实战性微商零售销售技巧和话述（PPT34页)

---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------实战性销售技巧及话述---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------当你选择销售的时候，你就选择了——被拒绝！---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•当你不想买一件东西的时候，面对销售人员，你会？•当你想买一件东西的时候，面对销售人员，你会？不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------课程目的•通过本堂课程•1、正视销售过程中遇到的种种困难；•2、学会处理销售过程中的各种疑难杂症；•3、提升销量，拿高收入！---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------质疑和刁难的声音不说话，随便看看…….太贵了……我一直用***，不能优惠么？……你们品牌几年了？怎么之前没听过？……质量会不会有问题？好不好用？……不好用怎么办？找你？你们跑了怎么办？……怎么前面那个商场比你们卖的便宜？……我再看看吧……跟朋友讨论：“你觉得好不好？”……我想先买一个试试，买哪个呢？……把零头抹了吧，也就十几块钱？……其实我买不买都行，你不能送我就不买啦……你经常听到？---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------今天，教大家面对这些问题：最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------Q1、•“你好，欢迎光临！”•“您想要点什么？”•“有什么可以帮您的吗？”•“美女，请随便看看！”•“你想看个什么价位的？”•“能耽误您几分钟时间吗？”•“我能帮您做些什么？”•“喜欢的话，可以看一看！”如何说一个好的开场白？好的，我随便看看(结果，看着看着就……)---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！•第一句：强化品牌印象•“你好，欢迎光临***！”•“你好，欢迎光临***！”1、强化品牌印象（简洁/核心/品牌特征）2、给他一个留下来的理由3、不留余地，直接介绍---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•第二句：给一个理由•方法一：活动吸引“我们今天有大型促销活动！”“我们今天这里有买两件8.5折（买一送一）的活动”•方法二：新品“今天正好有新品上市！”“明星百搭墨菊补水全新上市，来体验一下吧！”---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•第三句：不留余地，直接介绍•“您愿意了解一下吗？”•“我能帮您介绍一下吗？”•我来帮您介绍一下，买不买没关系……•我给您免费试用一下，买不买没关系……顾客的回答又回到了原点又给了顾客拒绝的机会多余的礼貌---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------•总结一下：•开场白的经典三句箴言就是：•您好，欢迎光临XXX的XX（品牌）；•我们今天这里有……的活动、新品、限时抢购……（强调劲爆点）；•我来给您介绍一下，买不买没关系。---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------“我随便看看”•“我随便看看”—然后不说话•好的，您先随便看看，有需要再……结果，看着看着就……Q2、---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------1、主动介绍活动、新品，递上宣传单页2、通过发问进行引导，让顾客说得更多，挖掘他的需求3、直接通过观察肤质，对其进行推荐让他有目的地看•好的，那您看看我们这边的活动，我们今天有XX的活动/您看看我们这边的新品，我们有XX•哦，随便看看，那您是看自己用的呢，还是买给别人呢？/是买水，还是霜呢？/是XX还是XX的呢？•哦，随便看看，我看您的皮肤挺好的，不过您有没感觉有点干呢，我们这边有款XX的补水霜，特别适合您，给您介绍一下，买不买没关系•递上宣传册或单页，留下自己的姓名和电话，说：好的，您先看看。如果有需要，这上面有我的联系方式，记得来找我哦。---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------Q3、•你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？•“您可能很少来这条街逛。”•“我们这么大的牌子，你都没听过？”•“可能您逛街的时候没看到。”•“你没听说的牌子多了。”我怎么没听过你们牌子啊？只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------我们要进行引导！•“您什么时候注意到我们品牌的？”--“今天刚注意到。”•“那太好了，正好了解一下。我们品牌是XXX，由XX明星代言，在XX电视台有电视广告投放……”1、不要过多纠缠，直接引导介绍品牌2、从广告、代言人、各大卖场都有、核心竞争力等各个方面描述---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------Q4-1、•顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“298.”•“太贵了！”“能便宜点吗？”•这是公司统一定的价格，我也没办法！•这是已经是我们打过折的价格了！•“真的很抱歉，我没有这个权利。”•“公司规定不能这么做。”顾客嫌太贵了！直接强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------当顾客说太贵的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵！而不是给顾客便宜！•我们物超所值，一分钱一分货！•我们这款XX，里面还有很名贵的XX，采用高科技XX技术，通过XX能够让您XX，而且……绝对物超所值！1、绕过价格2、转介绍商品（质量、功效、材料、服务、促销活动等）---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院---------------------------------------------------------------------------只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！•“您花钱买的是产品，产品不好，给您再便宜您也不会要的对么？”•“您先试用一下，感受一下这款面霜的保湿性，如果感觉不好，再便宜您也不会要的，对么？”•要不我给您送个XX的赠品……这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。1、绕开价格2、关注产品3、利用赠品（让顾客认识到赠品的价值）---------------------------------------------------------------------------培训中心精英培训学院--------------------------------------