罗兰贝格－中国五矿集团保险业建议

-268-D.2.1.2.保险业-269-中国保险业尚有很大的发展潜力保险密度(保费/人口单位：美元)中国1996-1999，国际1997保险深度(保费/GDP单位：%)中国1996-1999，国际19977.6410.5312.1613.332570.61666800200中国人均保费正逐步提交，但与国际水平的差距甚大。说明保险在中国人生活的深入程度相对较柢的水平中国保险业在国民经济中所占比重相对于世界平均水平及发达国家水平差距很大1.17%1.44%1.57%1.70%4%6.09%6.53%8.49%96979899世界平均台湾德国美国96979899世界平均台湾德国美国中国国际资料来源：保险研究，罗兰•贝格公司分析中国国际-270-从发展趋势看，保险尤其寿险业具有很高的发展速度我国寿险与财险的发展(亿元)1996-1999寿险增长快的原因•国内经济与社会变化(包括社会保障体系尚未建立、人口老龄化趋势、工厂开工不足、...)对个人福利及安全保障要求的提高•国民经济规模扩大的同时，产业结构的调整还要经历很长时间，多数企业经营不佳导致财险难有大的发展•城镇居民可支配收入的平稳增长将保证寿险保费增长•从国际发展看，寿险总量(1231798亿美元/1997年)及发展速度(7%)都高于非寿险业务(总量896873亿美元/6.2%)1996199719981999财险寿险777110111911393Ø5%Ø38%资料来源：保险研究，罗兰•贝格公司分析-271-随居民收入水平的不断提高，以及社会保障体制的改变，保险仍将有很大的发展空间城镇居民可支配收入与寿险保费(单位：亿人民币)1995-1999保费收入占居民储蓄存款余额比例比较19984079451445584742498720432560268387219951996199719981999资料来源：保险研究，罗兰•贝格公司分析城镇居民可支配收入寿险保费总额-272-随着中国保险市场的成熟，新竞争者的加入，保险中介市场必将逐渐形成卖方市场买方市场保险增长与GDP增长关系•保险需求快速释放•表现为速度增长，增长速度约为GDP增长速度的2倍•市场经营粗放型•中介市场是空白•市场是以保险公司为中心•保险市场稳步发展•将与GDP同速或略高的速度增长(德国为GDP增长率的1.3倍)•竞争日益激烈•市场经营由开放转向集约型•中介市场蓬勃发展•以客户为导向市场0%20%40%60%80%81828384858687888990919293949596979899保险市场发展特点资料来源：统计年鉴，保险研究，罗兰•贝格公司分析保险增长率GDP增长率-273-德国在保险业的发展历史显示出，经纪人在成熟的保险市场上占有非常重要的地位资料来源：1998Datamonitor，罗兰贝格分析例子德国财险分销情况(%)德国寿险分销情况(%)13%19%25%11%8%8%7%13%13%0%1%1%0%2%4%69%59%49%199219972002代理经纪投资顾问直销银行其它30%32%35%1%1%2%1%2%5%0%3%5%5%3%3%50%59%63%199219972002代理经纪投资顾问直销银行其它1)1)1)预测-274-经纪人与投资顾问将在中国保险销售中扮演重要角色原因以客户为导向的保险销售网络客户(个性化需求)某一保险公司的单一产品某保险公司不同的保险产品不同的保险产品及其它金融产品投资顾问经纪人代理人直销•客户分散对网络的覆盖率要求高，这将使保险公司原有的自销与代理方式的网络成本上升•客户个性化的要求使某一单一保险公司从事的单一险种难以满足要求•客户要求信息的收集与分析需要专业技能与经验-275-在5至10年后，保险经纪人市场的容量也将非常可观保险市场容量200020052010保险由经纪人分销分额保险经纪人市场保险1700亿人民币寿险1100亿非寿险600亿003500亿人民币(增长率16%)2800亿人民币(增长率20%)700亿人民币(增长率5%)350亿(占全部保险市场的10%)50亿人民币(代理费为15%)5400亿人民币(增长率9%)4500亿人民币(增长率10%)900亿人民币(增长率5%)1080亿(占全部保险市场的20%)150亿人民币(代理费15%)-276-如果将保险业务作为五矿集团未来发展的战略重点之一，除了已投资的金盛保险公司以外，五矿集团还必须考虑成立保险经纪公司和/或保险代理公司资格要求业务保险代理公司保险经纪公司•最低实收货币资本金为人民币五十万元；•具有符合规定的公司章程；•拥有至少三十名持有《展业证书》的代理人员；•具有符合任职资格的高级管理人员；•具有符合要求的营业场所。•保险代理公司可以代理财产险公司和一家人寿险公司的业务，其代理人员《展业证书》按第十六条核发；•代理推销保险产品；•代理收取保险费；•协助保险公司进行损失的勘查和理赔；•中国人民银行批准的其他业务。•最低实收货币资本金为人民币1000万元；•具有符合法律规定的公司章程；•公司员工人数不得少于30名，其中持有《资格证书》的公司员工人数不得低于公司员工总数的1/2(目前全国证书拥有者160人)；•具有符合中国人民银行任职者资格规定的高级管理人员；•具有符合规定的固定的营业场所；•以订立合同为目的，为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务；•以订立保险合同为目的，为投保人拟订投保方案、办理投保手续；•为被保险人或受益代办索赔；•安排国内分入、分出业务；•安排国际分入、分出业务；•中国人民银行批准的其他业务。-277-进入保险经纪领域，五矿可以分两步来实施短期长期•协助经营金盛的产品•经营其它保险公司的产品•以财险为主，寿险为辅•发展再保险业务•发展投资顾问业务，经营其它金融产品•成为保险经纪领域的领先者-278-五矿投资保险经纪具有很大的成功机遇，同时也要考虑到行业发展及五矿自身的资源限制五矿发展保险经纪的可行性•有金盛的人才与培训资源•有一定的资金实力•现有客户网络•缺少专业人才•没有行业经营经验•新行业，没有老竞争对手•保险市场正处大规模发展阶段•中国保险市场开发的力度与速度未知•保险产品的吸引力优势劣势机遇风险-279-通过金盛及保险经纪的共同发展使保险业成为五矿未来发展的支柱产业之一•较高的长期投资收益•通过经营成为优秀的寿险合资企业•帮助五矿建立保险销售网金盛•快速的客户网络形式•快速掌握保险领域的专业技能•支持金盛的发展•短期的收益好•了解分析保险市场需求支持金盛产品开发保险经纪保险业核心竞争力-280-目前外资与合资保险的市场尚未打开，地域限制也使外资保险的全国市场份额难有大突破资料来源：中国金融年鉴，罗兰•贝格公司分析国内寿险市场份额1998-281-五矿可以采取相应措施达到设立保险经纪公司必备条件要求投入资金依规定设立公司章程培训外聘合格人员聘请符合规定高级管理人员租赁符合规定的营业场所12345五矿可以达到设立公司的要求•最低实收货币资本金为人民币1000万元•具有符合法律规定的公司章程•公司员工不得少于30名，其中持有《资格证书》的公司员工数不得低于公司员工总数的1/2•具有符合保监会任职资格规定的高级管理人员•具有符合规定的固定的营业场所-282-部分五矿人员可以通过业务培训和转换观念成为合格的保险经纪人员•熟悉产品的市场情况和贸易的法律环境•掌握合同标的和合同条款•拥有营销技巧•通晓外语•具有谈判经验五矿人员•熟悉保险市场和法律环境•掌握保险标的特征和保险条款•擅长营销技巧•涉外保险经纪人要通晓外语•可以进行理赔谈判保险经纪人-283-首批批准的三家保险经纪公司正在加紧筹备，上半年内将开业。其股东多为国内实力较强并掌握着保险潜在客户群的大型企业•北京快速工程规划建设管理公司•中国航空技术进出口总公司•北京快速工程公司•首钢总公司•中国化工进出口总公司•中国路桥(集团)总公司•中国华中电力集团公司•中国煤炭进出口集团公司•中国港湾建设(集团)总公司•北京国际信托投资公司•江苏置业集团总公司江泰保险经纪公司股东北京江泰上海东大广州长城•上海汽车工业集团•锦江集团•……..东大保险经纪公司股东-284-五矿还可以与合适的外方合作伙伴申请设立合资保险经纪公司•资信良好，最近三年内受到国家主管部门和司法部门重大处罚•提出申请前连续三年盈利•提出申请前一年的年末资本金不低于5000万元人民币•保监会规定的其它条件中方•资信良好，最近三年内受到国家主管部门和司法部门重大处罚•经营保险经纪业务20年以上•申请前连续三年营业收入不低于1亿美元•在中国设有代表机构2年以上•所在国家有完善的保险监管制度•拟任高级管理人员符合保监会规定的任职资格•保监会规定的其它条件外方申请设立合资保险经纪公司的条件资料来源：《保险经纪人管理规定》-285-世界最大的10家保险经纪公司中多数已在中国建立办事处资料来源：罗兰•贝格公司分析Back-up1、马歇与麦克伦纳咨询公司2、怡安集团3、威利斯•科罗集团有限公司4、阿瑟•J•加拉赫公司5、嘉定•劳埃德•汤普森集团P.L.C.6、USI保险服务公司7、阿科迪亚公司8、亚历册大•福布斯有限公司9、格拉斯•萨沃耶与西伊10、兰伯特•芬丘奇集团P.L.C.总计公司名称1998(美元)雇员人数(1998)68780000004397000000118972600052443535041756400032700000030965613027599120025942000025223500013,831,027,680(1145亿人民币)469003400092044288347532323360438320052510113358-286-采用中资或合资方式进入保险经纪领域对五矿各有利弊中资保险经纪公司合资保险经纪公司•允许全国范围内经营业务•已具有较好的客户关系基础•可以通过合作伙伴获取有利资源•外方具有丰富的行业经验和培训经纪人员经验•外方实力雄厚，信誉好，易于获得外资企业客户•可带来一定外资客户资源•具有风险管理控制经验•缺乏保险经纪行业经验•人员招聘和培训缺乏规范•合作伙伴协调有一定困难•缺乏风险管理控制经验•短期内只能经营外商投资企业的保险经纪业务•原有业务模式和流程需要一定时间以适应中国市场环境-287-五矿有针对性的挑选中方及外方合作伙伴来强化在保险领域的竞争能力中方合作伙伴外方合作伙伴•能够为保险经纪公司带来经验或客户资源•能够与五矿合作融洽•资金信誉良好•有利于发展业务•与安盛公司推荐的实力雄厚外资经纪公司进行合作•可带来一定客户资源•具有丰富行业经验和业务发展经验•具有很强的培训能力，谋求在华长远发展-288-设立保险经纪公司，需要按照《保险经纪人管理规定》进行筹建准备开业•寻找确定合适的合作伙伴•聘请具有任职资格的高级管理人员•培养聘请保险经纪人员•准备可行性报告及筹建方案•向保监会递交筹建申请报告、可行性报告及筹建方案、人员简历等资料•获批准后，筹建保险经纪公司•向保监会提交开业申请报告、公司章程等文件申请开业•接到开业批准后，按资本金的40%缴存保证金•开展业务-289-D.2.1.3.旅游-旅行社-290-旅游已经成为中国高速增长的行业之一旅游市场的发展趋势1996-2000(单位：亿元)13.10%21.40%18.20%20.70%57.30%53.30%56.90%56.30%29.60%25.30%24.90%23%1996199719981999国内旅游出境旅游入境旅游Ø38%Ø18%Ø9%Ø23%2859396442014793总额-291-随着国民收入水平的提高旅游业将经历由量变到质变的高速增长期国内各省人均GDP199874%26%全国人均GDP=770美元10个市人均GDP=1000美元人均GDP500美元人均GDP500美元根据旅游活动规律，当一国人均GDP在500-800美元之间是旅游业发展的迸发期-292-在旅游服务的价值链中，只有在行程运作环节建立独特的竞争优势才有可能获