工作总结(9月10-19日)

工作总结一、工作时间：2012年9月10日-2012年9月19日二、工作背景：1、合肥大药房、国胜大药房是合肥地区两家大型医药连锁企业，其与石药中诺的战略合作关系已经形成，部分产品已成为其主推产品，但是市场占有率未达到70%以上，有进一步提升的潜力；石药中诺与两家连锁企业合作了多个产品，但是分店一般只选择其中的几个产品进货，很多产品他们不知道编号，甚至不知其毛利比店内现有产品高，需要在关注阿莫西林和罗红霉素的同时，挖掘其他产品卖点，说服他们将石药中诺的产品补全。2、丰原大药房是安徽省最大的医药连锁企业，石药中诺刚刚与其形成战略合作关系，也是合肥办确定的核心客户。在进行了铺货和转店后，合肥的丰原大药房已经了解到我们产品的政策和优势，需要进一步拜访以维护客情、持续商量；合肥以外的丰原大药房仍需到每家门店沟通，使其了解产品奖励比例高、利润大、服用方便、三年长效等特点，向连锁总部请货。三、工作内容：1、印制石药中诺产品目录表，走访合肥地区合肥大药房、国胜大药房的门店，分发产品目录表，维护客情，进行店教活动，着重点出分店未进货产品的优势，记录产品的库存、陈列、铺货情况，了解竞品信息，为果维康捆绑赠品。2、继续多次拜访合肥地区丰原大药房门店，向柜组全体成员宣讲石药中诺的产品优势，在已进货的同时使其快速上量，进而大量进货；合肥地区以外的丰原大药房，依然利用产品竞争优势，为客户推介产品，达到门店向连锁总部请货的目的四、工作目标：1、继续获取门店的第一手资料，包括店长姓名、店员人数、地理位置、客流情况、是否为医保定点等信息；2、丰原大药房、合肥大药房、国胜大药房各建立一家具有良好关系的门店，获取详尽的竞品信息；3、合肥大药房、国胜大药房均刚刚进货，为了达到其22日前再进一次货的目的，需维护好客情，提高销量；为丰原大药房、合肥大药房每个门店，发放产品目录及特点的清单，要求其放入请货本中，使其把产品补全；4、由于丰原大药房每家门店每月只可以报三次请货计划，每月月底配送部会规定下个月每个门店报计划的时间。获取此计划时间表，依此表安排拜访频率和时间；合肥地区门店勤拜访，使产品由少到多，逐步占领市场；合肥以外地区门店合理规划时间拜访，使产品从无到有，使人员高效工作；5、获取哈药阿莫西林在丰原大药房的销售情况，增加销售好的店的拜访频率，以期获得最大的效应。五、工作目标达成情况：1、已完成对28家合肥大药房、22家国胜大药房、44家丰原大药房的信息收集工作（具体情况见《安徽药房明细表》），部分大型门店已多次拜访。2、已建立良好关系门店及竞品信息：（1）丰原大药房：合肥中心店产品名称/规格供价零售价连锁利润奖励比例奖励金额（元/盒）销售模式是否有人维护终端石药阿莫西林胶囊（0.5g*24粒）612.652%0.050.63厂家直供是石药阿莫西林胶囊8.218.656%0.061.116厂家直供是（0.5g*36粒）哈药阿莫西林胶囊（0.5g*30粒）815.649%0.050.78代理商否广州白云山阿莫西林胶囊（0.5g*24粒）5.912.653%0.060.756否石药西地碘含片（1.5mg*24片）3.81676%0.060.96厂家直供是北京长城制药“香春兰”西地碘含片（1.5mg*15片）2.25768%0.060.42北京长城制药“香春兰”西地碘含片（1.5mg*30片）413.570%0.060.81“华素”片西地碘含片（1.5mg*15片）5.97.824%00“华素”片西地碘含片（1.5mg*30片）10.0413.325%00石药辛伐他汀片（20mg*8片）41675%0.060.96厂家直供是湖北恒安药业“爱佐欣”辛伐他汀片（10mg*10片）2.61278%0.060.756哈药“三精”利之舒辛伐他汀片（10mg*10片）71030%00上海信宜万象药业的“中大”辛伐他汀片（10mg*10片）5.6720%00果维康维生素C泡腾片（1g*12片）12.126.554%0.061.59厂家直供是果维康维生素C泡腾片（1g*12片*2瓶）23.559.861%0.063.588厂家直供是拜耳“力度伸”维生素C泡腾片（1g*10片）20.500西安利君制药“维口佳”维生素C泡腾片(1g*12片)10.619.846%0.081.584（2）合肥大药房：万达广场店产品名称/规格供价零售价连锁利润产品等级销售模式是否有人维护终端石药阿莫西林胶囊（0.5g*24粒）612.652%74厂家直供是石药阿莫西林胶囊（0.5g*36粒）8.818.653%75厂家直供是BakerNorton阿莫西林胶囊（0.5g*16粒）15.779否珠海联邦阿莫西林胶囊（0.25g*24粒）12.2否珠海联邦阿莫西林胶囊（0.5g*24粒）23.3否石药罗红霉素分散片（150mg*20片）614.559%75厂家直供是沈阳管城制药“百思特”罗红霉素分散片（150mg*10片）7.548%74浙江维康药业的“天讯”罗红霉素软胶囊（150mg*12粒）24.970苏州中化药业的“力弗”罗红霉素胶囊（0.15g*10粒）5.9石药盐酸左氧氟沙星胶囊（0.1g*10粒）0.69.4100%75厂家直供是浙江医药公司新昌制药厂盐酸左氧氟沙星胶囊（0.1g*12粒）11.274广东逸舒制药“逸舒甘”盐酸左氧氟沙星胶囊（0.2g*12粒）1870注：产品等级分为70~79十个等级，考核时70~74每个等级单独考核任务完成量（总销售额），75与78、79合在一起考核任务完成量，由于后者很难完成，因此连锁分店进货时不愿意选择75的产品。（3）国胜大药房：濉溪路店产品名称/规格供价零售价连锁利润产品等级销售模式是否有人维护终端石药阿莫西林胶囊（0.5g*20粒）510.653%Z1B厂家直供是石药阿莫西林胶囊（0.5g*36粒）8.818.653%ZB厂家直供是广州白云山阿莫西林胶囊（0.5g*24粒）6.312.650%Z2BH否先声药业“再林”阿莫西林胶囊（0.25g*20粒）7.9否石药罗红霉素分散片（150mg*20片）614.559%Z2B厂家直供是“罗福斯”罗红霉素胶囊（150mg*10粒）27.172%Z1B哈药“严迪”罗红霉素分散片（150mg*12片）8.9ZB注：Z代表自营，B代表必备，H代表可以换货；Z1毛利高于Z2，店员喜欢推Z1的产品。3、印制如下的石药产品目录及特点清单，转店时将其发放到门店合肥大药房石药产品名录石药中诺牛潇18356962543编号产品名称产品特点01011086阿莫西林胶囊0.5g*24粒一次一粒，服用方便；三年长效，质量稳定；01011470阿莫西林胶囊0.5g*36粒一次一粒，服用方便；三年长效，质量稳定；01011471罗红霉素分散片0.15g*20片分散片剂型，起效快；一次一片，一日两次00011266盐酸左氧氟沙星胶囊0.1g*10粒一次一粒，服用方便；09011953萘敏维滴眼液10ml品质保证，硬质瓶身，使用方便。01071109心脑康胶囊48粒活血化瘀，通窍止痛；一次四粒，一日三次丰原大药房石药产品名录石药中诺牛潇18356962543编号产品名称产品特点奖励比例45062阿莫西林0.5g*36粒一次一粒，服用方便；三年长效，质量稳定；0.0639283阿莫西林0.5g*24粒一次一粒，服用方便；三年长效，质量稳定；45061盐酸左氧氟沙星胶囊0.1g*10粒一次一粒，服用方便；40143甲硝唑芬不芬胶囊12粒一次两粒，一日三次。45060甲硝唑芬不芬胶囊24粒一次两粒，一日三次。45058萘敏维滴眼液10ml品质保证，硬质瓶身、使用方便。45059西地碘含片24片专利产品，比普通产品吸收高20倍。45071果维康维生素C泡腾片（单支）广告产品、增强抵抗力，感冒好得快45072果维康维生素C泡腾片（双支）广告产品、增强抵抗力，感冒好得快45056清火片36片一次六片，一日两次。45057辛伐他汀片20mg*8片一次一片，服用方便。4、通过与丰原大药房全椒路店建立的良好客情，已获取丰原大药房9月份请货时间表如下日期星期配送门店计划传输时间9月12日星期三泗县、五河12日12时前灵璧、固镇12日15时前自建村、禹花苑、工农路、宏业路、龙湖新村菜场店、珍珠小区、迎河碧水湾、月光小区、雪华路、天地花园、兴中路12日21时前9月13日星期四淮北市、怀远包集13日12时前宿州、濉溪县13日15时前9月14日星期五肥西、舒城、六安14日12时前9月15日星期六放假9月16日星期日合肥16日12时前蚌医附院店、东城大厦店、交通路、泗水桥、二钢、解放三路、新淮路、治淮路、蚌埠长淮卫16日21时前9月17日星期一蒙城、涡阳、亳州、怀远17日12时前淮南、怀远常坟、唐集店17日15时前张公山、九龙花苑店、白马、涂山、红旗三路、华光南、凤阳东、火车站、大庆17日21时前9月18日星期二马鞍山、当涂、芜湖18日12时前宣城、巢湖、无为、肥东18日15时前中荣街、淮河路、大舞台店、西大坝、金地苑、体育场、建国路、蓝天城、琥珀花园、联华18日21时前9月19日星期三滁州、明光、蚌埠长淮卫19日12时前凤阳、19日15时前自建村、禹花苑、工农路、宏业路、龙湖新村菜场店、珍珠小区、迎河碧水湾、月光小区、雪华路、天地花园、兴中路19日21时前9月20日星期四安庆20日12时前铜陵、庐江20日15时前9月21日星期五灵璧、固镇21日12时前9月22日星期六放假9月23日星期日泗县、五河、蚌医附院店、东城大厦店、交通路、泗水桥、二钢、解放三路、新淮路、治淮路23日12时前9月24日星期一濉溪县、怀远包集24日12时前淮北市、宿州24日15时前张公山、九龙花苑店、白马、涂山、红旗三路、华光南、凤阳东、火车站、大庆24日21时前9月25日星期二肥西、舒城、六安25日12时前合肥25日15时前中荣街、淮河路、大舞台店、西大坝、金地苑、体育场、建国路、蓝天城、琥珀花园、联华25日21时前9月26日星期三蒙城、涡阳、亳州、怀远26日12时前淮南、怀远常坟、唐集店26日15时前自建村、禹花苑、工农路、宏业路、龙湖新村菜场店、珍珠小区、迎河碧水湾、月光小区、雪华路、天地花园、兴中路26日21时前9月27日星期四马鞍山、当涂27日12时前芜湖、宣城、巢湖、无为、肥东27日15时前9月28日星期五滁州、明光、蚌埠长淮卫28日12时前9月29日放假9月30日放假依据请货时间表，已于上周日、周一到蚌埠转店，使得36粒阿莫西林的库存仅剩8盒，无以为继，因此在补货到达之前未继续留在蚌埠转店。5、通过与丰原大药房合肥中心店建立的良好客情，获取上个月至本月上旬哈药阿莫西林及石药阿莫西林的销售排名情况排名哈药0.5g*30粒阿莫西林胶囊石药0.5g*36粒阿莫西林胶囊石药0.5g*24粒阿莫西林胶囊药店名称销售量/盒药店名称销售量/盒药店名称销售量/盒1淮南蔡寿路店601蚌埠张公山店29淮北烈山店722宿州韩池子店511蚌埠金地苑店28宿州汴河东路店573蚌埠张公山店453蚌埠九龙花园店25芜湖吉和北路店554蚌埠淮河路店435蚌埠大舞台店22铜陵淮河路店535怀远禹王店353淮北淮海路店17宣城国鑫店476宿州汴河中路店295宿州汴河中路店15合肥长江东路店477宿州胜利东路店284马鞍山菊国路店15淮北淮海路店418蚌埠中荣街店282合肥屯溪路店14淮北相山南路店389淮南潘集红楼店278合肥亳州路店13宣城陵西路店3210淮南蔡新路店266合肥长江东路店12宿州劳动大厦店3211安庆龙山路店237蚌埠淮河路店12肥东县人民路店3012宿州雪枫路店205淮北烈山店11合肥亳州路店3013蚌埠涂山路店200蚌埠东城大厦店1114蚌埠大庆店193宣城西林路店915宿州劳动大厦店17316蚌埠凤阳路店16017蚌埠大舞台店15618宿州中山街店15319马鞍山佳山路店13720凤台凤利路店13521蚌埠宏业路店13122宿州汴河东路店124依据表中数据，蚌埠张公山店、淮河路店、中