市场营销人员应聘试题

1市场营销人员应聘试题库市场策划人员...................................................................................................................................2一、基础知识...........................................................................................................................2二、策划经验...........................................................................................................................3三、系统思维...........................................................................................................................3大客户经理.......................................................................................................................................5一、销售经验...........................................................................................................................5二、系统思维...........................................................................................................................6三、案例分析...........................................................................................................................72市场策划人员一、基础知识说明：以下问题有标准答案，主要分析应聘者对市场营销基本知识的掌握。1、市场营销环境包括哪些内容？答：包括宏观环境和微观环境，宏观环境一般包括政治、经济、社会和技术环境；微观环境包括现有企业竞争、潜在进入者、替代品、供应商、客户等。2、什么是市场细分？答：市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。3、什么是产品市场定位？答：市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。4、什么是市场营销的4P和4C？答：4P是指产品、价格、渠道、促销；4C是指顾客、沟通、成本、便利5、请描述什么是FABE方法？答：FABE方法是一种产品介绍或客户沟通方法，包括Feature特征、Adavantage优点、Bebefit利益、Evidence证据等。6、产品生命周期分为哪几个阶段？答：分为投入期（导入期）、成长期、成熟期、衰退期7、请介绍什么是SWOT分析？答：是对企业自身分析的一种方法，包括优势、劣势、机会和威胁8、请介绍什么是PEST分析？答：是对企业的宏观环境分析方法，包括政治、经济、社会和技术3二、策划经验说明：以下问题没有标准答案，通过应聘者的描述，判断工作经验。1、一个完整的产品市场营销策划报告应该包括哪些内容？答：市场环境、现状和趋势、客户需求、竞争对手、公司自身、市场细分、目标市场、市场定位、市场目标、市场策略、资源需求、时间计划等2、针对一个行业要进行市场信息收集，需要收集哪些内容？答：行业背景信息、客户需求信息、竞争对手信息；或者政策法规、产品、技术、市场、厂商等信息。3、针对一个新产品，如果要做一个新产品上市计划，你认为应该包括哪些内容？答：目标市场、产品定位、上市目标、市场策略、风险分析、关键成功要素、资源需求、时间计划等4、撰写一个完整的项目成功案例，应该包括哪些内容？答：项目背景、客户需求、解决方案、实施效果、客户评价5、请描述一个行业产品教战手册应该包括哪些内容？答：行业信息化基本知识、客户对象和需求分析、产品如何介绍、产品对比和竞争优势、典型成功案例分析、产品常见问题回答、产品营销支持方式等三、系统思维说明：以下问题没有标准答案，只要能够自圆其说就可以，判断系统分析能力和基本认知。1、请分析一下行业类产品（如面向政府或企业用户）和消费类产品（面向个人用户）在市场营销方面有哪些不同？判断对行业市场的认识2、如何做一个真正对市场有指导意义的市场营销策划？判断对市场营销策划工作的认识3、如果给你一个针对政府行业的产品，你如何设计市场推广方案？判断政府行业市场推广的认识4、如何针对政府行业策划一个有效的市场活动？判断对行业市场活动的认识45、如果要进入一个新的行业市场，你认为需要从哪些方面分析市场可行性和市场风险？判断对行业市场的认识6、如果让你进行行业销售支持工作，你认为都可以从哪些方面进行支持？判断对行业市场支持的认识5大客户经理一、销售经验说明：以下问题没有标准答案，判断应聘者实际的销售工作经验。1、请从客户的角度描述一个典型的项目过程？答：从客户的角度包括酝酿需求、讨论需求、确定需求、方案设计、确定方案、招标阶段、实施阶段。2、从厂商的角度，在一个项目过程中，有哪几个典型的销售里程碑？答：关系建立、发现机会、了解需求、倾向公司、方案通过、中标、签约3、针对一个陌生大客户，需要收集哪些方面的信息？答：客户组织特点、客户需求或问题、客户历史交易情况、竞争对手情况、客户人员信息情况4、针对一个营销机会，需要了解哪些方面的信息？答：机会或项目信息、客户信息、竞争信息、代理信息5、针对一个营销机会，需要从哪些方面分析竞争对手？答：谁是竞争对手：竞争品牌、竞争产品、代理商；竞争对手的优劣势：关系、产品、价格、服务、资质、历史交易、介入程度；如何为竞争对手设置障碍：技术规格、服务、交货期、资质等。6、针对一个营销机会，需要从哪些分析客户对象？答：客户特征，包括组织架构、决策流程、决策人员；客户业务需求分析；客户关注点分析；客户心理需求分析。7、针对一个营销机会，你从哪些方面制定销售策略？答：产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、服务策略、商务策略、客户关系策略8、请描述一个典型的招投标流程，包括招标方和投标方。招标方事先了解标的项目的业务要求和技术要求；招标方事先考察标的项目的外地使用情况；招标方组成招标小组招标方编写招标文件讨论稿；6招标方将招标文件讨论稿在一定范围内寻求各方意见；招标方确定招标文件；招标方建立评标小组（部分人员来自招标小组，部分人员来自专家）；招标方自行或请招标公司根据标的项目规模发出对应的招标公告（公开招标、内部邀标等）；投标方进行投标登记，并购买招标文件；投标方缴纳投标保证金；投标方编制投标文件，同时根据招标文件要求准备投标时演示用产品；投标方确定项目报价；投标方标书投交；评标小组进行评标，投标方可能还需进行二次报价和投标文件的应答；评标小组连同招标方确定中标人，并发出中标通知书，同时退回投标保证金；中标人同招标方签署相应合同。9、你认为应该如何保留住大客户？答：与大客户保持沟通；加强客户关系管理；根据大客户的需求调整公司产品；保证产品和服务质量10、在销售过程中，经常会碰到客户异议，你认为应该如何处理客户异议？参考答案：倾听客户异议；对异议进行分析；区分异议的类型；制定不同的解决方案二、系统思维说明：以下问题没有标准答案，只要能自圆其说，并符合市场和行业特点就可以1、对于一个新项目，如何系统分析项目机会？以决定是否参与，以及如何参与。可以从客户分析、竞争分析、价值分析等方面描述判断对项目机会分析的认识2、请描述传统销售模式和顾问式销售模式的区别？可以从销售方式、性质、客户感受、客户关系等方面论述判断行业销售模式的认知3、大客户有很多分类方法，请描述交易型大客户、附加价值型大客户、合作伙伴大客户的区别，以及如何制定销售策略？7可以从大客户特性、客户双方关系、内部采购流程、客户关注点、KSF等方面说明。判断对客户细分的认识4、在一个项目中，客户方有哪些角色，分别有什么需求，应该采用什么对策？包括决策者、影响者、采购者、使用者判断对客户人员细分的认识5、请描述几种典型的用户心理需求？答：心理需求包括事业、保守、利益、平衡、权力；或权力、金钱、人情、成就感、欲望6、请描述几种典型的客户性格？答：客户性格包括主观型、随和型、分析型、情感型。三、案例分析1、信息收集的重要性某电信局计费项目正在招标，M公司似乎志在必得，还专门组织成立了一个十几个人的项目小组，住在当地，每天都和项目招标负责人交流，帮助他做招标书，关系已经非常密切。结果出乎意料，中标方的代表竟是一名其貌不扬的女士。M公司代表很不解，私下里询问她的秘诀。女士反问M公司代表：你猜在签这个合同前我见了几次客户？M公司代表说：我们的代理商整整在那边住了一个月，你最少也见了二十几次吧。女士说：我只去了3次，而且在做这个项目之前，一个客户也不认识。该女士讲述了整个交往过程。她第一次去客户那里，一个人也不认识，索性逐一拜访每个部门，最后才发现局长不在，一问才知道局长出差了。她忙追问局长出差的城市和入住宾馆，并马上给宾馆打电话，并告诉他们她有一个非常重要的客户住在那里，希望帮她订一个果篮、一个花盆，然后写上名字，送到房间去。然后，她打电话给公司老总，说这个局长是这个项目的主要决策人，恰好去了公司所在地出差，无论如何要做好他的工作。当天，她中断拜访行程，赶最早的一班飞机飞回公司，下了飞机直接乘车去宾馆。等她到宾馆的时候，发现老总正在和局长喝茶聊天。在聊天中得知局长有两三天的休息时间，她就邀请局长去公司参观。参观完毕，大家一起吃晚饭。吃过晚饭，她请局长去看话剧。局长很高兴。第二天，她又找了一辆车将局长送到机场，对局长说：我们谈的很愉快，一周之后能不8能到您那里做技术交流？局长很爽快地答应了她的请求。一周之后，公司老总带队到该电信局做了一个技术交流，她另外有事没有参加。老总回来后对她说，局长相当给面子，亲自组织相关部门的有关人员，参加技术交流。后来，公司又派了她去了两次，第三次的时候就签下订单。该女士掏出一个小本子说：不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在这上面。女士打开小本子，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还有个人爱好、家乡、出差地点和时间等内容。该女士说：还有，我之所以请局长去看话剧，是因为我在电信局的时候，问过办公室的工作人员，知道局长很喜欢看话剧。（1）请分析该女士成功的关键要素是什么？参考答案：找准关键决策人；详细收集客户信息资料；把握客户心理需求；精心准备技术交流（2）你认为应该如何收集客户个人资料？参考答案：职务、性格特征、内部影响力、兴趣爱好、心理需求家庭状况和家乡毕业院校和专业休假时间及地点行程安排与同事、管理层的关系工作业绩和工作目标个人发展计划和志向2、如何挖掘客户需求2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参加与其他电信运营商的竞争，必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地