百丽高效零售管理教材

第1页高效零售管理研讨百丽大学特聘顾问——宋智广第2页顾问介绍——宋智广先生留学日本、法国专修服装市场营销与企业管理曾任法国“韵丽”、法国“NAFNAF”、法国安姬奥中国地区销售总监。1997年至2006年任加拿大PORST(宝姿)北中国区营销顾问。曾出任98中国模特大赛，2000世界模特大赛组委会成员现任德国普德集团亚太地区总经理，负责该集团旗下7个品牌亚洲市场运作。第3页前言:团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？第4页团队必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应多变的市场环境。第5页我们头脑风暴一下！！！第6页-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31终端店铺销售出现波动，你认为什么原因？？第7页第一篇：零售管理概念篇第8页第一节：零售管理的主要内容第9页管理的内容财务管理商品管理情报管理课题管理销售管理组织管理培训管理员工管理资产管理顾客管理第10页终端店铺的五个基本功能表现——形象店——主力销售店——市场网络店——商品促销店——培训店第11页零售管理的三个重点☆★人员管理——人☆★店务管理——店☆★商品管理——货终端第12页了解：终端店铺是如何发展的？？第13页品牌(店铺)发展四个阶段：货品阶段管理阶段服务阶段？？？第14页第15页讨论一下：我们最终运营依靠什么？？第16页信息包括：1、产品信息2、店铺销售信息3、促销信息4、渠道信息5、……第17页第18页认识市场，认识对手——兵法有云：知己知彼，百战百胜第19页思考题：我们的对手！！！第20页概念的导入：•零售——•营销——•销售——第21页零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润=销售额-货品成本-销售成本第22页•在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本+销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径1.提高店铺的销售额2.降低店铺货品成本或者销售成本第23页小结：商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！！！第24页讨论：我们商品库存的来历库存库存库存第25页第二节：零售管理核心论第26页店长管理Factor2Factor3Factor4终端管理百丽终端管理的组合模型：陈列培训管理货品管理区域主管管理第27页了解店铺经营的组合要素：第28页店铺规划管理者领导力商品竞争力顾客满意服务终端形象优秀的销售团队出色销售能力终端卖场管理第29页终端管理灵魂经营论——业绩、折扣、情报、分析管理论——商品、店务、员工、顾客第30页第二篇：现代零售的终端管理第31页31店长导购顾客人员管理的三个主人公：店铺第32页顾客是什么？第33页消费者的重新定义！！第34页掌握顾客的行动规律•顾客行动路线的调查•店面客流量的调查•顾客对商品注意率的调查•在店内停留时间的调查•对脱销产品的调查•导致顾客投诉的调查第35页员工管理？！第36页店铺里变化最快的是？？？第37页建立战略的店铺管理架构??第38页店铺管理人（店长）的历史•店长发展的三个阶段第39页店长卖手卖手库房陈列信息+1第40页第41页讨论时间！！第42页你的店铺店员平均工龄？•80后的青年人如何看这行？•店员VS导购VS卖手，差异是什么？•如果面对店员的流失？•你的魅力在哪里？第43页我们是在卖什么???第44页•三流的员工卖——产品•二流的员工卖——品牌•一流的员工卖——感觉第45页关键——提高自我管理第46页第三篇：零售店铺的陈列管理第47页营业额=（客流数X进店率X成交率X续销率）X平均单价┿回头购买额第48页分析——客流数X进店率X成交率X续销X平均单价┿回头购买额形象、陈列因为什么？？？第49页55075330100200300400500600入店人数试穿人数成交人数调查分析客流人数试穿人数试穿率成交人数成交率5507513.6%336.0%第50页国际展示欣赏第51页第52页第53页第54页第55页第56页第57页店铺陈列有差异吗？•鞋类VS体育VS服装第58页以为主要目的轴利润销售第59页想尽办法布置店面，业绩却不好——愁苦不惜余力调整货品，店铺却无特色——烦恼费劲苦心设计橱窗，顾客却不关注——郁闷！！您在陈列上困惑吗？第60页第一节：陈列工作的重要性？第61页购物心态年代对比1965年1977年1986年1995年毫无购买计划49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改变原计划0.8%3.2%4.6%8.7%仅概括性计划17.2%14.8%10.6%6.3%美国ＰＯＰ广告协会提供消费者购物心态表：第62页日本零售专家的调查：消费者对店铺的选择是什么？？？第63页店铺的开放式容易进入25%展示商品丰富15%商品容易拿到15%购物环境清洁明亮14%商品标价清楚13%商品价格便宜10%服务人员的态度8%顾客进店因素的排行表：第64页第二节：陈列的基本概念第65页将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，刺激顾客,增加或提升销售，传达店铺销售信息或品牌信息第66页店铺形象（硬件）空间造型、货架组合、布局、通道设计、照明商品形象（软件）商品组合、色彩、搭配、橱窗服务形象（软件）人员仪表仪态、“跑位”第67页第68页第三节：终端店铺布局第69页顾客走动路线的规律及设计：喜欢直行或逆时针行进有右望和右面取货的倾向拒绝吵杂、不清洁或黑暗的角落喜欢光线充足和色彩亮丽第70页第71页第72页分区管理：如何设计店铺的合理布局？？？第73页•不论我们的店铺面积有多大，我们都可以人为的把一个店面划分为几个区域：---橱窗---货品陈列区---收银区等大小不等的区域第74页区域划分：•—类别：•—风格：个性区、高档区、新品推广区•—产品组合：随季节、产品种类而调整第75页按货架类别1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触摸到商品，但陈列较为拥挤。3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来，特点是给人一种高档感，并能保护商品。第76页店铺陈列的黄金点•利用销售数据分析1、“十字”划分2、“井字”划分第77页•服装店铺的动线设计——店铺陈列的点—线—面—体第78页第四节：数字与陈列第79页随着市场竞争速度加快及新管理技术对传统市场营销手段提出了挑战。我们将打破传统的营销方式向数字化陈列转变发展。数字化陈列对营销本身来讲并没有发生质的变化，数字化只是一种手段。第80页终端数字陈列的目的！！第81页•解决营销信息与陈列不对称的问题•解决督导压力与人力不足的问题•解决陈列推广局限的问题•解决产品信息传递效率不高的问题第82页•陈列数据来源•销售信息收集第83页陈列公式的设计与应用第84页店铺陈列的作业流程•店铺陈列的6个步骤:了解商品---确定销售目标---店铺的视觉黄金点---分析竞争品牌---确定陈列的手法---通过销售检验第85页如何设计店铺的陈列？？？第86页陈列执行消费情形购买趋势消费能力销售计划广告宣传促销活动陈列设计\实施销售商品配置陈列效果评估陈列空间规划陈列构想商品展示创意第87页6：3：1公式的陈列应用第88页产品陈列架及宣传品店铺空间环境规划传统陈列的公式：品牌定位及风格（品牌企业文化）商品展示陈列商品的销售第89页主推款辅助款精品款（促销款）60%30%10%陈列面积应用中的6：3：1第90页货架陈列的6：3：1第91页货架的三个空间•视觉空间•触摸空间•储物空间第92页视觉空间接触空间储物空间第93页第四篇：零售店铺的货品管理第94页营业额是怎么来的？？？第95页95第96页零售不是销售！！销售额不等于利润！！第97页商品的基本概念•商品的采购管理•商品上市管理•商品陈列管理•商品销售管理•商品调配与补充管理•商品促销管理•商品库存管理第98页•产品生命周期的分析•“订——销——补——存”过程的控制第99页研讨：了解商品对我们的影响第100页•影响着商品的被接受程度•影响销售及其卖方的形象•影响着竞争者的行为•影响销售收入和利润第101页商品计划商品组织商品采购商品管理商品分析商品销售商品管理的流程第102页基层货品管理者的基本功•看款——判断款式的能力•配货——确定商品结构的能力•调货——掌握市场反馈的能力第103页——提示货品管理2大忌!!第104页不能只凭老经验不能总是跟着对手跑第105页第106页•销售是技巧•营销是管理•零售是体系与团队第107页感谢各位三天的投入！！第108页你的未来在你的手中！