商务谈判总复习指导练习题

第页/共40页1BN课程指定教材：黄卫平，董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京：机械工业出版社，2012年3月。JefferyEdmundCurry,AShortCourseinInternationalNegotiating.Shanghai:ShanghaiForeignLanguageEducationPress,2000。塞利奇，贾殷国际商务谈判（英文版）北京：中国人民大学出版社，2013年5月。汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。列维奇，桑德斯，巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。名词解释商务以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。谈判（广义）无时不在的因利益而进行的博弈。（狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。商务谈判指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。谈判分类方式一：横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判谈判分类方式二：软式谈判硬式谈判价值式谈判让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判竞争性谈判是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；第页/共40页25、公开报价；6、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序；8、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10、进行商务谈判；11、最终承诺报价；12、评审最终报价；13、出具谈判结果；14、确定成交单位；15、签发成交结果通知书；16、签订采购合同。国际惯例（老规矩）指在长期的国际商务活动中，人们对某些事物的一致的看法和认识，它常常表现为一些约定俗成的成文或是不成文的规则。一方面，它不是各国的共同立法，也不是一国的法律，不具有法律约束力；另一方面，如果涉外商务合同中双方当事人确认了以某个国际惯例为原则，那么就具有了法律效力。我国在涉外经济合同法中表示：中华人民共和国法律未作规定的，可以适用国际惯例。最后通牒见后面赢者通吃任何个人、群体或地区，一旦成为竞争中的胜者而占据了有利的位置，就会产生一种积累优势，以后就有机会且更容易获取所需。这种社会现象被成为“赢者通吃”。商务谈判中借指占优势的一方试图占有全部利润空间的现象。具体方式有：赢者通吃、西蒙原则、败者通吃和海盗现象。价值谈判法见后面PRAM谈判模式见后面需求层次理论马斯洛需求层次理论是由美国著名人本主义心理学家马斯洛提出的关于人的社会生活动机理论，该理论广泛应用于社会科学各个领域，在国际商务谈判领域，该理论有很重要的应用。理论基础四个：存在主义；现象学；倾向论（人之初，性本善）；整体论：人是整体的。该理论把人的需求从低到高分为七个层次：生理、安全、社交、尊重、求知、审美和自我实现。马斯洛在1943年出版了《调动人的积极性的理论》一书初次提出了“需求层次理论”，把人的需求分为5个层次；1954年，他又出版了《动机与个性》一书，进一步把该理论分为七个层次。国际商务谈判不同国家，不同经济体之间，为了彼此的利益协调各个的关系，通过沟通、协商、妥协、最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。国际商务谈判特征：利益标的大；政治影响大；文化障碍难以逾越；操作成本高；技术应用范围广。美国学者在心理学家谈管理提出的影响谈判的重要文化特征表社会系统：地位和作用；身份；家庭。价值系统：法律；宗教；礼仪；伦理；时间与空间。政治经济系统：政府的职能；政府的态度；政府的作用；经济形势。学习系统：教育；语言；思想；决策；谈判。新洋务战略由于市场换技术的国家技术创新引进战略失灵，国内专家提出新洋务战略。该战略的核心是，跳出核心技术的视角，放眼全球，让全世界资源为我所用，同时修炼和塑造整合资源的能力。旨在提高自主研发能力，最终走自主创新之路。模拟谈判合作的利己主义简答题简述按地点进行的谈判分类：主场谈判第页/共40页3客场谈判中立地谈判主客场轮流谈判简述商务谈判的基本原则均沾原则；时间原则；信息原则；谈判地位原则；真诚合作原则；遵循客观标准原则。简述规避谈判风险的具体策略提高谈判人员的素质；请教专家，主动咨询；审时度势，当机立断；规避风险的技术手段；利用保险市场和信贷担保工具；公平负担。简述国际商务谈判中翻译的作用信息通道作用；战术拖延作用；替罪羊作用。简述谈判准备的6P程序Purposesetting：目标设定；Possibilityanalysis:可行性分析；Partnerchoosing:谈判对象选择；Peoplechoosing:谈判人员选择；Plansetting:编制计划书；Pace：谈判进度设置。简述混战计六计名称第19计釜底抽薪第20计混水摸鱼第21计金蝉脱壳第22计关门捉贼第23计远交近攻第24计假道伐虢简述三十六计六套计策的总称第一套：胜战计绝对优势第二套：敌战计相对优势第三套：攻战计绝对均势第四套：混战计相对均势第五套：并战计相对劣势第六套：败战计绝对劣势简述谈判常用分析方法实力对比分析；目的手段分析；成本效益分析；合作竞争分析；短期长期分析；整体局部分析。针对谈判人，谈判物和谈判过程的谈判策略针对谈判物常用的六种策略：声东击西；空城计；吹毛求疵法；最高预算法；化整为零法；合零为整法。针对谈判对手常用的六种策略：疲劳战；沉默战；感将法；宠将法；赶将法；激将法。针对谈判过程常用的策略：挡箭牌法；针锋相对法；红脸白脸法；强调双赢法；略显惭愧法。商务谈判常用的语言类型1、礼节性的交际语言；2、专业性的交际语言（专业性、规范性、严谨性）；3、留有余地的弹性语言；第页/共40页44、威胁劝诱性语言；5、幽默诙谐语言。谈判中的认知效应严格、宽大与平均的倾向、第一印象效应（首因效应）。晕轮效应、近因效应、对比效应、与我相似效应、定型效应（定势效应）、从众效应、异性效应。英国谈判专家马什在《合同谈判手册》中的谈判环境分类政治状况；宗教信仰；法律制度；商业做法；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应系统；气候因素。简述商务谈判阶段划分国际通用谈判阶段划分是八个阶段：准备阶段、确立谈判程序阶段、信号探测阶段、报价阶段、调整阶段、讨价还价阶段、拍板阶段、签约。在中国习惯上把商务谈判阶段划分为三个阶段：准备和开局；报价和议价；收场和签约。简述PRAM谈判模式的谈判意识和模式构成。谈判意识是PRAM谈判模式的灵魂：1、谈判是协商，而不是“竞技比赛”；2、谈判双方的利益关系应该是互助合作关系；3、在谈判中，双方除了利益关系外还有人际关系，后者是实现前者的基础和保障；4、谈判者不仅要着眼于本次的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来。PRAM谈判模式的构成：1、Plan:制定谈判的计划；2、Relationship:建立关系：要让对方相信自己的信念；要表现出自己的诚意；最终使对方信任自己的行动。3、Agreement:达成使双方都能接受的协议；4、Maintenance：协议的履行与关系的维持。简述谈判者的类型事不关己型（代理型）；人际关系导向型（软式）；交易条件导向型；谈判技巧导向型（关注人际关系、交易条件和谈判技巧）；解决问题导向型（强调利益、理解、合作和创造，追求卓越型）。简述谈判归因理论的归因维度。自控水平能力高低努力程度身心状况方法优势任务难易第页/共40页5他助多少运气好坏谈判中对外商技术入股的作价原则该项技术在同行业相同或类似的技术中其先进性如何；该项技术的预计经济寿命；市场对该技术产品的需求量；该项技术对企业生产经营和企业发展的重要性如何；合营的期限。举例辨析题（所举例子必须是商业案例）：礼仪=利益。商场如战场。关系就是生产力。礼仪就是以貌取人。谈判桌上无男女。谈判无性别，Businessisbusiness.知己知彼，百谈不殆。谈判的起点是自我谈判。Preparationisnegotiation..所有谈判问题都是人的问题。谈判关系的本质是利益关系。谈判的秘密在于知道一切，回答一切。一个贱买贵卖的人本质上就是不诚实的。在商务谈判中，要打击的人正是要依靠的人。对于谈判高手来说，对手往往是他最忠实的朋友。在商务交往中，既不应该犯规，也不应该犯傻。商务沟通中，没有不好的问题，只有不好的回答。在谈判时间问题上，法国人的美梦是美国人的噩梦。第页/共40页6对于东方谈判者而言，个人的面子是其社会地位或声望的函数。Successisnotwinningeverything.Itiswinningenough.谈判成功不是赢者全取，而是拿到想要的。任何异国的和尚，到了中国的庙里，都必须要学会烧中国香念中国经拜中国佛。Behindallofthesmiles,handshakes,andbanquets,lurkstherealitythatbothsidesaretryingto“best（打败或战胜）”eachother.Itisanaccepted,ifunspoken,fact.觥筹交错、热情握手和笑语欢颜都是表象，隐藏在后面的真相是：谈判双方都想战胜对方。这一点事实，不言而喻，却尽人皆知。综合论述题N种谈判模式任选一个做评价。尼尔伦伯格（美国谈判学奠基人，著名律师）谈判需要模式、马什（英国谈判学家P·D·V·马什）谈判结构模式、斯科特（英国谈判学家比尔·斯科特）谈判技巧模式、温克勒（美国谈判学家约翰·温克勒）谈判实力模式、原则谈判法的主要内容和举例说明应用。原则谈判法，又叫价值谈判法，是美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞发展的谈判理论:它指谈判者在谈判中强调价值，注重人际关系，尊重对手，保证对方最低利益。尊重对方利益，就是保护自己的利益，又称合作的利己主义。所强调的是价值，因此又称“价值谈判”,包括四个基本要点：a、人（人与问题）：把人与问题分开。把对方当作人来看待，把问题按其价值来处理；b、利益（利益与立场）：重点放在利益上，而不是立场上。这是做出谈判决定的基础。c、意见（意见与选择）：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，再提出各种能包容共同利益即互相得益的选择。d、标准（标准与公平）：坚持使用客观标准。评价谈判成功与否的标准应该是价值，而不是某一方所取得的利益。谈判协议不应该是某一方意志力影响的结果，而应该是公平协商的体现，坚持程序公平。举例略论述先后报价的利弊问题商务谈判中的报价：报价不仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。先后报价要结合不同的报价模式才有意义，如：欧式报价或者是日式报价。1、先报价有利的方面：先报价，比后报价影响大；先报价相当于设价格基线，最终协议将在一定范围内达成；如果出其不意，往往会打乱对方部署，甚至动摇对方原期望值，使对方失去信心。2、先报价不利的方面：第页/共40页7对方听后，可能对原有想法进行调整；对方会在磋商过程中，迫使我方按其价格路子谈下去。3、什么情况下先报：实力强，地位有利时，本方先报有利；对方对行情不熟悉时，本方先报有利；如果本方实力弱，缺少经验，应让对方先报；如果实力平衡，竞争激烈，争取先报价，为后面设基调；4、报价