韩银行保险柜员培训

温馨提示为了保持会场的安静请将手机调成静音或震动谢谢配合自我介绍自我介绍12月21日认知保险克服自我销售障碍走进泰康了解产品销售技能提升23654当前现状《柜员心声》1当前现状《柜员心声》1很多柜员都曾抱怨过，本来银行就一堆考核指标，经常加班，培训学习。现在干嘛又要卖保险，我是在银行上班，为什么要卖这种“骗人”的东西。动不动还要搞什么培训。还有一幅画：这幅图叫“老妇和少女”，相当经典：这很明显是位老妇，但是换个角度再看看，有没有不同的发现？世界就是如此奇妙，很多时候，我们会碰到不顺心的事，觉得心情郁闷，很烦恼，那么换个角度，换个思路，重新考虑一下，满脸皱纹的老太太就变成美丽的少女，同一幅画，也许看到的就是王子而不是青蛙。所以，在前面没有路的时候，在遇到不顺心的事的时候，换个角度，你会发现，世界大不一样。回过头来想想开篇提及的抱怨，所谓“骗人”，其实有时候只是我们根本不曾真正懂得什么是保险？“骗”这个帽子是我们自己给它戴上的，保险本身是不会说话的！保险是无辜的。认知保险2认知保险在一起交通事故中，一辆宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿。牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见。中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，14487504.5273而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值。改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择。某兵营流行这样一种游戏：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活......游戏进行着，每年一次......如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三！有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对每个人来说，只有两种可能：生或死。因此，每个人的概率是50%。你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？有一座华丽的宅邸，住着个大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是绫罗绸缎，可是他并不开心，每天晚上总是做噩梦，因为他担心万一他的财产失去了，他就会过穷人的生活。一天早晨起来，他听见土地公公在唱歌，他就把他的苦恼给土地公公说了，土地公公说：“这样你把你的金子给一袋给我，我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子，在你老了的时候，每月都给你半袋金子。”富翁同意了。从此，他再也不做噩梦了。财富重要，让财富安宁更重要。你被保险了•有一则笑话，说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱着救生圈跳入海中的。他对英国人说这是一项体育运动；对法国人说这很浪漫；对德国人说这是命令；而对美国人则保证：你已经被保险了。•保险在美国，不管是国家元首，还是明星巨匠，还是平民百姓，是人们生活中不可缺少的一环，像饮食、居住一样，是生存中必要的一部分。人寿、医药、房屋、汽车、游船、家具等等都保了险，它们像一条条木栅，连成一环，环在你周围。我一直是人寿保险的信仰者，即使一个穷人，也可以用寿险来建立一笔资产，他可以感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事件发生，他们家庭也可受到保障。——杜鲁门总统保有适当的保险，是一种道德责任，是大部分国民应负有的义务。——罗斯福总统我们的人民在自由的天地里和未来的国家信仰中，一个最明显的证据是上千万人民拥有寿险保单的事实。——艾森豪威尔总统对于一个愿意帮助他自己的人，没有比购买保险更好的办法。——约翰逊总统没有希望的地方，就没有奋斗，也没有保险。——约翰逊总统美国教科书关于保险的论述•个人对自己与家庭的责任包括活着的时候（因此包括储蓄的累积）与死亡之后。•一家之主的责任是投保他的生命提供保障给其财务仰赖者。•家庭责任的认知意味着人寿与健康保险重要性的增加。•在财务工具中，对于个人死亡能很快地提供资金以及协助弥补财务损失，人寿保险是独一无二的。•消除遭受疾病和伤害的可能性是不可能的，因此需要方法来应付损失发生后的财务结果关于保险的论述•※利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险•※半强迫储蓄并保证长期最优惠的利率•※以微不足道的投入帮我们负起对家庭、子女的重担•※确保将来的退休生活、医疗费•※保单现金价值可弹性贷款或领出•※节税并确保完整的转移资产给下一代•※个人生命末期尊严的保障大家要多买保险，给国家和政府减轻负担——温家宝视察灾情时发表讲话•我国大陆地区现在还没有实行遗产税，台湾早已实现遗产税多年，太多的大亨靠着保险保住了多少财产。数目是惊人的。•来自市场一线的消息称，就在传出深圳或将试点开征遗产税后不久，深圳保费增加三分之一。当地市场就出现了一张趸交保费1.03亿元、一张年缴保费2680万元（3年期）的巨额保单。•这个案例只想证明市场一直都存在。但是为什么现实中的保险不像我之前描述的那般。第一是因为中国保险行业的赔付手续杂多，造成赔付难这样一个现象。但是这也是因为跟中国人的整体素质水平有关，大量的骗保存在，使得保险公司和客户之间都不存在信任。第二是早期一些保险从业人员普遍学历，素质水平低，他们只为了赚钱，一系列不合规的销售，为今天的保险行业种下了祸根。认知银行保险定义银行保险是指银行或者邮政以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向他们的客户提供其产品和服务。世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务514363848549573716150%20%40%60%80%100%富通安联/德累斯顿花旗瑞士信贷汇丰银行保险银行/保险业务的利润构成：百分比客户关系的经营已变成银行的首要策略客户状态脱落率只在银行开一个活期存款账户100%只在银行开一个定期存款账户50%同时在银行开一个活期和定期存款账户10%开一个活期存款账户，接受其他金融保险综合服务5%银行服务对客户脱落率的影响（美国银行协会统计）严格分业经营混业经营金融超市——争夺优质客户资源、提高忠诚度人民银行行长周小川在上海春季年会上《关于国有商业银行改革的几个问题》中讲到：短期内一个价值值得关注的问题是外资银行进入后对高端客户的竞争将会加剧。外资银行对中资银行的冲击和挑战远比我们想象的要快，要大，要严峻。根据一些国家的统计分析，对于商业银行来说，最重要的利润来源于客户中10%的高端客户，这些高端客户大约能为商业银行带来近80%的利润，而进入中国的外资银行和国有商业银行竞争的主要内容就是这些高端客户。虽然中国的银行业有庞大的服务网络和客户群体，但是如果在高端客户方面竞争失利，有可能出现很大的问题。精心发掘和维护高端客户我们可以达成这样的共识中国金融机构已经开始转变经营观念，由被动适应到主动迎战，及时根据客户的需要，市场的变化以及自身经营的情况，实行银行业务多元化，采取主动营销，最大限度满足客户一站式金融服务的需求，留存优质，忠诚客户群。•未来的银保概念可能要改变•对于银行和保险公司两个大型金融机构来说，未来的银保将不会采取合作方式，而应该是走向一家一体化的，也就是银行开保险公司，保险公司开银行。这个大胆的趋势分析已经得到验证，中国银行与中银保险，中国邮政与中邮人寿，平安银行与平安人寿。以邮政为例，中邮的占比超过任何一家保险公司。•今天你可以不去营销，那未来呢？当保险不在是银行的中收，而是自己的业务，像储蓄，像信用卡，硬指标的考核任务下达下去，那时候还能说声不吗？那时候再也不会有保险公司客户经理驻点，那时候我想保险的绩效工资应该也不如现在的绩效工资吧。•与其坐以待毙，何不抓住机会呢？克服自我销售障碍3——培养正确心态问题克服之道（1）销售是求人销售不是求人，销售最重要是信心，不要以推销而要以关心及服务的姿态进行推荐。所以存在的东西就说明有需求。（2）害怕被拒绝没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。试问，你在买衣服的时候曾经拒绝了多少人？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问题克服之道（3）有惰性，懒得开口惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。（4）怕客户看低你的工作销售是一种专业，销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究问题克服之道（5）对产品信心不够没有最好的产品，只有最“适”的产品，完美的产品根本不需要我们去营销。（6）害怕处理不了客户质疑没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究结论销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，工作人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。银行保险主要有保障和理财两个主要功能。2011年以来，寿险保费下滑、“退保潮”、分红险“一险独大”等问题的出现，归根结底，都源于保险的保障功能被弱化。银保的发展需要转变经营理念：回归保障、回归诚信、回归消费者。2012年的关键词•转型保险的核心价值在于保障。合理调整产品结构，最大限度地实现保险产品的不可替代性，突出保险产品与其它理财的不同点。增加其卖点。走进泰康4了解产品5期交五年交，十年取。每年固定返还4%。出生满30天-60周岁。十年交，十五年取。每年固定返还10%。出生满30天-55周岁。1倍非意外身故保障。2倍意外身故保障。3倍公共交通意外身故保障。5倍航空意外身故保障。最低缴费3000元，1000元为一份。趸交一次性缴费。五年，保底收益5%。最低缴费500.每份500满30天-65周岁。4倍意外身故保障。金满仓系列荣获奖项2009年度《理财周报》百万中产家庭首选保险品牌榜最佳收益理财产品奖2009年度《银行家》中国金融营销奖金融产品十佳奖2010年《和讯》财经风云榜最受客户喜爱的保险理财产品品牌奖期交《终生》五年交，十年交。最低缴费5000.每份1000.2010年中国保险业年度风云榜年度产品创新奖幸福人生A款人生最美好的时刻可能就是你做为新郎/新娘的时候。可是，你是否发现随着时间的变化，你的称呼很快就从老公，老婆，变为老爸，老妈，甚至爷爷，奶奶。其实这些称谓的变化就是中国的老年化在加剧的写照。人这辈子不一定会生病，但一定会变老，老了不一定会赚钱，但一定会花钱。老了花的钱一定是年轻时准备的。但是人生充满了很多不确定因素。如何保证自己养老无忧，最合理的方法就是在自己有赚钱能力的时候，将收入做一个合理的规划。随着生活水平的不断提高，老年化的问题也就越发突显。中国已经进入了老年化，1.4亿人口超过60岁。21世纪是长寿世纪，平均寿命已经超过80岁。您是否算过夫妇二人60岁退休，健康活到80岁，仅吃饭这一项就需要多少钱吗？按一顿饭10元，一天3顿，一年365天，20年一对夫妇需要43.5万元。当80岁成为中国人的平均寿命，并且以每10年增加5岁的速度