产，同时处于收入的高峰期。作为非金融专业人士大量群体的集合，他们对个人财富管理的需求十分旺盛6.混业经营与金融品种多元化20世纪90年代，金融混业经营成为金融机构改革的大趋势，各类金融产品层出不穷，金融机构服务范围不断延伸和扩展，这对满足个人财富管理的需求提供了重要的保障（三）财富管理的基本内容1.客户群体作为银行个人金融的目标客户群体分为三大类：第一类，私人银行（privatebanking），指可投资资金过100-200万美元（人民币过1000万元）的群体第二类，个人银行（personalbanking),指可投资资金超过10-20万美元（人民币过50万元）的群体第三类，零售业务(retailbanking)，指其可投资资金较少的大众客户客观来讲，财富管理主要针对前两类客户群体，而零售型客户对金融一般性服务的需求较多，而对财富管理的需求较少2.财富管理的特征财富管理不仅仅是资产管理，它同时关注客户资产负债表的两方，为客户提供财富的聚集、维持、保存、增值和转移管理等服务。财富管理的特征有：（1）服务的全面性和整体性（2）隐私性和深入性（3）强调对财富的短期规划和换代（财富转移）规划，以及非金融的投资咨询（4）为客户提供各类特定目的的投资操作、财产保存或财产转移一、基本业务类别1.银行传统服务和产品包括各类存款和现金管理，各类个人贷款，以及财产、人寿保险和养老金的安排等2.广义和现代的资产管理：•任意型和特别建议型：金融和非金融资产•传统与非传统型（如艺术品和古玩投资）•各种咨询和建议，如资产配置、纳税管理、金融和非金融财产信托、遗产处理、慈善资金运作和投资、闲暇设计与安排、“富贵病”心理治疗以及综合“管家式”服务等第三节财富管理的基本业务和运作模式二、基本业务运作形式（一)投资委托最基本的，银行是一个具有信托意义上的纯粹资产管理者，它指银行理财机构在不同性质的委托下，为客户提供不同的服务。投资委托主要形式包括：1、执行性委托。这类服务的目标客户是“自行理财型self-directed”。此时，理财机构不提供任何投资建议，只是执行客户的理财指令。而客户对机构的要求的是，为其交易提供“最佳执行方式”，使成本收益最优化2.顾问性委托银行理财机构与客户讨论他们的投资机会，并提出建议。客户在综合考虑银行理财分析师的建议后，自行作出投资和交易决策。需强调的是，没有客户的批准，银行理财机构不能做出任何投资的决策3.全权委托（契约型）在提供理财建议后，银行可以代表客户资产买卖和执行交易。但是在所有情况下，重大投资决策或策略改变，都必须经过客户批准在各财富水平段的客户中，采用顾问型委托的比率均比较稳定。在财富水平不太高的客户群体中，采用全权委托性的比率较高，但是随着财富水平的提高，采用执行性的增多，而采用全权委托性的比率迅速下降，这也反映出极富裕型客户的金融成熟度更高个人财富管理在不同国家理解差别很大。在美国，它表现为交易推动的经纪业务，而且典型地由投资产品所驱动；在欧洲，它更多的表现为投资顾问和专用性财富管理（二)离岸与在岸个人理财另一个区别可分为离岸和在岸管理在岸财富管理:指在客户的主要居住国金融业提供的产品和服务离岸财富管理：指客户将他们的资产放在居住国以外进行管理客户选择离岸财富管理的主要原因是：避税、居住国缺乏自己需要的金融产品、隐私需要以及对国家主权风险的考虑等（插入“避税天堂”）客户选择在岸或离岸的要素分布离岸在岸声誉信任与依赖专业化程度隐私性04080%4080%操作方便客户关系机构位置便利热情与精力投入透明和灵活度亲切感执行能力创新能力三、业务流程及基本内容（一）客户细分近来银行充分意识到，市场细分将是21世纪提供有竞争力的私人银行服务的战略性需求:1.每一客户群有多大？它们的需求差异？2.本机构在服务于各个客户群体时的劣势？3.从哪类客户群可获更高利润？或那类客户群竞争还不充分？4.从现有员工群体中，如何判别和配置他们最适合为哪一客户群服务？！！！客户细分划分如下：1、传统划分-财富金字塔这是最基本的划分，根据财富将客户分四类，即“大众富裕客户”，高净值客户，更高净值客户，超高净值客户超高净值客户$5000万更高净值客户$500-5000万高净值客户$50-500万富裕型客户$10-50万预期未来年将增长的比率48%60%70%20%客户等级以上客户细分并不足以弄清单个客服的需要，因为处于同一富裕水平的客户，可能有完全不同的需求2.财富来源高端客户财富的来源是决定其投资、产品和服务需求的极重要因素。财富来源最主要的划分是“旧财富”还是“新财富”，前者一般是继承，后者一般是创造所谓“富人”在理财中被划分三代，第一代是创造者，不太重视理财，风险容忍度较高，第三代被认为勤奋工作与财富的因果关系基本消失，重视理财风险容忍度较低新富人还可以划分为“暴富”和“慢富”，前者主要是彩票、股票投资、法庭判予和继承，他们的素质一般不高，财富管理需求迫切，而后者是一个过程，对财富管理的需求类似于富人第一代3.多重细分标准21世纪后，私人银行更多采用“多重细分标准”，它没有统一标准，但基本原则是：“结合客户背景、年龄、行为和风险容忍，充分理解和洞察客户的需求”下面用苏格兰皇家银行私人银行Coutts细分法为例Coutts高管人士专业人士文体明星暴富人士企业家成功退休人士其他本土外侨国际人士其他图：苏格兰皇家银行私人银行Coutts客户细分法4.中小银行高端客户理财和个人金融的思路中小银行的产品、网络和社会资源的整合能力远远不及大银行，私人银行与财富管理似乎与中小银行相关性不大。然而富裕是相对的，个人金融服务需求是广泛的。因此，在中小银行高端客户理财和个人金融的思路有两点非常关键：（1）回忆财富管理运作形式中，离岸与在岸业务的客户需求元素分布图（2）注重“长尾理论”对中小企业的启示。长尾理论（TheLongTailTheory-克里斯.安德森）是对2:8黄金分割定律的逆向思维下载次数80040020010050下载次数与曲目排名的单位，分别为：万和十曲目排名510100200200020000精品店一般约有500-800种CD和1万曲目1万后至100万曲目之间存在的商机“长尾理论”告诉我们，长尾的价值在于它的惊人规模，通过高度专业化和适当的组合，“利基市场”(Nichemarket)同样可以取得丰厚的利润。利基市场”的理念和运用,对传统2:8黄金分割定律的营销理论几乎是一个颠覆，它也给中小企业和银行在各类业务上如何竞争，开辟了正确和宽阔的思路小知识:利基的英文是niche,指那些高度专门化的需求市场Niche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。20世纪80年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域（二）建立客户档案尽可能全面了解和收集客户信息，主要包括客户的收入及来源，所有的金融和非金融的投资、负债，税收，预期的财富传承，家庭结构和稳定性，爱好等（隐私询问技巧）（三）评估客户的风险容忍度和服务偏好使用专门和特制的测试表、问卷和专题询问，根据评估结果，理财顾问初步确定客户对财富管理的偏好和期望后，就可以进行产品定价，