如何做好当前农信社贷款营销

如何做好当前农信社贷款营销发表日期：2010年3月18日本页面已被访问2555次农村信用社是服务“三农”的主力军，随着专业银行“下乡”、村镇银行的试水及各类合作金融组织的涌现，农村金融市场全面竞争的时代已经来临。当前，农村信用社在占领农村金融市场，巩固农村金融主力军地位等方面面临着前所未有的挑战。对此，笔者就如何做好农村信用社贷款营销工作谈几点看法。一、加强队伍建设，提升服务水平农村信用社客户经理是信用社贷款营销的主力。客户经理的言行举止代表着信用社的形象，素质的高低左右着信用社的业务发展。因此，打造一支业务精、作风正、纪律严、忠于职守的客户经理队伍，对农村信用社稳健经营和发展具有举足轻重的作用。加强客户经理队伍建设，重点要通过培训学习，让其掌握多方面的运用能力。一是能够运用法律法规、产业政策和企业管理知识。一方面要掌握信贷基础知识，熟悉信贷政策和其他有关法规，另一方面还要掌握农业生产知识，熟悉企业生产、供销、财务、成本等经营管理知识。只有这样，才能有效地发放贷款，才能为客户提供优质服务、拓展市场。二是能够识别与有效控制贷款风险。客户经理在贷款调查环节中要多问、多听；审查环节中多看、多想；在资料分析中多做交叉推理；在证据认定时进行逻辑分析；在实践中总结经验，积累知识，这是一个合格的客户经理的职业情感、职业意志、职业责任的集中表现。三是能够对不同客户实施不同营销策略。贷款营销是农村信用社整个市场营销的重要组成部分，它要求客户经理从客户的要求和愿望出发，通过市场调查分析，合理选择目标市场，综合运用产品、价格、渠道、促销手段，将贷款推销出去，并获得经营利润。二、加强激励机制，促进正当作为目前，随着农村信用社信贷管理制度的不断规范、完善和贷款责任追究力度的加大，部分客户经理在贷款营销上产生了消极思想和不良倾向，束缚了增量贷款的拓展。由于对“风险”和“责任”因素考虑过多，存在“惧贷”思想，在新增贷款上消极被动，缺乏自主力，从而导致失去许多优良客户，造成信用社大量资金闲置，影响了信用社的经营效益。同时，这部分人员在存量资产的盘活中存由于怕责任转嫁，消极对待，对他人经办形成的不良资产，缩手缩脚，甚至存在“事不关己、高高挂起”的思想，致使可以通过努力清收盘活的资产长睡高眠，甚至让其休克、死掉，造成信贷资产大量损失。为了解除信贷人员在信贷营销中的为难情绪问题，促进信贷人员积极作为，我们可以采取以下几个方面的措施。一是加强正面引导，培养信贷人员开拓创新、积极进取意识和正确的事业观，使他们敢于承担责任、勇于承担责任。同时，还要培养其严谨认真、细致的工作作风，通过素质教育，增强预测、规避风险的技能和水平。二是完善信贷管理制度，明确存量资产的管理和清收责任，包括经办人的直接责任和对他人发放贷款的管理责任，以解决信用社“新官不理旧账”的问题，促进信用社存量资产盘活，提高有效贷款投放。三是针对农业生产的季节性特点，对信用社及信贷人员适时下达贷款投放计划，并根据计划完成情况与考核工资挂钩，增强其贷款营销的积极性。四是建立有效的激励措施。通过设立特殊贡献奖，对超额完成贷款发放任务、到期收回率达到标、无资产损失的客户经理给予重奖，并在干部作用、提拔、评先上给予优先考虑；通过对信用社主任实行末位淘汰制，对贷款发放计划考核结果连续两个月倒数第一或连续三个月在后的，解除主任职务。通过一系列激励方法，促进信用社贷款营销力度，调动客户经理贷款营销的积极性，有效拓展贷款投放空间。三、加强客户管理，区别贷款定价随着城镇化建设步伐的不断加快，农村信用社在信贷服务中，要根据面向“三农”、面向社区、面向中小企业、面向县域经济的“四个面向”市场定位，结合辖内经济发展状况，做好不同客户的筛选分类，明确黄金客户、优质客户、一般客户和不良客户，并区别不同客户采取不同的贷款营销策略。对黄金客户实行重点攻关，重点服务，采取派驻厂信贷员制，随时了解客户需求；对优质客户，积极争取，精心呵护，在贷款、结算等方面提供高效便捷的服务；对不良客户，采取限制性措施，逐步压缩贷款规模，最终脱离信贷关系。同时，信用社还应充分发挥贷款利率灵活定价机制的作用，按照“高风险高收益”的原则，合理确定不同客户的贷款利率，有效解决贷款利率“逼退客户”的问题，消除贷款利率一味上浮、高利率在贷款营销中产生的消极影响。四、加强诚信建设，优化营销环境一是加强信用工程建设。进一步完善农户、个体工商户小额贷款以及民营企业评级授信体系，实行贷款上柜台制度，对信用村、信用户进行大张旗鼓地授牌、发证，并实行贷款优先、利率优惠的政策，鼓励客户诚实守信。二是加大法规和诚信宣传力度。通过在集贸市场设点散发传单、人口密集地张贴标语口号等方式，大力宣传合同法、担保法等法律法规，努力营造“守信光荣、违约可耻”、“今天的信用，明天的赞誉”的良好诚信氛围。三是对不良贷款户有重点地进行法律制裁。对有钱不还的赖账户、钉子户，进行依法起诉，查封资产，通过公开拍卖等方式，收回贷款；对顶、冒名具有诈骗性质的各类违法贷款，采取移交司法机关强制收回贷款。通过系列措施，积极倡导并形成良好的社会信用环境，增强信贷人员发放贷款的责任心和积极性。作者：郭兵单位：湖北省枣阳市农村信用合作联社地址：湖北省枣阳市人民路62号