银行保险业形式分析与规律探讨

客观分析市场环境认真探究自身规律稳健发展银保业务感受“神行天下”“每天开车上路都是小心翼翼，生怕出什么意外。刚才在交罚单时，看到这款新产品面市，感觉产品责任比较清晰明了，就买了一份。意外风险不能不防，尤其是我们驾车族，不过一定要有合适的保险产品。”一位刚刚在农业银行北京一家分理处柜台前购买了太平洋寿险“神行天下”的徐女士告诉记者。采访中记者发现很多人有着和徐女士同样的感受。驾车族要面对防不胜防但又随时可能发生的风险，而在保险市场上又选择不到自己称心如意的保险产品。目前，北京地区机动车拥有量已突破200万辆，拥有驾照人数超过了300万人，占北京常住人口的三分之一。同时，道路交通意外事故时有发生，驾车上路的风险越来越大。据有关部门统计，2009年我国平均每5分钟就有一人死于交通事故，平均每1分钟就有一人因交通事故而受伤，8％的驾车人有遭受车祸的可能。尤其是一些车毁人亡的恶性事件频发，驾车族对于交通安全的需求日益高涨。几天前，北京市场上第一款专为驾车人提供的全方位交通意外伤害银行保险新产品———“太平洋神行天下驾车人综合保障计划”正式在农行柜台上销售。记者在农业银行北京一家分理处柜台前看到很多人正在咨询有关情况。王先生在外企工作，对人身意外伤害保险比较关注，今天专门来看看这款新品是否适合自己。他说：“以往北京市场意外伤害保险产品涵盖面太广，没有专为驾车人提供的保险产品。“神行天下”是一款专门为我们开发的保险新产品，令我们感到行车时真正系上了安全带。”“有市场发展前景、有潜力，客户们需要的就是保险公司发展业务的重点。”太平洋寿险北京分公司一位负责人告诉记者，这款产品在农业银行柜台上销售，是为了更好的方便客户购买。近期正值农业银行征收养路费，客户在交纳养路费的同时，即可办理投保手续，方便快捷。记者在采访中了解到，“神行天下”的出现，使这块市场少了一个“盲点”。但要想真正令保户称心如意，还有待更多的同类新产品面市，供投保人选择，保险公司要做的工作还很多。近两年随着保险公司产品创新力度的加大，虽然保险市场上“盲点”变得越来越少了，取而代之的是更为个性化、专业化的产品。但与国外同业相比还有很大距离，还远远不能满足人们对保险需求的日益增长。我国加入世贸组织后，人保财险、中国人寿成功海外上市，中资保险公司走向国际舞台的同时，越来越多的国外保险公司也参与到中国保险市场的竞争。保险市场上竞争主体增多、竞争更趋激烈的现实，要求更多的参与者必须从产品和服务多个方面入手，打造自己的核心竞争力和优质品牌。尤其是中资保险公司在加快开发新产品周期的同时，扩大保险的覆盖面，提高保险产品的渗透率应是当务之急。（金融时报—夏庆军）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险业务“中观”分析与评价第一部分万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究规划是业务发展的牛鼻子，是应时、应势、应事的一项战略性举措，业务发展的基础还不牢固，竞争的压力还非常大，面临的挑战非常严峻。要解决这些问题，需要寻找系统性的措施和方案，但所有措施和方案的前提是规划，只有分析研究透彻，思考清楚，对业务运行状态有准确的把握，才能找准目标和方向，采取切实可行的措施。规划是管理的基本职能，是现代企业经营管理的一项基础活动。加强规划，是理性营销的前提，是结构调整的基础，是提高竞争能力的关键，是健康发展的保障；此外，加强规划，也是应对环境变革的需要。----做好规划，质量是至关重要的，要把确保规划质量作为首要的目标。在内容上，要包括区域规划、行业规划、客户规划和产品规划。区域规划是全司业务发展规划在区域上的分解、细化和落实；行业规划则体现了对行业运行状况的分析及对市场机会和风险的判断、把握和应对；行业规划与区域规划互为补充，二者分别从纵、横两个方向上对业务发展目标、结构调整目标和业务发展战略进行部署；客户规划是在区域规划和行业规划基础上的进一步细化和明确，是整个业务发展规划的核心；产品规划则是客户规划目标得以实现的具体保障和有力支撑。各项规划要内容完整、目标明确、要求具体、策略有效。区域规划要按照总体推进、突出重点、体现差异的原则，提出区域定位、区域发展目标、区域发展战略和实现目标战略的政策措施。行业规划要明确我行在各行业的业务发展目标、行业营销重点客户，行业进入退出标准以及相应的行业发展策略。客户规划是业务规划的核心，要明确公司及机构类客户的市场定位，准确选择建设银行对公目标客户群体，合理确定高、中、低端公司及机构客户的评价标准，对存量和目标客户进行细分，筛选确定重点存量客户和重点目标客户名单，并分户制定不同的营销策略和营销计划。产品规划要把握客户需求、分析和竞争对手的产品状况，整合出产品创新的需求，提出短、中、长期产品研发重点；要对产品的包装、组合、品牌化、宣传、销售、营销策略进行研究，提出重点产品营销目标和营销计划。------远处着眼、实处着手、分步制定、逐项落实的原则，制定规划要考虑充分、全面，但决不能大而全，大而空。制定规划一定要脚踏实地，求真务实，重点突出，有针对性。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、银行保险区域业务发展概况1、相关银行保险业务咨讯的背后：（1）各家保险公司银保业务的收获数据，800亿等；（2）各家银行中间业务及代理保险规模及收入在增加；（3）作为金融机构的银行和保险公司关于上市、外资参股、银保之间股本融通等战略规划；今年1月24日举行的全国保险工作会议上，中国保险监督委员会主席吴定富表示，保监会鼓励成立专业银行保险公司。专家预测，如果专业银行保险公司成立，那么目前已经在人身保险业务收入中“三分天下有其一”的银保业务将会取得更加突飞猛进的发展，对金融业的混业经营，对保险业做大做强，对银行业寻找新的业务增长点都意义重大。有关咨讯东北乃至全国首家“保险超市”即将在长春“诞生”,新成立的“保险超市”注册资本100万元，营业面积1280平方米。“保险超市”将集中众多险种于一室，各家保险公司在自己的柜台上营销，有投保意向的保险消费者可以进行客观上的充分比较，而代理公司作为超市的主办方可以代理理赔、提供法律咨询等服务,按单收取保险公司15%的代理费将是“保险超市”的主要利润点。等等等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究今年最惹眼的亮点和热点将是在尝试通过资本纽带实现寿险公司与银行的深层次合作上会有新的突破。保监会有关方面负责人表示，条件成熟时，将加快成立专业的银行保险公司。据了解，保险界、银行界以及一些研究机构都十分看好这一成长点，并在积极推动、筹划相关事项的运作。有专家预测，如果专业银行保险公司成立，那么目前已经在人身保险业务收入中“三分天下有其一”的银保业务将会取得更加突飞猛进的发展，对金融业的混业经营，对保险业做大做强，对银行业寻找新的业务增长点都意义重大。中国通俗保险离我们有多远？中国保险业2010年的主要任务之一，是积极推行保险条款的通俗化和标准化，积极培育保险诚信文化。市民对保险“听得懂”，然后才会“信得过”，放心地拿出保命钱、养老钱来买保险。2010年的21个财经猜想可能出现的变化和事件之一：保险业初试混业经营？众保险集团将在今年初尝混业经营。虽然保险公司真正实现其保险业务与银行以及证券业务的混业经营还比较遥远，但是在集团公司的框架下进行产寿险的准混业经营还是可行的。并且，新修改的《商业银行法》也为其混业经营留下了许多想像空间。据上海东大保险经纪有限公司董事长张金宝女士介绍，东大在保监会支持下与工行上海市分行在银行保险方面进行了有效的探索和尝试，已经取得一定成效。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国保险监督委员会人身监管部主任陈文辉表示，成立专业的银行保险公司有利于解决银行保险业目前的问题。陈文辉指出：“从我国目前的情况来看，银行投资设立银行保险公司有很多好处：一是有利于居民储蓄中用于养老、医疗、意外等目的的资金的分流，缓解银行压力，同时不响银行资产总额；二是有利于银行发挥自身优势，丰富服务种类，增加新的利润来源；三是有利于解决银行保险发展中面临的深层次问题，促使其走上健康发展的道路。”银行代理模式、战略合作关系、银行入股保险公司是发达国家主要采用的三种模式。我国采取的是银行代理模式。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究农业银行超市图片万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、银行保险阶段性划分及特征（1）银行保险业务所处时期判断，是否存在发展误区？误区是什么？（2）阶段性转移及持续性，业务转型的几个标准：规模、费用率、产品替代等？作为开业不久的海尔纽约人寿很识时务地借助银行代理来达到一定的业务规模：一年来海尔纽约人寿业务收入6300多万元人民币，其中银行保险业务占到70％－75％。而通过做大银行保险掩护个人业务稳健发展，正是时下主流的营销模式。培养代理人费时费力，而在银行网点卖储蓄型险种却很容易带来业务收入。自寿险新锐太平人寿以银行保险起家，中小型寿险公司现在的业务收入中通常有超过70％来自银行。由于精品网点设置有封闭式柜台、开放式柜台、贵宾理财区、贵宾现金交易区、24小时自助银行等功能区，并配有较高素质的客户经理，因而深受客户欢迎，逐渐成为高端客户首选。广东省分行已撤并低产网点232个，装修改造营业网点272个，其中精品网点28个、多功能网点155个。：“工行的网点最多曾达到47000个，如今只剩下28000个分支机构。”姜建清表示：“减少的近两万个网点的业务量，全部都由电子、网上银行替代。仅今年，工行的电子银行业务就已超过6万亿元人民币。对于今后亏损的分支机构，我们还要继续采取关闭的态度。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究银行保险发展的阶段特点与客户需求趋同性第一阶段第二阶段第三阶段引入银行保险概念，银行开始学习一些简单保险产品的销售制定销售策略，有了较高层次的客户管理能力；有些产品进行专门包装以满足客户的特别需求客户驱动的销售模式创造了具亲和力的服务环境。根据客户需要，为其提供度身订做、价格合理的产品方案。实施能力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第一阶段：银行被动参与阶段银保合作的阶段与基本转变第二阶段：银行主动营销阶段第三阶段：银行保险整合阶段基本转变：从机会经营到能力经营从片面经营到系统经营从自发经营到自觉经营从带病经营到健康经营管理制度尚待规范信息共享有待提升渠道成员利益冲突人员素质急需提高银保产品缺乏创新激励机制尚需完善二、银行保险业务存在的问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、银行保险业务从业隐忧1、前日销量今安在？----销售收入如何增长？2、问君能有几多“红”？----分红如何保证？3、苍茫市场谁把握？----市场由谁主导？4、油门刹车一起踩？----谁该抑制谁该扬？5、银保业务赢了谁？----持续竞争力来源？6、如何有为有不为？----如何确定取舍？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四、当前银行保险（区域）发展定位与业务走向（一）为什么银行或邮局对银行保险这一方式感兴趣？1.保持客户群体的稳定2.使巨大的销售网络获得盈利3.一体化服务的概念4.防止资金的流失5.人力资源的管理6.寿险产品与银行产品是相近的7.使用金融机构掌握的客户资料问答之一：（一）回答三个问题万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究目的：看看银行保险业务早期的发展过程，而它现在是什么样则不太重要。现在的做法对我们现在可能不太适用，有用的是看它早期是如何做过来的。问答之二：以法国为代表的欧洲银行保险典范与现实中国有哪些可比和不可比？银行保险是在欧洲金融、税收和立法产生巨大变化的背景下诞生的。目前的欧洲一体化进程更加快了各国金融立法的统一，并且使不同的金融业务逐步融合。在80年代初，当银行保险开始发展的时候，这一概念只意味着通过金融机构的柜台销售寿险产品；而现在银行和邮局网络则可以通过其掌握的客户资料通过直接销售的方式分销保单（电话、邮件和互联网销售）。寿险市场保费收入按照