《零售管理》宋智广

第1页高效零售管理研讨百丽顾问——宋智广第2页本次研讨的核心内容：•终端零售概念的导入•终端的运营与管理•商品管理的基本知识第3页看一看：市场中我们会看到的品牌第4页1.企业:李宁体育用品有限公司2.企业:奥康集团有限公司3.企业:安踏（中国）有限公司4.企业:森达集团有限公司5.企业:丽港鞋业（深圳）有限公司6.企业:康柰集团有限公司7.企业:红蜻蜓鞋业有限公司8.企业:永恩实业（上海）有限公司9.企业:鸿星尔克体育用品有限公司10.企业:亨达集团有限公司11.企业:金猴集团有限责任公司12.企业:爱乐体育用品（福建）有限公司13.企业:泉州三兴体育用品有限公司14.企业:德尔惠体育用品有限公司15.企业:361度体育用品有限公司16.企业:乔丹（中国）体育用品有限公司17.企业:名乐（中国）有限公司18.企业:金鼠王鞋业有限公司19.企业:得意龙体育用品有限公司20.企业:恒强(中国)有限公司21.企业:霸岛鞋服有限公司22.企业:寰球鞋服有限公司23.企业:求质体育用品有限公司24.企业:福建沃特体育用品有限公司25.企业:国辉鞋服有限公司26.企业:荣恒鞋服有限公司27.企业名称:匹克集团有限公司28.企业名称:金莱克体育用品有限公司30.企业名称:贵人鸟体育用品有限公司31.企业名称:爱奇(福建)鞋塑有限公司33.企业名称:鸿星沃登卡体育用品有限公司34.企业名称:帮登鞋业有限公司35.企业名称:鑫威(福建)轻工有限公司36.企业名称:伊望奇体育用品有限公司37.企业名称:波辉鞋服有限公司38.企业名称:康踏鞋服有限公司39.企业名称:福时来体育用品有限公司40.企业名称:恩东体育用品有限公司41.企业名称:喜得狼体育用品有限公司42.企业名称:吉祥鸟集团发展公司44.企业名称:多威体育用品有限公司46.企业名称:喜得龙体育用品有限公司47.企业名称:福盛鞋业有限公司48.企业名称:日泰鞋业有限公司49.企业名称:兽霸鞋业有限公司50.企业名称:吉尔达鞋业有限公司52.企业名称:福建省佐田体育用品有限公司53.企业名称:福建省晋江侨丰鞋服有限公司第5页54.企业名称:成都艾民儿皮制品有限责任公司55.企业名称:青岛孚德鞋业有限公司56.企业名称:温州巨一集团有限公司57.企业名称:郑州市双凤鞋业有限公司58.企业名称:卡美多鞋业(成都)有限公司59.企业名称:美丽点鞋业有限公司60.企业名称:康威集团有限公司61.企业名称:三五一五皮革皮鞋厂62.企业名称:意尔康鞋业有限公司63.企业名称:惠特鞋业有限公司64.企业名称:奥古斯都鞋业有限公司65.企业名称:夏发鞋业有限公司66.企业名称:杰伦鞋业有限公司67.企业名称:青蝉鞋业有限公司68.企业名称:斯士康鞋业有限公司69.企业名称:龙帝欧鞋业有限公司70.企业名称:瑞安市蜘蛛王鞋业有限公司71.企业名称:格瑞斯鞋业有限公司72.企业名称:飞驼鞋业有限公司73.企业名称:东艺鞋业有限公司74.企业名称:陆陆顺鞋业有限公司75.企业名称:统邦鞋业有限公司76.企业名称:杰豪鞋业有限公司77.企业名称:邦赛鞋业有限公司78.企业名称:澳伦鞋业有限公司79.企业名称:浙诺尔鞋业有限公司80.企业名称:奥尔多鞋业有限公司81.企业名称:哈杉鞋业有限公司82.企业名称:赛王鞋业有限公司83.企业名称:三雄麒鞋业有限公司84.企业名称:泉州宝峰鞋业有限公司85.企业名称:菲克体育用品有限公司87.企业名称:昆山哈森鞋业有限公司88.企业名称:中国·巨日鞋业有限公司91.企业名称:浙江双星球鞋业有限公司92.企业名称:卡帝奥尼鞋业有限公司93.企业名称:德赛帝伦鞋业有限公司94.企业名称:中国·巨康鞋业有限公司95.企业名称:台州宝利特鞋业有限公司96.企业名称:红绶带鞋业有限公司97.企业名称:红蚁王鞋业有限公司98.企业名称:帝邦鞋业有限公司99.企业名称:红草帽鞋业有限公司100.企业名称:红依利鞋业有限公司101.企业名称:深圳百丽鞋业有限公司102.企业名称:福建南安市劲达鞋服有限公司103.企业名称:福建欧美龙体育用品有限公司104.企业名称:泉州鑫泰鞋材有限公司105.企业名称:晋江恒丰鞋服有限公司106.企业名称:福建宏玮鞋材有限公司第6页我们面前的问题是：面对残酷竞争的市场，我们的团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？第7页答案：我们必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应未来多变的市场环境。第8页首先：让我们头脑风暴一下！！！第9页-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31终端店铺销售业绩不好，你认为什么原因？？第10页第一章：零售管理基本概念第11页第11页了解：管理者的角色定位第11页辅导者信息传递者关系协调者组织者第12页第12页组织者——为实现某种目标，对所能利用的资源进行充分应用并发挥资源的最大效率。第13页第13页关系协调者——当组织内产生各种冲突时，对这些冲突给予控制、解决的人。第14页第14页信息传递者——作为组织内部与外界信息交流的桥梁，既需将组织内的信息向外界传递，也需将外界的信息向组织内部传递的人。第15页第15页辅导者——为了使下属能胜任本职工作，通过运用指导和帮助的手段对下属进行培养，以保证下属的工作能保持持续的绩效。第16页了解：零售管理的十项基本内容第17页管理的内容财务管理商品管理情报管理课题管理销售管理组织管理培训管理员工管理资产管理顾客管理第18页了解：利润的三要素是什么？第19页•你对你的店铺了解吗？•——谈谈店铺销售之外的功能•终端店铺分级管理的概念导入第20页了解：终端店铺的发展过程？？第21页品牌(店铺)发展四个阶段：？？？？？？？？第22页以下是2009年暑伏的结果:2009年暑伏是哪天-百度知道初伏是7月14日中伏8月7日末伏8月13日,共有40伏天。初伏10天，中伏20天，末伏10天第23页这是服务吗？第24页分组讨论一下：不同功能店铺，不同发展时期的店铺，在管理重心上的差异！第25页思考题：谁是我们真正的对手！！！第26页浅谈：洋葱圈式零售管理核心论第27页店长管理Factor2Factor3Factor4终端管理终端管理的组合模型：陈列培训管理货品管理区域主管管理第28页了解A：店铺经营的组合要素：第29页店铺规划管理者领导力商品竞争力顾客满意服务终端形象优秀的销售团队出色销售能力终端卖场管理第30页互动时间：赵本山《卖拐》产生的联想第31页终端2论：经营论——业绩、折扣、情报、分析管理论——商品、店务、员工、顾客第32页第二章：现代市场终端管理技术第33页零售店铺管理的三个重点☆★店☆★货☆★人终端第34页34店长导购顾客第一节：人员管理店铺第35页娱乐一下：顾客是什么？？第36页消费者的重新定义！！你认为消费者到底是什么？第37页看看顾客提示：掌握顾客的行动规律•顾客行动路线的调查•店面客流量的调查•顾客对商品注意率的调查•在店内停留时间的调查•对脱销产品的调查•导致顾客投诉的调查第38页员工管理？！第39页店铺里变化最快的是什么？？？第40页学习：建立战略的店铺管理架构??第41页了解：店铺管理人（店长）的历史•店长发展的三个阶段第42页第43页讨论时间！！1.你会选择什么条件的导购？2.如何培养导购？3.如何留下好员工？第44页你的店铺店员平均工龄？•80后的青年人如何看这行？•店员VS导购VS卖手，差异是什么？•如果面对店员的流失？•你的魅力在哪里？第45页我们是在卖什么???•三流的员工卖——产品•二流的员工卖——品牌•一流的员工卖——感觉第46页关键——提高自我管理第47页第三章：终端店铺商品管理第48页零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润=销售额-货品成本-销售成本第49页•在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本+销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径1.提高店铺的销售额2.降低店铺货品成本或者销售成本第50页小结：商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！！！第51页讨论：我们商品库存的来历库存库存库存第52页营业额是怎么来的？？？第53页•动态营业额——•静态营业额——•计划营业额——第54页了解：商品管理的基本原则！第55页商品的基本内容•商品的采购管理•商品的陈列管理•商品的上市管理•商品的销售管理•商品的补充、促销、调配管理•商品的库存管理第56页合理计划分析制订商品计划精心数据分析后期审核跟踪管理第57页行业信息外部资料内部商品资料历史销售资料库存记录竞争对手调查VIP顾客销售记录终端建议商品决策分析市场调查资料第58页分享：销售计划是怎么来的？第59页必须考虑的实际要素•现有库存要素–呆死库存•有效库存•商品打折要素–参照同期的折扣–参照公司的政策第60页商品管理基本概念是：配合实际的市场策略提高利润的商品销售利用搜集的信息+第61页第二节：商品管理的五适原则第62页62价店量时品商品管理的五适原则：第63页适时——商品销售周期的控制，商品上市计划的实施商品生命周期的5个阶段的管理PK商品上市计划第64页模拟案例分析：畅销、滞销分析第65页上货计划制订1-每月的上货结构比例参照上1年的品类季节消费指数.2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数.3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.第66页简述：店铺上货流程第67页新品陈列分析表：款号颜色面料价格款式上市版型33KP33B035KE26R0第68页了解商品的生命周期时间销售数量•了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.•了解每一个品类的生命周期的长短程度.•合理上货时间点以及撤货时间点的确认.第69页注：了解不同产品的周期曲线第70页-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31流行型产品生命周期曲线第71页基本型产品生命周期曲线-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-3101-07-0101-08-3001-09-2901-10-2901-11-2801-12-28基本型产品生命周期曲线第72页-2002040608010001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-06-0201-09-0601-10-09季节型产品生命周期曲线第73页计划模型165432月营业期周期月营业期周期712111098春季导入梅春季主销冬季处理梅春季导入冬季处理冬季主销秋季处理冬季主销冬季导入秋季主销初秋季处理秋季导入初秋季主销初秋季导入盛夏季2处理盛夏季2导入盛夏季1主销初夏季处理盛夏季1导入初夏季主销春季处理盛夏季2主销盛夏季1处理初夏季导入春季主销梅春季处理春梅春初夏盛夏2盛夏1冬初秋秋冬盛夏2梅春15日20日10日20日10日20日20日10日10日20日10日20日20日第74页适价——店铺的消费能力与货品的价格体系的管理订均价PK销均价第75页策略性的商品价格价格带(价格结构)第76页适量——商品的量是一把双刃剑采购量PK陈列容量PK销售量第77页——销售案例分析第78页2009年9月初（一周）销售分析：类别趋势夹克5件T恤衬衫3件5件裤3条单西服0配件6个价格线趋势600—1000元11件1000-1500元6件1500—2500元5件款式数量12款4款4款5款8款20款第79页店铺的基本情况：•当地气温34度•秋装货品新上市5天•专柜属于当地市场的B类商场•该品牌的价格线800—5000元第80页你们分析出什么问题？----讨论！！第81页适品——商品的结构与比例销售数据分析与商品管理第82页适店——在什么地方卖？？商品与店铺与销售店铺的分级管理概念的形成第83页小结：我们需要——1、以基础数据来指导营销工作2、以基础数据来解决库存问