麦肯锡—中信银行—中信零售储蓄相关业务–价值定位Value Proposition

CYD000324BJ(GB)-ValueProposition项目报告中信零售储蓄相关业务–价值定位中信实业银行二OOO年四月CYD000324BJ(GB)-ValueProposition1•当前形势分析•目标客户和价值定位•产品设计框架内容CYD000324BJ(GB)-ValueProposition2中信在全国零售银行市场中的竞争地位*中信目前的策略是广泛借助金卡**包括“金卡工程”连通的商户资料来源：中国统计年鉴1999；文献研究；中信实业银行储蓄存款规模(1999)网点机构数量(1999)ATM数量(1999)POS数量(1999)商户数目(1999)全国工行中信58,622120117,70020039,80020,000156*8,400200,000374*56,000300,0001,000**100,000全国工行中信亿元个个个个15,489中信份额0.2%0.17%中信份额0.78%0.19%0.33%CYD000324BJ(GB)-ValueProposition3中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位资料来源：广州市统计年鉴；北京市统计年鉴；上海市统计年鉴；中信实业银行；文献研究储蓄存款额全市中信2,06313.72,18014.11,4773.61,1896.0银行网点1,900142,000162,800121,10019全市中信亿元个北京(1999)上海(1999)广州(1999)深圳(1999)中信份额0.66%0.65%0.24%0.5%中信份额0.74%0.80%0.43%1.7%CYD000324BJ(GB)-ValueProposition4中信银行与招商银行零售业务经营状况比较招商银行中信实业银行设立网点城市(个)网点机构数(个)存款总额(亿元)储蓄存款总额(亿)储蓄开户数(万)借记卡发行量(万)平均网点开户数(个)24小时自助银行ATMPOS招商银行拥有：•27倍于中信的借记卡发行量•3.3倍于中信的零售储蓄额可能的推断•招商可能并没有针对特定的客户群销售借记卡•增加借记卡销售本身并不能大量增加储蓄存款资料来源：文献研究；中信银行；麦肯锡分析招商优于中信18170202551,32040,0008,5785,600400600(1999年9月)720(1999)(1999)9,0006,700平均每个帐户余额(人民币)(1999年9月)18200015637422996120134CYD000324BJ(GB)-ValueProposition5•当前形势分析•目标客户和价值定位•产品设计框架内容CYD000324BJ(GB)-ValueProposition6设计产品和渠道定义价值定位价值定位我选择中信，是因为...目标客户产品和渠道三步骤战略框架选择目标客户谁是我们的目标客户？为什么这些客户会选择中信？我们如何设计产品和渠道，来实现价值定位？产品渠道目标客户CYD000324BJ(GB)-ValueProposition7365469712830342528123412660%年龄在22-29年龄在30-39中国每周一次或多次年龄在40-49年龄在50-591100%=4291281269283年轻人比年纪大的人更常使用ATM使用ATM的频率–对于中国中、高收入顾客的调查回答问题的人中使用ATM的百分比资料来源：AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查每周一次到每月一次少于每月一次或从不使用CYD000324BJ(GB)-ValueProposition83937627059%整个亚洲–我希望与网点的工作人员接触或通过电话联系而不是与机器打交道–我能够通过电话处理大部分金融需要，如果有这种服务，我就不会再去银行网点–我打算在将来使用网上银行中国–我希望24小时银行服务–我讨厌在银行或其它金融机构排队等候5037728457%香港新加坡台湾4026665960%2423497760%4439307454%中国的中、高收入顾客比起亚洲其它国家/地区的顾客来说，更倾向于使用新渠道顾客对渠道的态度资料来源：AMI、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查回答问题的人中非常同意/同意所占的百分比CYD000324BJ(GB)-ValueProposition925.024.624.320.213.89.62.776.9%网点近网点多形象和信誉好回答问题的人数全部=4116手续简便服务好营业时间长工资帐户所在行优惠的条件•CIB可以克服其网点不足的短陷，通过以下措施吸引客户–提供可代替网点服务的新型渠道–提供更好的服务–建立良好的形象和信誉–延长网点的营业时间•在现有情况下，优惠的条件不是特别重要挑选银行进行储蓄的关键要素资料来源：98-99IMI消费行为和生活形态年鉴；麦肯锡分析百分比CYD000324BJ(GB)-ValueProposition10中信的目标客户目标客户喜欢新渠道和收入较高的客户•年龄在20-50岁•受过良好教育，大专以上学历•居住在大城市限制条件客户价值•只有中高档客户为银行创造价值–拥有更多金融资产–购买更多的产品和服务•目标客户必须接受并乐于使用“新渠道”–目前中信的网点数量还不多–由于法规限制及所需的巨大投资，中信不太可能快速扩展网点规模CYD000324BJ(GB)-ValueProposition11目标客户的特征与需要银行卡在全国通用•可以在尽量多的ATM上使用•可以在尽量多的POS上消费同银行联系较方便•通过分行–营业时间长–网点近•通过ATM•通过电话银行•通过网上银行交易与服务•转帐容易•缴费容易资料来源：由盖洛普与麦肯锡共同进行的客户访谈•具有中高收入•追随潮流•喜欢尝试新事物•工作繁忙•经常旅行•追求生活质量目标客户的特征目标客户的需求CYD000324BJ(GB)-ValueProposition12中信的价值定位所有产品和服务(Anything)任何时间(Anytime)任何地点(Anywhere)•7x24小时电话银行•7x24小时网上银行服务•7x24小时ATM服务•POS机遍布全国*•ATM机遍布全国*•网点遍布经济发达地区•全球电话银行•全球网上银行•全方位的产品系列•交易•增值服务中信银行的价值定位-面向目标客户的三A银行*借助金卡工程CYD000324BJ(GB)-ValueProposition13•当前形势分析•目标客户和价值定位•产品设计框架内容CYD000324BJ(GB)-ValueProposition14存款/银行卡消费信贷投资住房按揭概念2010304050607080客户生命周期管理方式个人资产开始工作结婚/购买住房购买汽车等子女经济独立退休再抵押住房•在客户年轻时就尽早建立客户关系•不同的产品需求取决于生命周期的不同阶段•关键成功要素–客户关系管理•不同产品需求资料来源：麦肯锡分析年龄CYD000324BJ(GB)-ValueProposition15用不同产品来环抱并锁定客户关系储蓄/借记卡是建立客户关系的最关键产品客户关系储蓄/借记卡贷记卡投资管理贷款建立客户关系管理体系在未来将变得越来越重要CYD000324BJ(GB)-ValueProposition16•储蓄是零售银行业务的基石与获得客户关系的关键产品•储蓄对贷款来说至关重要–波动小–法规要求的长期贷款的资金来源•储蓄/借记卡是建立零售银行形象的关键因素储蓄对零售银行业来说是一个重要因素CYD000324BJ(GB)-ValueProposition17零售银行业务设计的四个杠杆渠道•网点•ATM•电话银行•网上银行•掌上银行•专职销售人员服务•与产品相关的服务•与客户相关的服务定价•定价原则产品•储蓄•借记卡•贷款•贷记卡产品渠道CYD000324BJ(GB)-ValueProposition18目前中信储蓄相关产品应改善的主要领域产品•推出产品组合•大幅度改善借记卡功能和用卡环境•推出贷记卡**定价•最低日均余额要求•如果达不到最低余额则对不同产品组合收取相应费用客户关系渠道•联接所有的ATM*，方便客户提款和查询•进一步完善电话银行系统，建立电话中心•建立网上银行服务•月对帐单•个人转帐•自助/自动代缴费•个人外汇交易•个人理财(咨询)*中信在全国的ATM及加入金卡工程的其它ATM**另有文件阐述CYD000324BJ(GB)-ValueProposition19三种产品组合方案以获得整个客户关系经济(起步)组合荣誉(家庭)组合卓越(贵宾)组合*单独定价•存取款(定期/活期)•借记卡•POS/本地ATM•本地转帐•电话银行(自动应答)•网上银行(基本功能)•自助缴费•自动代缴费*•月对帐单*•电话中心服务*•网上银行(高级功能)*•个人外汇交易*•异地转帐*•异地ATM*•贷记卡*•个人外汇交易*•异地转帐*•异地ATM*•贷记卡*•存取款(定期/活期)•借记卡•POS/本地ATM•本地转帐•电话银行(自动应答)•网上银行(基本功能)•自助缴费•自动代缴费•月对帐单•电话中心服务•网上银行(高级功能)•存取款(定期/活期)•借记卡•POS/本地ATM•本地转帐•电话银行(自动应答)•网上银行(基本功能)•自助缴费•自动代缴费•月对帐单•电话中心服务•网上银行(高级功能)•个人外汇交易•异地转帐•异地ATM•贷记卡•个人理财(咨询)新增项目产品组合目标客户群•在校/刚毕业的高校学生•较富裕的个人/家庭•事业有成,高收入的个人/家庭CYD000324BJ(GB)-ValueProposition20定价原则高价值客户潜在价值客户低价值客户•私人银行经理服务•免费享受所有服务•免费享受大部分服务•其它服务单独定价•免费享受有限的服务•其它服务单独收费10万元人民币1万元人民币有潜力高校学生刚毕业CYD000324BJ(GB)-ValueProposition21-125-651251,500370390470880客户个人金融资产与盈利性-瑞士客户案例客户金融资产等值人民币，元客户数目千人银行利润/亏损等值人民币，百万元5,0005,000-25,00025,000-125,000125,000370390470880CYD000324BJ(GB)-ValueProposition22平均而言，低档客户使银行亏损0250-70480410160-110-405,00049001,4001,2007,5002,50039001000低档客户对银行没有利润可言–瑞士银行案例人民币，每个客户低档客户(少于人民币125,000元)高档客户(大于人民币125,000元)利息收入服务收入总收入服务成本风险成本咨询费前利润咨询费用利润高档客户为银行带来高额利润CYD000324BJ(GB)-ValueProposition23客户银行存贷款总额与盈利性分布-韩国银行案例客户分布百分比盈利贡献百分比客户人均盈亏等值人民币高额财富阶层(275,000)富裕阶层(35,001-275,000)上层大众(7,001-35,000)盈亏平衡客户(4,850-7,000)大众客户(4,850)客户存贷总额等值人民币-13.70.418.470.824.19-2853201,9207,6302.90.510.479.76.5