市场渠道经理工作岗位手册

上海普瑞思管理咨询有限公司市场渠道经理工作岗位手册主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司举办时间：2010年10月23-24日深圳费用：2800元/人（含教材、合影、中餐、通讯录、茶点）培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。课程大纲：第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。2、领会公司的渠道战略。3、区域经理市场规划六步法。4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？上海普瑞思管理咨询有限公司2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+一流的经销商=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。”问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”问题3：“你们的政策支持没人家的好。”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”上海普瑞思管理咨询有限公司2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五面镜子”？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式上海普瑞思管理咨询有限公司二、快速提升零售终端销量五大纬度1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度的十大方法①增加客户跳槽成本六方法②选择“铁杆”店员的五个标准③培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。讲师简介刘晓亮实战营销管理专家、著名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有11年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习+编写操作手册+实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、联塑管道、爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。