施工项目的商务策

施工项目的商务策划浙江宝恒建设有限公司关传福总工程师高级工程师高级经济师一级建造师1、项目商务策划的涵义1.1、策划是一张改变现状的规划蓝图日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获得更加效果的智慧，它是一种智慧创造行为；美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”；世界商务策划师联合会轮值主席史宪文认为：“策划是在特定头脑状态下把角度和程序高度统一在特定的头脑状态下”。1.2、对策划涵义的理解——策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程，是一种构思或理性思维程序。——策划是通过精心安排的宣传手段，对事件的发生、发展进行操作。——策划就是有效地组织各种策略方法来实现战略的一种系统工程。——策划是一种从无到有的精神活动。——策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。——策划是一种设计，一种安排，一种选择，或是一种决定；是用你有的，去寻找你没有的！1.3、从战争中学习商战孙子对战争的论述中，关于战争取胜的谋略有非常清晰的论述，其中，对我们目前商战有启发意义的摘录如下：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”——《孙子·始计第一》凡战者，以正合，以奇胜，故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。。——《孙子·兵势第五》故策之而知得失之计——《孙子·虚实第六》从这些经典的名篇中，我们知道谋略在战争中的作用是非同寻常的，是起着重要作用的因素，因此，项目的商务策划也具有现实的重要意义，决不可忽视。2、项目策划的三个阶段及各个阶段的主要工作2.1、项目策划的三个阶段项目策划的三个阶段是投标阶段、中标后开工前的阶段以及施工阶段的策划。2.2、三阶段策划的主要工作2.2.1、项目投标阶段的策划主要内容是编制《项目策划书》，编制投标文件，包括技术标、商务标和资信标。2.2.2、项目中标后开工前的策划主要内容是细化完善《项目策划书》，编制施工文件。2.2.3、施工阶段的策划主要是合同修订，修订《项目策划书》，修订施工文件。2.3、项目策划三个阶段的目的2.3.1、投标策划编制《项目管理规划大纲》，这是承包人在投标时确定项目管理目标、规划项目实施的组织、程序和方法的文件，其目的是中标。2.3.2、中标后开工前的策划编制《项目管理实施规划》，这是承包人根据项目管理规划大纲编制的指导项目实施阶段管理的文件，其目的是保证项目顺利实施。2.3.3、施工阶段的策划编制各种方案、计划，其目的是完成项目的既定目标。3、项目商务策划由相关业务人员组织实施，内容可根据需要适当增减。序号内容具体要求1概况及总目标根据合同规定、业主要求，公司管理方针和目标，并结合公司近期发展规划和创优计划以及以往的工程经验提出项目的总目标（包括工期、质量、环境、职业健康安全、成本、技术等目标）。2总进度计划总进度计划应确定施工准备和各主要分部分项工程的起止时间。3现场管理人员流量根据工程规模大小及其特点，确定项目经理部的组织机构和人员数量，提出主要管理岗位的人选和进出场时间。4分包方案确定主要分包项目、分包工作内容、分包方式、分包商选择单位等。5物资采购方案确定主要采购内容、供应商选择单位、采购地点等。6施工机械及检测设备配置方案提出主要施工设备及监视和监测设备的配置方案，确定其规格、数量、来源和使用时间。7办公设备配置方案提出主要办公设置、设备的配置方案，确定设备的规格、数量、来源和进场时间。8现场临建方案提出现场临建方案，确定临建的规格、数量、来源和进场时间。9临水临电方案提出临水临电方案，确定临水临电的规格、数量、来源和进场时间。10主要技术方案确定主要施工方法、施工流向、机械等。11资金流量计划确定资金的收支计划。12预算成本确定预算成本的现场直接费、现场管理费。4、项目策划的分类及内容5、施工项目策划的实施5.1、施工项目策划的流程1、投标报价策略交底和施工合同交底——2、深入分析研究合同、投标预算、现场实际情况——3、明确责任分工，收集并讨论项目实施各个阶段应注意控制的内容——4、针对每一具体分项进行深入的分析策划，拿出具体的实施方案，并将责任落实到人——5、编制计划成本方案，测算项目施工计划成本，对比分析计划成本与合同造价——6、工程开工后（最多一个月内），完成策划书编制并送审。5.2、商务策划阶段控制要点序号商务策划控制要点控制要点一、开工准备阶段1.1投标及合同交底认真组织投标预算和施工合同交底的学习，从中寻找二次经营和规避风险的机会1.2施工组织设计从人、材、机及管理费各方面的综合成本比较，选择成本最优的施工流水和施工方案1.3临时设施方案宿舍活动房、硬化道路、搅拌站、临时水电敷设、机械投入1.4劳务、专业分包计划结定成本和现场管理的综合考虑，选择合理的劳务、专业分包模式，严格招标控制成本1.5物资设备计划拟定科学合理的材料设备采购方案，严格招标程序控制采购租赁价格1.6图纸会审加强技术与经济的结合，从技术的角度提出利于施工、降低成本的意见，注意合同的规定，尽量规避图纸设计不明的风险1.7现场签证利用现场条件的变化或条件的缺失和不足，办理签证二、土方施工阶段2.1确定土方方格网及外运运距及时办理土方方格网签认手续，土方施工方案中明确外运距离，及时办理土方外运运距及价格的签证2.2开挖方案确定科学开挖方案，选择合理分包方式2.3回填工程量利用投标预算调整和现场基坑开挖条件变化，办理好土方回填量、价的签证三、主体施工阶段3.1人工费控制严格点工和合同外用工的审批和结算手续3.2工程材料费根据施工进度做好分层预算，每次砼浇筑均做材料消耗与预算的对比分析，严格控制现场工程材料的消耗3.3钢筋强化钢筋规范与现场的结合，尤其是加强对节点交接处的处理技巧，充分利用规范允许节约材料3.4混凝土严格控制砼板面、梁截面尺寸，在规范允许范围内节约砼消耗3.5周转材料模板木方要根据施工方案计算用量；周转架料方面重点考虑满堂架的投入和外架搭拆方案3.6机械费大型机械布置方案确定，重点根据工程进度控制进场和退场时间以及春节放假期间的报停时间等四装饰阶段（侧重点是二次经营）4.1技术经济结合对每一分项工程预先从量价上做成本分析，寻找机会变更，较少亏损或增加效益4.2外墙设计重新核实外墙工程量，根据投标预算说明，利用外墙的深化设计化解外墙报价风险4.3甲供材提前做好甲供材的量价分析，在甲供材结算上寻找机会（如钢筋的盘盈、地砖的损耗，以及最终的结算方式等）五结算阶段5.1资料收集及时收集，保证所有技术经济资料的完整性和有效性5.2结算编制在施工过程中及时做好变更签证的计算，并根据实际情况进行策略性调整，完工后在合同约定的时间内报送5.3结算审计深入了解现场每一项变更的具体情况，做到有的放矢、灵活应对5.3、合同管理和法律风险防范的策划5.3.1、合同管理策划商务策划应围绕着项目的合约进行，需要解决的问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，必须加强对施工合同的学习，做到字斟句酌，并对主要相关管理人员进行交底讨论。经过对招标文件、施工合同等进行反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具体的应对措施。5.3.2、法律风险防范策划法律风险及防范的策划应同合同管理策划同步进行。在工程施工的全过程中，关注项目的合法有效性、合同风险的前期控制、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性等，及时发现法律风险，解决风险问题。5.3.3、合同管理策划的要点√项目经理参与工程投标、谈判全过程；√不论是否将合同副本或复印件交给项目部，都要对项目经理和项目经理部进行认真的而不是敷衍的合同交底；√项目经理组织项目部全体人员认真学习、分析招标文件和合同；√对合同字斟句酌，反复推敲，确定控制要点和措施；√找出风险点和“红线”，确定责任人；√必要时企业法律顾问参与，有条件的可设项目法律顾问。5.4、建立全方位多层次的关系协调网络5.4.1、项目周边关系协调单位一览表（按实际）序号关联单位办理事项阶段责任单位1监理公司工程动工报审表、施工监理全过程项目2设计院设计交底、变更全过程项目3市消防局/区县级消防科施工现场消防安全许可证、消防验收开工前/竣工验收项目4市安全监督站施工企业安全生产去可证认证、项目经理安全B证认证等开工前项目5市劳动局外管处劳务人员就业证开工前项目6市建委外管处分包队伍进施工项目所在地的许可证开工前项目7派出所、分局内保科劳务人员暂住证、治安管理开工前/施工期项目8市区规划局/街道办事处现场临建审批、协调周边关系开工前/施工期项目/公司9街道办事处基建科当地登记注册手续及现场清洁费缴纳开工前项目10市交通管理局车辆通行证开工前项目11市区质量监督站建设工程质量监督通知及费用缴纳、工程质量验收、评优验收等监督全过程项目12市区容监督所/城管大队运输遗撒、污水外流、垃圾清理、场容场貌全过程项目13市区政管理所地下管网保护、敷设及验收、污水井化粪池施工全过程项目14市区环保局噪音干扰、检查粉尘及费用缴纳全过程项目15市区环卫局、卫生防御站厕所、化粪池清理，道路清洁、食堂卫生等施工期项目5.4.2、关系协调网络的建立序号对接对象协调人员协调目标1业主总经理项目经理加强工作过程中的沟通，保证项目各项工作的顺利进行，确保经济目标的实现。2业主技术主管项目总工加强过程交流，确保施工生产正常进行及经济目标的实现。3业主各部门项目副经理/对口部门保证施工生产正常进行及二次经营目标的实现。4设计院项目总工加强交流，争取有利的变更及二次经营策划的实现。5监理总监项目经理部副经理坚强沟通，取得监理单位的大力支持，确保施工生产的顺利进行。6现场监理现场工长确保施工过程的顺畅和现场签证的确认7质监站质量负责人确保各项质量检查的顺利通过8安监站安全负责人确保各项安全检查的顺利通过9试验室技术负责人确保各项试验结果及时，且第一时间获知10造价管理部门商务经理建立良好的关系，寻求在定额及相关造价文件方面有利的解释11行政主管单位领导项目经理确保各项检查和创优工作顺利通过，并取得良好的社会信誉12行政单位主办人员项目经理/对口部门保证工程相关工作顺利进行13派出所项目经理/安全负责人建立良好关系，维护项目施工正常秩序14当地居（村）民项目经理/安全负责人合法处理居（村）民关系，保证项目施工不受影响5.5、二次经营策划5.5.1、做好中标预算与计划成本的对比分析工作，充分熟悉定额和现场实际情况，通过变更寻求增加项目经济效益的机会。5.5.2、投标风险化解的策划做好中标预算的交底工作，将项目策划和中标预算调整策略结合起来。如何利用策略调整和中标预算编制说明来指导项目开展二次经营工作，是商务策划的重点。5.5.3、工程签证索赔策划工程签证索赔是一项庞大的、复杂的、系统性很强的工作，要充分理解合同内容、施工图、技术规范，重证据、讲技巧、树信誉，踏踏实实做好签证索赔基础管理工作，在合同实施过程中寻求和发现签证索赔机会，积极处理索赔事件，切实维护项目的合法权益，取得利益最大化。5.6、计划成本策划5.6.1、计划成本是项目完成生产经营活动可支出的最大控制额度，通过计划成本测算并于工程中标价（即合同造价）对比分析，识别风险，找出风险控制点和成本控制的要点。5.6.2、企业和项目经理部均应根据项目资源配置方案确定工程成本范围，进行工程成本测算，并根据项目经理部的职责范围，确定项目责任成本目标。——严禁以投标时的技术方案作为成本测算的依据。——应采用标本分离的方法，按照新的施工方案和资源配置方案进行分项测算，以确定工程的计划成本。——工程计划成本测算完成后，企业应根据项目经理部的职责范围，确定其责任成本目标。——项目经理部根据责任成本目标，制定项目成本计划，并将项目成本目标分解落实到项目实施过程的每个环节和各个岗位。5.6.3、项目目标成本的测算方法和分解下达方法对于采用工程