回访的频率和技巧

回访的频率和技巧刚接到的房子或者客户无论什么情况都要关注他的一举一动，从接委托到成交都一个变化的过程。有大有小，所以要经常跟客户联系。一般称之为回报。回访目的是我们与房东和客户建立良好信任的最要步骤。为能够顺利成交做好足够的铺垫。客源回访客源回访频率接到客户的前三天一天一通电话。目的了解客户需求。带看后一天内2通电话：刚与客户分开后10分钟第一通，询问客户看房喜欢的意向。趁热打铁。(如果有必要，中间回店的时候可以再打一通。为了逼真客户。)晚上再打第二通，了解客户意向，及看房的偏向点。分析房源。从而进一步了解客户需求，再次进行配对。按照客户的需求动机将客户分为A、B、C等级方便管理客户。1）对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）一般在1天或2天回访一次。2）对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）一般回访的频率在3至5天回访一次。促进关系，巩固信任。3）对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，根据需求的不同，客户的等级也是随时在发生变化。）①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。客户回访的重点：1.对客户意向的确定（包括地段，价格，房型，朝向，面积，楼层，装修等）2.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。3.询问客户最近有没有看过其他的房子，看过的话，对那些比较感兴趣，没看的话是什么原因。4.对客户的意向进行转换，对类似的房源进行推荐，但一定要抓住客户买房的重点5.对价位的引导。客户总是想以最少的钱买到最好的东西，但事实上没有绝对意义上便宜的房子，这就需要我们对客户的心理价位有个准确的判断。例如一个客户能出90万买个房子，多出10万买个房子也是正常的。客源的回访房源回报的四个时期。a蜜月期接到委托的第一个星期内，要经常打电话给业主，目的是让业主记住自己，一周内已联络感情为主，了解关键人，动机，状态和房屋各个方面的情况细节，确认实据，建立信任感，先少谈或者不谈价格，多增进感情，了解业主的性格嗜好。b挫折期一般一周以后多利用外界反映，通过客户的口说出该房源的缺陷，婉转的要求房东降价。c打击期一般二周到三周后，要求降价，说明自己的观点。d成交期带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让业主心里踏实，知道这次看房的结果，多跟业主联系，尽量使大家成为朋友。1.市场行情（SWOT）分析法。优势、劣势、2.空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？3.客户参与法：王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。4房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。对话：“您好，李先生吗？我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象）“李先生我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。”“您在家等我的好消息。”（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）（恶劣天气，辛苦度）回报。早上：“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”“十点半，怎么了？”“我现在在小区后门这里。”“啊？”“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。”“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）发广告稿当天。早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧？我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。晚上：开始又一轮议价：“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知道说什么好。哎。”第八天：派报之后电话回报：“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知道怎么回答是好？”“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。