第14章零售商与批发商

第14章零售商与批发商14.1零售和零售商14.2零售商的营销决策14.3批发商14.1零售和零售商14.1.1零售的特征及在流通中的地位零售，是指向最终消费者个别地、直接地、重复地销售他们日常生活所需的商品和服务活动。图14－1零售在流通领域中的位置生产厂家批发商零售商消费者1）零售的特征（1）交易对象是最终消费者，他们是为了个人和家庭生活或非商业性用途而购买和消费。（2）交易活动是零星地、频繁地进行的。（3）处于商品流通的最后环节，即零售完成后，商品进入消费领域，退出流通过程，一般也不再进入生产过程。年份总计批发零售贸易业餐饮业其他行业总额比重％1952276.8211.376.3414.151.419802140.01768.082.6280.0292.019908300.16127.473.82419.81752.9200034152.623042.367.473752.67357.7200137595.225510.867.864368.97715.5200242027.134514.282.125433.32079.6200345842.037692.582.226065.72083.8200453950.044840.083.117486.01624.004/52194.9212.21.09530.931.6表14－1社会消费品零售总额的行业分析单位：亿元【小思考14-1】不少仓储商店虽然面向消费者销售商品，但是采取批发销售方式。例如，在销售洗衣粉时，实行6袋成一包，每包价格比6袋洗衣粉销售价低10%左右。因此认为，这样的销售是批发而不是零售。这个观点是否正确？2）零售的重要性（1）在社会再生产过程中，零售不仅处于生产与消费的中介地位，而且处于直接联结消费的一端。（2）零售业是最终实现商品价值的主要承担者。（3）零售业是国民经济中的主要产业之一，在经济运行和发展中占重要地位。MCCCCCCCCMMMD图14－2零售商能使商品分销变得更经济MM14.1.2零售商的类型1）商店零售商商店零售商设有位置固定、对顾客开放营业和完成销售的店铺。按照所经营商品和服务的特色，商店零售商可分为：（1）专业店。（2）超级市场。（3）百货公司。（4）便利店。（5）折扣店。（6）仓储商店。（7）产品陈列室推销店。（8）家居超市。2）非商店零售商（1）直销公司（2）邮购公司（3）网上商店（4）顾客服务部（5）电视专卖店3）零售商集团（1）连锁店。（2）销售联合大企业。（3）消费者合作社。（4）购物中心。（5）商业街。零售业态17种食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物。14.1.3零售商的发展趋势1）新的零售形式不断涌现2）零售业态生命周期逐渐缩短3）商店之间的竞争日益加剧4）零售业态之间的界限正在变得模糊5）两个两极化趋势（商品高低档、规模大小）6）零售技术的现代化7）零售企业国际化8）专业化的群体组合9）无店铺销售继续发展10）垂直营销系统的发展业态发展最快时期导入到成熟的时候目前所处生命阶段小百货店1800-1840100衰退单一品种商店1820-1840100成熟百货商店1860-194080成熟综合商店1870-193050衰退邮购商店1915-195050成熟团体连锁商店1920-193050成熟购物中心1950-196540成熟合作商店1930-195040成熟超级市场1935-196535成熟/衰退折扣商店1955-197020成熟便利商店1965-197520成熟超级专营商店1975-198510成长后期仓储零售商店1970-198010成熟个人电脑商店1980————成长早期表14－3西方零售业态的演变过程14.2零售商的营销决策14.2.1目标市场决策1）市场细分2）确定目标顾客群3）决定经营风格或形象设计14.2.2店址决策【小思考14-4】某小城镇有一条主干道贯穿全镇，另有一条小街与主干道相接。小街中心位置有一个小有名气的百货商店。如果李先生打算在小街上开设一家服装店，你认为他应该选择在哪个地段设置店铺？14.2.3服务和商品组合策略1）服务决策（1）完全自我服务（2）有限自我服务（3）有限商店服务（4）完全商店服务2）主营商品决策3）商品编配决策售后服务售后服务附加服务1承接电话订货送货现金、信用卡、支票付款2接受邮购订单常规包装饮水机/洗手间3广告礼品包装免费停车4橱窗展览调试餐厅5内部展览退货修理6试衣间换货内部装潢7询问与指导整修赊购8通告安装休息室9购物车（筐）回访代顾客照看小孩表14－4典型的零售服务14.2.4定价决策14.2.5商业氛围决策商业氛围主要指商店静态环境和动态环境两大因素。14.2.6促销决策14.3批发商14.3.1批发的特征及在流通中的地位1）批发的特点（1）交易对象不同。（2）流通过程不同。（3）反映的经济关系不同。（4）交易的数量不同。（5）设立网点不同。2）批发对商品经济的贡献（1）购买商品。（2）销售商品。（3）储运商品。（4）承担风险。（5）提供服务。【小思考14-5】农村地区存在一些棉花收购站、粮食收购站、苎麻收购站等类型的商业企业，它们从家庭独立经营的农民手上收购相应的农产品，然后转卖给纺织厂、粮食加工厂、屠宰厂或者其他商业企业，从中获得利润。这些农产品收购站属于什么性质的商业企业？14.3.2批发商的类型1）商业批发商（1）完全服务批发商。（2）有限服务批发商。2）经纪人和代理商（1）经纪人。（2）代理商。代理商的主要功能是代表买方或卖方在市场从事营销活动，负责寻找顾客，代表委托者与顾客洽商，办理代销、代购、代存、代运业务，从中收取佣金或手续费。3）生产商和零售商的分店和销售办事处4）其他批发商14.3.3批发商的营销决策1）目标市场决策2）产品组合和服务策略3）销售地点决策4）定价决策5）促销决策