全面零售店管理之我见

1全面零售店管理之我见（张卫民）2目录•核心思想•关键词•零售店的分类和提升•一线人员的作业要素•怎样管好零售店（关键点和难点）•主线3一、核心思想•对零售店的管理是整个公司最高的营销目标•零售店的管理为公司生存的基础•以零售店为业务开展的基本单元•追求零售店的有效覆盖•以零售店销售牵引渠道下货•以零售店的最终销售作为各营销组织的主要考核指标•以零售店为公司运营管理的主线进行组织调整和人力配置4二、关键词•零售店•有效覆盖•合理库存和警戒库存•缺货解决•终端销售•协助分获•拜访频次•生动化陈列5三、零售店的分类和提升1、分类（按照多维度来分）单店容量和所售产品占比有无驻店促销员手机连锁卖场、单店、专卖店、大型卖场里的店面等等有无系统主推和包销机是否在核心商圈内一线或二线市场目标零售店或非目标零售店有有效覆盖或没有覆盖的零售店客户自有零售店或可覆盖到的零售店…………6•2、提升策略建立关联明确责任建立合作关系，协助专区、专柜申请灯箱片建设配置促销员目标分解和和跟进达成单店市场资源支持（店奖、路演、礼品等）客情关系7四、一线人员的作业要求1、一线人员的职能零售店的普查和区域市场的了解牵引覆盖销售阵地拓展与维护终端氛围营造和生动化陈列市场活动的执行与宣导终端控价促销员团队的管理和激励店主、店员的客情关系建立与维护销量收集与提报市场信息反馈促进终端销售零售店的销售指导82、一线人员的巡店拜访规划：根据所管的零售店的不同类型和容量的拜访频次，规划出一线人员每天、每周、每月的拜访计划；绘制零售店分布图；根据拜访计划与路程制定零售店拜访路线图制定拜访流程：到店后作什么工作，如何做，要达到什么样的目的93、一线人员的工作流程晨会时间、晨会内容、日工作计划外出准备时间、准备内容规范拜访时间路程时间具体作业时间午休时间下午作业时间回公司的路程时间回公司填报表相关对接时间和内容夕会时间时间和内容日清表和日总结，规划明天的事项10五、怎样管好零售店1、关键点沟通与协调一个优秀的促销员是区域市场的一块宝市场资源的合理分配和有效投入形成产品主推（礼品、店奖、单店促销活动）客情关系（利益和感情的合体）合理库存和警戒库存对零售店的全面和细致的了解112、难点零售店的其他产品包销和系统主推对我公司产品的冲击终端乱价资源的极度缺少12六、主线一名一线人员每天的工作琐碎而繁杂，怎样在有效的时间和精力的前提下能够最有效的提升终端是关键之所在；我认为，无论怎样，你要知道你的主线在哪里，你做的每件工作都要围绕这这个主线来，不能偏离轨道，合理规划时间，学会轻重缓急、主次之分，这才是根本之所在！13谢谢！—细节决定成败