银行保险业务操作实务

银行保险业务操作实务银行保险部互动与银保•产寿互动模式•互动人员职责•工作要求课程内容•银保模式•渠道经营•业务推动•团队管理•渠道培训银保模式—起源•法国---1873年两家保险公司•银行保险是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化背景下诞生的。•四种模式•协议\联盟\合资\集团•发展迅速银保模式—合作•定义•合作基础•技术手段•前景银保模式—中国发展•1996年\2000年•产品演变:分红\万能\投连•量的变化•我们的产品优势•信心主要内容•银保模式•渠道经营•业务推动•团队管理•渠道培训渠道合作—攻关•对等沟通、经常沟通、感情沟通、工作沟通•创造机会沟通•负责人是公关重点，包括三个层面：分行层面：主管行长、主管业务部门负责人支行层面：主管行长、个金负责人与相关人员网点层面：主任、营业经理、大堂副理、核心柜员渠道合作—攻关•业务来源:•主任（政令、大单）•大堂副理（客户源、客户甄选、推荐倾向、协助促成）•理财经理（理财客户、大客户、忠诚客户）•核心柜员（直接做单、协助做单、协助出单）•经营核心：•利益引导、感情累积、真诚打动、专业引领•勤能补拙、重点突破、持续维护、言谈有度•诚信为基础，原则性＋灵活性•抓住核心人物，同时要特别注意处理好相关人员关系•专业+感情投入＋物质激励，缺一不可•帮助对方解决问题，融入环境，取得对方的信任•用敬业的精神和专业能力感动对方•关键是抓住对方的“兴趣点”因地、因人、因变、因时确定攻关模式渠道合作—攻关主要内容•银保模式•渠道经营•业务推动•团队管理•渠道培训分行各司其职上下合心提高认识加强沟通统一规划合理分配资源策划业务推动方案支行组织培训业务督导定期总结上传下达网点1.积极配合保险公司人员开展工作2.引导和鼓励柜员主动营销3.根据网点的实际情况制定有效措施柜员1.熟练掌握产品及营销技巧2.主动推介3.全员营销三种“境界”业务推动•根据银行业务特点进行针对性业务推动•前期可制定任务计划，层层分解、落实•广告媒体的宣传•全员营销，调动所有人的积极性•激励方案业务推动—激励制定有效的业务激励方案1.激励方案要因行而异2.与合作渠道保持良好的沟通根据不同情况实施激励措施1.层次不同：分行、支行、网点2.个性不同：表现型、平和型、理智型业务推动—激励•客户经理应：及时反馈各种有关信息及时进行激励方案的宣导及时反馈银行人员对激励方案的意见业务推动—激励方式和方法•利诱法：•1.手续费到位•2.业务竞赛•形势逼迫法：•1.利用银行上层口径•2.网点排名•3.重点推出高产能网点•人情法：•形式多样关键词：融入业务推动—沟通与交流定期的业务沟通机制—会议制度分行：季度会议、各种表彰会支行：月度会议、表彰会网点：周例会（总结、培训、交流、公关）“形式应因时\因地\因人,多样化”业务推动—沟通与交流客户经理：每月定期与代理业务人员（所主任、大堂副理、理财经理、核心柜员）沟通，告之其业务计划，并将销售情况作分析报告，及时反馈业务的进展情况。业务推动—网点经营•标杆网点的培育(寻找主任和柜员最积极的网点成为标杆网点)•没有不好的网点,只有缺乏自信的员工•销售的“二八定律”•榜样的力量是无穷的(以点带面，全面开花)主要内容•银保模式•渠道经营•业务推动•团队管理•渠道培训•两类人员•产险人员•客户经理•职责销售人员分类•引进•培养•原则人员招募•团队经营•教育培训•辅导提升•目标管理•业务激励人员管理（对内、对外）主要内容•银保模式•渠道经营•业务推动•团队管理•渠道培训•突破心理障碍•掌握产品知识•掌握销售技巧•树立销售信心培训与辅导的目的1、当网点人员出第一单2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰时5、竞赛结束时6、每月发手续费7、业务很低落时8、随时的日常辅导有效培训与辅导的时机一、培训时间太长，听众失去耐心；二、内容枯燥无味，缺少吸引力；三、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外；四、授课者控制不住局面。培训中常见的问题1、了解银行网点人员；2、依据客观事实而非主观见解诊断问题；3、与银行网点人员建立共同目标；4、提出建议时，要使用明确而非建设性的词句；5、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。辅导的基本原则现阶段日常辅导的主要内容•销售话术的不断演练以提高销售技能；•现场咨询与宣传以达到言传身教的目的；•售后服务及时以增强公司信誉；•偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展；•宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。对银行辅导的三部曲•1.我做你看(自主销售)•2.我们一起做(配合销售)•3.你做我看(服务销售)日常辅导中应注意的事项•关系融洽•观察细致•反应迅速•个人品牌的树立“用心”想事“用心”做事“用心”成事