金融产品销售技术及答案

第1讲业务成功学（一）【本讲重点】1.前言2.营销导向的组织管理3.管理技术的重点（上）导语在已往的课程中我们已深入学习了银行行销的竞争策略，本次课程的主题是如何把竞争策略规划好的金融产品成功地销售出去，即金融产品的销售技术。在进入主题之前，我们先通过一个生活小常识来把我们的观念从一个金融专业人员的转变为销售人员的，如下所示：其实，销售与人际沟通一样，同样体现了照镜原理，这个原理告诉销售人员：销售是一个互动性很强的活动，你要既能鼓励自己，又能激励别人，用你的热情、激情和真诚去打动客户，用你专业的销售技巧去实践你的每一次销售过程。作为销售人员，以下的素质和能力是使你成为优秀销售人员的必备条件：思想家，你必须在观念上领先客户，用观念来指导客户。教育家，要能够引导客户的动机，指导客户的行为。宣传家，要对自己推销的产品有信心，要培养推销自己和产品的勇气和习惯。沟通高手，销售是个互动的过程，也是一个冲突的消解过程，你要有能力去说服客户，取得他对你和产品的认可甚至赞同，直至购买行为发生。营销导向的组织管理在金融机构里，要以行销为导向的理念来组织和管理一个业务团队，主要是对业务的管理，而不是传统的行政作业管理方式。建立一个以行销为导向的业务团队的策略包括以下六个方面：具有竞争力的营销策略、专业分工的业务团队、擅长激励的领导统御、高度专业的销售人才、高吸引力的奖励制度、卓越的服务与客户管理。每个策略具体包含的内容如下表所示：表1-1行销导向的组织管理建立策略行销导向的组织管理建立策策略内容有竞争力的营销策略是对企业产品行销的强大支持平台，也能更充分发挥业务员的能力，当然，业务人员的能力越强对该平台的互补作用也越明显。专业分工的业务团队可以使各专业人员优势互补，充分展现团队整体能力。另外，也容易使各业务人员专心于自己的业务。略擅长激励的领导统御主管人员在对业务人员的管理中要以激励代替责备，强调集体作用。高度专业的销售人才要以高额的业绩奖励制度来使业务人员变为高度专业的销售人才，这也是吸引人才的不二法宝。强吸引力的奖励制度卓越的服务与客户管理做好服务与客户管理，不仅能留住老客户，还可吸引新客户。这六个策略共同构成了建立以行销为导向的组织管理的整个系统，六个策略之间互相支撑，互相联动，成为组织有活力的业务团队的基础。管理技术的重点业务团队绩效的大小，很大程度上取决于管理水平的高低，管理的技术有很多种，针对以行销为导向的组织，其重点内容如下：1.实行目标管理管理大师德鲁克说过：企业的使命和任务必须转化为目标，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，即当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。从成功学的角度来讲，只有想成功的人才会成功，要成功的人才会成功。对于销售人员来讲，要想在有限的人生中创造更高的成就，目标必不可少，这也是激励自己的动力。2.落实执行力落实执行力，就要将目标、时间进度以及销售技术完美结合，充分将自身水平发挥出来，达到最优绩效。3.银行组织的动员—全员营销，全面服务人脉就是钱脉！银行未来的业绩不是靠负责业务的银行人员去推动，而是靠全员的合力，充分调动全行人员的人脉关系。对于很多银行来说，行销失败的主要原因就是在业务方面压力不够，要求不够，只是为了完成业务而开展作业。在银行的发展中，要把业务做好，从管理的角度讲，要从无序管理向有序管理过渡，直至自主管理，同时，附以一定的高压管理，即把目标定高，然后按照进度去要求。所以要把业绩做好，在整个业务管理程序上的精准度要比过去更高，不可以马马虎虎、差不多即可，业务主管也必须改变观念，调动全员的主动性、积极性和公关能力。第2讲业务成功学（二）【本讲重点】1.管理技术的重点（下）2.金牌业务员的魅力金牌业务员的魅力前面讲到了业务团队的建立和管理，具体到营业员个人，其奋斗的最高境界就是能成为金牌业务员。1.金牌业务员的基本条件金牌业务员具备很多的条件，要有攻击性、有感染力、有说服力，所以，要成为金牌营业员，你的言行举止必须能够主动、积极、热诚、开放。作为金牌营业员，身体的每一个部分都能够散发出个人的魅力，体现出专业的销售技巧，如下图所示：图1-1金牌业务员的魅力图图1-1形象地浓缩了金牌业务员所具备的基本条件：表1-2金牌业务员具备条件表头部的天线—用来接受外界不断变化的信息。头—用来思考，将接受的信息转化为有用的知识，如能够计算成本。眼睛—要有神，能够鼓舞客户，还要有透视力，通过对方的穿着、谈吐、动作，乃至体态语言能看到对方心里在想什么，以能瓦解对方的警戒心，让对方放松，再开始推销。嘴巴—要能够微笑，要善于询问对方，是口才高手和沟通高手。耳朵—倾听时不要带成见，要善于倾听对方的想法，理解对方的立场。脖子—要柔软点，显得有礼貌，善于和对方合作。肩膀—要向客户负责，能担当，有诚信，不可以欺骗客户。领带—仪表的象征，男士要像绅士，女士要像淑女。心—要有真心、热心、诚心和耐心。公文包—推销的产品和附带的服务，要有丰富的资料支撑自己的行销。脚—要勤快，行动快速、果敢。2.金牌业务员成功的心理要想成为金牌业务员，除了上述条件外，还要有成功的心理，业务成功心理学的内容主要有：金牌营销成功公式图1-2金牌营销成功公式这个公式表明，这四个功能产生作用的时候，产生的是倍数的效果。业务的企图心，就是要非常的投入，不浪费时间，去争取最大的成就；销售计划就是要对自己的工作制定计划；销售技巧就是在销售过程中运用技巧去吸引直至赢得客户；销售管理就是要管理客户、管理业绩、管理时间、管理进度，只有通过管理才会产生优秀的绩效。【自检】请您做以下练习题。请在下面横线上的空白处填充相应内容，完成后结合本讲内容分析各项因素的功能。____________×____________×____________×____________=业绩表现功能分析________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-1感性融合理性银行营销人员要注意培养将自己的感性和理性相融合，如下图所示：图1-3感性融合理性图一般来说，银行营销人员基本上是理性的，也就是说有一定的说服能力，但是在与客户互动时候更主要的是要发挥感染力的，即要充分展现自身感性的魅力。因为只有先让客户接受你，业务员才有机会推销你的理财观念，才可能向客户说明购买金融产品的利益和好处，所以你在理性说服之前，先发挥人际关系的感染力是十分必要的。感性的因素有很多，但最重要的在于你的人格特色。因此，我们常讲推销一定要先推销自己，推销你的魅力、自信、专业知识以及你的热情。公众魅力在前面我们已对金牌业务员的具备条件作了说明，除此之外，行销人员还应具备相应的公众魅力。不仅要积极主动、热诚开放，还要让客户感觉你有公信力，并且是利他导向的，即给客户的印象应该是乐于奉献的，是愿意帮助客户的，而不是一心要赚钱。心念力量作为行销业务人员，要把业绩做好，内心坚强是很重要的，即心理素质要好。心理素质很重要的体现就是要有自我实现的预言,当出现在客户面前的时候，或打电话的时候，已经抱有经过你的努力客户定会与你合作的信心，把业绩目标和获得成功的奖励作为自己的动力，常常去想像，才能有不断成功的机会。所以说，业务员很重要的就是心理素质要好，要常常用自我实现的预言来激励自己。强烈的企图心企图心其实就是对业务工作的态度，企图心的强弱会极大影响你的表现，不要以为自己天分好、资历高就一定会表现好，经历和专业知识只是成功的基础，而企图心是能够将你的能力充分发挥的必要条件。作为营业员，自身成就的高低与企图心的强弱成正比，业绩的高低也取决于你的企图心。【自检】请您阅读以下资料，并回答相关问题。一天，师父带小和尚在山脚下散步，看见有一只狐狸正在追赶一只兔子，小和尚就着急地对师父说，这只兔子快没有命了，那只狐狸跑得比兔子快多了。只听师父说道：我看不会的，这只狐狸追不上这只兔子的。小和尚一脸狐疑，怎么不会呢？没多久那只兔子真的逃脱了，而那只狐狸夹着尾巴回头了。小和尚就问师父是怎么看出来的。师父说道：小徒弟儿，我看那只狐狸，虽然天份好、跑的快，但是在它跑的时候，我看它的动作不积极。这主要是因为它在追兔子的时候动机不强烈，缺少企图心，它只是肚子饿想找东西吃，你想想看，一天有好几餐要吃啊，一个月有多少天，而每一年又有多少天呢，说来说去，这一餐只是每一天的一小部分工作而已，况且只是为了吃。因此，今天这只兔子吃不到了没关系，就当顺便减肥了，也就算了。但是这只兔子不一样，那兔子跑慢一步，它就一命呜呼了，它只有一次选择。所以它的企图心非常强，它只要不认真，这条命就没有了，它跑的动机是为了逃命。一个是为了一顿饭，有无并不太重要，一个是为了逃命，生死自然很重要，所以说，兔子最终肯定能逃脱。请问：（1）作为金融产品的销售人员，你能从所给的资料中得到什么有益的启示吗?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（2）为什么兔子最终会逃脱，狐狸会以失败告终？试分析其理由。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案1-2目标动力学要想把业绩做得更好，行销人员就应该在自身具备条件的情况下勇敢地确定更为远大的目标，这种目标所产生的动力将会造就你的成就。业务员必须自己不断设计目标，而且要把目标设计得远一点。【案例】有一匹马在河边喝水，有人说这匹马挺不错，让它这样毫无目标的活着真是糟蹋生命，于是，把它抓来绑上马鞍、缰绳，钉上马掌，开始培训它，慢慢地这匹马可以跑很快了，但还是没成就，因为它只是绕着草场跑，也测不出它的速度来。此时，我们把它的目标定为十里，很快它就跑回来了，那么，这匹马绰号就可以被改作十里马了，但是对于一匹精心训练的好马来说，这样的成就太小了。于是我们不断抬高目标，它都能不断跑回来，直至定到一千里的时候，这匹马也终于变成了千里马。从这个案例可以看出，在千里马的成长过程中，第一个是它本身具有的条件，另外一个更重要的成长因素就是目标的不断抬高，使它的潜力得到了更充分的发挥，才取得了最出色的成就。潜意识的力量积极的潜意识力量会给业务员一个正面的暗示，不要听到客户一个负面的挑衅或是抱怨，就立刻觉得丧失信心。其实，客户的抱怨和拒绝是正常的，总是会有挑剔的客户，会高度要求甚至于过度要求，这时候，你要能够接受和包容他，然后设法把问题解决掉。遇到这样的情况，你一定要想：为客户提供更好的服务是我的责任，客户需要价廉物美的产品，这是人之常情，作为销售人员，应当设法让客户理解我们产品贵的道理。用这样的态度加上耐心慢慢来与客户合作。然后，不断暗示自己：当自己再多体谅客户一点儿，我的销售技术完全发挥之后，他就会接受我了，而且我相信他会接受。这样，就不会产生排斥心理，不会产生负面的暗示，也就能产生正面激励的力量，还能减少你的挫折感。【本讲小结】本讲的重点是金融产品销售的必备条件之一——业务成功学。首先我们在导语中讲述了观念的转变和一般销售应具备的条件，引出了金融产品的销售概念。接下来，对业务成功学的