商务谈判电子教案.

商务谈判汪海主讲内容提要商务谈判与我们生活的关系第一部分商务谈判的概论第二部分商务谈判的程序第三部分商务谈判的条件第四部分商务谈判的工具商务谈判与我们生活的关系“谈判无处不在！！！”“万事皆可谈判！！！”进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。第一部分商务谈判概论商务谈判的概念商务谈判的分类谈判的概念谈与判通用概念：为达到某种目的而进行彼此对话的行为或过程。其他概念：经济学、哲学、信息学等各行业专家商务的概念商务：商业事务（商业活动）国际商务与国内商务：商务谈判的概念定义：为解决（国内及国际等）货物（商品）买卖（采购与销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。商务谈判的特点：商务谈判的特点1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。3.它是互惠的，是一均等的公平，多么不平等也是公平的。4.商务谈判的过程，是双方用适用的法律政策及道德规范形成统一意见的过程。5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。6.以价格作为谈判的核心。7.商务谈判要实现双赢。8、谈判是科学的也是艺术的商务谈判的要素谈判当事人－谈判主体谈判标的－谈判客体谈判的背景－谈判行为所处的外部环境谈判当事人谈判当事人：谈判的主体，它由关系主体和行为主体构成。关系主体：在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体：实际参加谈判的人。（含：台前与幕后）谈判标的谈判标的：谈判的客体。指谈判涉及的交易或买卖的内容。谈判的核心是标的，其交易内容无所不包，交易形式千变万化。内容：形式：特征：共性：个性：形态个性：安全、交付、定性、评价形式个性：直接买卖、间接买卖、地位倾斜、个性的多重性谈判的背景谈判的背景：指谈判所处的特定的客观环境。主要包括：政治、经济与人际关系政治背景：本国政局的稳定状态及政策的要求，以及交易所在国之间的外交状态。经济背景：指谈判所处的宏观与为官经济环境条件。人际关系：谈判主体之间的关系第二章商务谈判的分类谈判目标分类法交易地位分类法交易地点分类法谈判项目所属部门分类法谈判目标分类法不求交易结果的谈判一般性会见：预备性谈判特点：两不限、有主题组织要求：出场人选目标明确、试探性谈判技术性交流特点：技术性组织要求：专家、技术深度、谈判气氛送客特点：暂时性的结束组织要求：委婉、空许诺、推卸责任商务谈判的类型按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判。按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。商务谈判的类型按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判也称价值型谈判。原则型谈判要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。商务谈判的类型按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。返回商务谈判的类型根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容，可以把商务谈判划分为多种形态，其中最主要的是投资谈判、货物(劳务)买卖谈判和技术贸易谈判，其他还有租赁谈判、承包谈判等。按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判。经济谈判是指以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。返回商务谈判的类型按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判和国际谈判。返回商务谈判的原则平等的原则互利原则合法原则信实原则求同原则事人有别原则把立场与利益分开的原则坚持客观标准的原则时间与地位的原则信息原则注重心理活动的原则科学性与艺术性相结合的原则谈判的相关理论尼尔伦伯格的谈判需要理论比尔·斯科特的谈判“三方针”理论谈判的搏弈论谈判的公平理论商务谈判的计划商务谈判的组织与管理第二章商务谈判的组织与管理商务谈判的组织与管理——第一节商务谈判的计划谈判计划的内容制定谈判计划要考虑的因素制定谈判计划的过程第一节商务谈判的计划——谈判计划的内容1、对谈判对象的研究2、做好谈判可行性研究3、确定谈判的基本原则4、确定谈判的目标和策略5、确定谈判的组织队伍、6、模拟谈判7、确定好谈判地点8、确定谈判的礼品及排定议事日程等第一节商务谈判的计划——制定谈判计划要考虑的因素(一)谈判环境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商业习惯因素5、社会习俗6、财政金融因素7、基础设施与后勤供应系统因素8、气候因素(二)自身情况(三）对手情况1、对手的身份2、谈判对手资信第一节商务谈判的计划——制定谈判计划的过程(一)调查研究(二)确定目标阶段(三)拟定谈判方案(四)制定具体的谈判策略(五)安排谈判议程(六)确定谈判执行计划(七)确定控制办法制定谈判计划的过程——调查研究1、市场行情2、正确认识自己3、客观了解对方4、掌握谈判的竞争者制定谈判计划的过程——确定目标阶段1、谈判目标的确定2、确定谈判目标时的注意事项制定谈判计划的过程——拟定谈判方案1、谈判方案的内容2、可行性方案的确定制定谈判计划的过程——制定具体的谈判策略谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等。制定谈判计划的过程——安排谈判议程1、谈判时间安排2、确定谈判议题3、谈判现场的布置与安排第二节商务谈判的组织与管理谈判小组的构建谈判人员的选择谈判人员具备的素质与能力谈判小组的负责人谈判人员的分工与相互支持对谈判的管理和控制第二节商务谈判的组织与管理——谈判小组的构建1、谈判小组的规模2、商务谈判人员的配备3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则4、合格谈判小组的标准第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员的选择（一）选择的谈判人员的要求（二）什么样的人不宜选用（三）对谈判人员认识的误区第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力（一）谈判人员具备的素质1、气质性格方面2、心理素质方面3、思想意识方面4、知识方面5、身体素质（二）谈判人员具备的能力1、有敏锐的洞察力2、要有独立自主地处理问题的能力，遇事沉着冷静，不动怒，不发火，不感情用事。3、要有坚定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表达能力5、逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。6、组织、应变的能力7、创新能力第二节商务谈判的组织与管理——谈判小组的负责人1、谈判负责人的条件2、谈判小组负责人的职责第二节商务谈判的组织与管理——谈判人员的分工与相互支持1、谈判人员的分工与支持（1）在谈判时主谈与其他人员（辅谈）的配合（2）“台上”和“台下”的配合2、如何调换组员所充任的角色3、谈判小组成员相互支持经常采用的方法第二节商务谈判的组织与管理——对谈判的管理和控制1、满足谈判人员的心理需要2、对谈判人员的激励3、对谈判人员的监督4、提高谈判队伍的团队意思的管理5、在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控第三章商务谈判的开局商务谈判的开局商务谈判开局的策略第三章商务谈判的开局——第一节商务谈判的开局商务谈判的过程谈判的开局开局气氛的建立必要性如何建立良好的开局气氛开局气氛建立的过程谈判人员的精力分配开局应该注意的事项第一节商务谈判的开局——商务谈判的过程1、询盘2﹑发盘3、还盘4、接受5、签约第一节商务谈判的开局——如何建立良好的开局气氛（一）营造轻松的谈判环境（二）良好的个人形象（三）适合的服饰（四）共同的中性话题（五）亲切真诚的表情（六）平和的心态第三章商务谈判的开局——第二节商务谈判开局的策略一、具体谈判的结构二、谈判开局的方式与原则三、商务谈判开局策略四、在使用谈判开局的策略应该注意的问题五、开局策略的调整六、开局的策略要能够激发对方的欲望第二节商务谈判开局的策略——谈判开局的方式与原则（一）谈判开局的方式1、书面和口头交易条件相互补充。2、当面提出交易条件。3、提出书面交易条件，不做任何补充。（二）谈判开局的原则1、开局发言机会均等。2、表达的内容要简洁、轻松。3、善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。4、肯定对方的意见。5、队员之间相互配合。第二节商务谈判开局的策略——商务谈判开局策略1、坦诚的开局策略2、协商的开局策略3、谨慎的开局策略4、进攻性的开局策略第四章商务谈判的磋商与策略谈判的磋商与较量较量过程的威胁与僵局磋商过程的策略商务谈判的让步与进展第一节谈判的磋商与较量谈判磋商阶段应遵循的原则磋商过程的注意事项谈判目标和方案的调整谈判磋商过程时间因素的利用第一节谈判的磋商与较量谈判磋商阶段应遵循的原则1、注意谈判的结构方向商务谈判的结构方向可以分为纵向和横向谈判。在实际的磋商过程，谈判人员应该首先明确是采用纵向还是横向的谈判结构，否则就会使谈判磋商混乱，容易引起争执，效率也低。2、次序逻辑准则次序逻辑准则是指把握磋商议题按其内含的客观次序逻辑，来确定谈判的先后次序与谈判进展的层次。3、掌握节奏准则磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。4、沟通说服准则磋商阶段实质上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。第一节谈判的磋商与较量——磋商过程的注意事项注意调动对方合作的态度与行为注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求注意让对方了解自己的要求适时冒犯对方第一节谈判的磋商与较量——谈判目标和方案的调整一般情况下，对方的行为不外乎以下几种：（一）对方的行为和战术与预计相符此种情况下，谈判者是没有必要改变自己的谈判战术。（二）对方的战术与预计不符1、对方让步的速度比预期的快，并且幅度大。2、对方让步比预期的慢而而且小。面对对方让步比预期的慢，而且小，这种让步状况，关键是判断出对方是否在讹诈。如果无法确切判断，惟一的方法就是坚持自己的既定方案，仅在原定的尺度内让步。同时，为了减少风险，应努力通过直接或间接的方法去探寻对方是否在进行讹诈和讹诈的范围。第一节谈判的磋商与较量——谈判磋商过程时间因素的利用争取时间有如下方法：1﹑在限定时间表明态度。2﹑关键时刻安排一个重要客人来。3﹑上洗手间。4﹑想吃饭或口喝。5﹑换小组成员。6﹑重要证据没带来。7﹑以不知道为借口，争取思考时间。8﹑一时难找专家。9﹑用资料困住对手。10﹑利用第三者的解说来拖延时间。11﹑推向领导决定。12﹑体会招开内部会议。13﹑安排一定小题大做的人，说起来没完。第二节较量过程的威胁与僵局威胁战术的使用应对竞争者的威胁谈判中的施加压力谈判较量过程中的僵局谈判中的障碍第二节较量过程的威胁与僵局—