第3章新商业文明与网络零售

第3章新商业文明与网络零售案例：89年生女孩，月销女装25万案例概况20052006-20072008.22008.32008.9主人公：苏醒，湖北人网商经历概述：2000元通过淘宝开店创业，8个月从0到皇冠，现在月销售额25万，日销售额最高达到1.5万，网店从售前、打单、检货、发货、到售后都有专人负责，现在规模8人。初中毕业深圳打工淘宝开店卖女装截止2009年7月，淘宝网皇冠卖家数量已经达到15000多家一颗钻石一个皇冠工作场景售前客服检货阿姨工作场景发货库存学习内容新商业文明3.1网络零售的基本概念3.2网络零售供给主体：网商3.3网络零售供给客体：网货3.4网络零售需求主体：网购消费者3.5网络零售交易规则：网规3.63.1新商业文明商业文明的定义与结构商业文明发展的阶段信息时代商业文明的演进新商业文明的特征新商业文明带来的五大革命新商业文明的三大支柱一、商业文明的定义与结构所谓商业文明，是指人类商业行为所创造的一切物质和非物质成果中的进步性成就。器物层面（商业基础设施）制度层面（商业运行中稳定的、模式化的、被广泛接受的一套规范）文化层面（商业习俗、商业道德、商业价值观等）每一历史时代都存在相应的商业文明，这里指“信息时代的商业文明”。社会关系：熟人社会工业时代农业时代传播关系：口碑传播文明形态：乡土文明社会关系：生人社会传播关系：广告传播文明形态：工业文明传播关系：口碑传播文明形态：新商业文明社会关系：熟人社会新商业时代二、商业文明发展的阶段三、信息时代商业文明的演进1998-20012008-四、新商业文明的特征新商业文明工业文明特点不透明单向强势透明互动平等基础金钱行为案例三鹿网店广告传播传播方式口碑传播透明：让口碑带来生意新商业时代，透明化的信用平台，造就良性的循环机制，即口碑越好，生意越好。四、新商业文明的特征客户类别一锤子买卖回头客为主诚信模式欺诈不留案底诚信记录在案收益暴利宰客薄利多销结果欺诈者活诚信者活商店类别火车站商店网上店铺诚信：让欺诈风险欺诈收益新商业时代，新诚信的评估模式，使得欺诈风险远远大于欺诈模式，即诚信越好，生意越好。四、新商业文明的特征平等：鲸鱼、虾米都站在同一起跑线个人、小企业依靠诚信服务、勤奋经营，能像大企业一样建立自己的品牌和销售渠道，甚至做得更好。“李宁乒乓运动男子乒乓运动鞋2PMC393-2”销售对比厂商李宁官方旗舰店个人李宁古星专卖店2（双）92（双）销售量卖家例证买家对卖家感知的无差异化，使个人、小企业和大企业站在同一起跑线上公平竞争。四、新商业文明的特征知识分享各类淘宝网购书籍，分享淘宝乐趣和技巧资源分享共同创业，分享货源，分担物流成本，提高存活率经验分享淘宝买家、卖家定期聚会，分享经验淘宝网卖家“经常与其他卖家分享知识和经验”的比例，达到53.3%。——《2008年度网商发展研究报告》分享：让信息更畅通四、新商业文明的特征汶川地震No.1中国第一笔网络捐款Total共募捐款2000多万人民币1’s最高峰时1分钟捐了10万四、新商业文明的特征责任：社会责任上升到新高度效率厂商卖家网店模式VS厂商总代理批发商零售商传统模式总经销商公平个人创业小品牌弱势群体………大企业大品牌大商家………和谐：效率和公平同时兼顾+和谐效率公平=四、新商业文明的特征五、新商业文明带来的五大革命销售模式革命出口转内销个性化商品生产模式革命自主创业有尊严地工作舒适、个性化的生活消费模式革命透明消费安全消费就业模式革命生活模式革命六、新商业文明的三要素3.2网络零售的基本概念网络零售概念与类型网络零售与传统零售方式的区别网络零售的优势运用一、网络零售的定义与类型•网络零售是指交易双方以互联网为媒介进行的商品交易活动，即通过互联网进行的信息的组织和传递，实现了有形商品和无形商品所有权的转移或服务的消费（中国电子商务研究中心）•买卖双方通过电子商务（线上）应用实现交易信息的查询(信息流)、交易（资金流）和交付（物流）等行为。网络零售也称网络购物。二、网络零售和传统零售方式的区别经营方式的区别经营成本的区别经营范围的区别购物体验的区别管理效率的区别网络零售是一种与传统零售完全不同的“轻商业模式”二、网络零售和传统零售方式的区别三、网络零售的优势运用口碑优势信息优势沟通优势工具优势关键字：3个月，9000份试用装，千元大奖，数百篇帖子口碑优势二、网络零售和传统零售方式的区别信息优势二、网络零售和传统零售方式的区别在线接待:隐藏负面表情容易控制情绪轻松调整语气……沟通优势查阅资料回复二、网络零售和传统零售方式的区别工具优势即时交流工具店铺管理工具在线支付工具数据统计工具店内营销工具站内推广工具二、网络零售和传统零售方式的区别3.3网络零售供给主体—网商网商的定义与组成网商发展历程网商主体构成我国零售网商发展现状网商竞争策略一、网商的定义•网商是指持续运用电子商务方式从事商务活动的个人和企业，其中，个人包括企业负责人、商人、个体经营者和业务操作者。•截至2011年6月，我国网商规模达到8300万。全国网商分布图二、网商发展历程三、网商主体多元化中小企业网商行业分布中小企业网商经营类型分布2零售网商—传统企业上网—B2C集体成长—网货品牌涌现3农民网商—从个体扩展到群体—从销售农产品、土特产扩展到“设计、生产、销售”一条龙4服务业网商—保险、旅游、餐饮、地产、家政……—引领网商发展第三波浪潮1主体多元化—小企业：制造业、零售业、服务业……—创业者：个体户、大学生、农民、白领、公务员、“海归”三、网商主体多元化2006年“七格格”淘宝注册网店,第一批货来自四季青，花了4000元2008年蓝海风情T恤热卖500件晋升5钻，团队3人2009年1月升冠2009年7月7月四冠IAIZO、OTHERMIX推出2009年12月年度淘宝女装TOP10评选第四单日创下近百万元的销售高峰2010年年销量1.5亿七格格【女装】潮：七格格是汇集潮流大品牌，潮人的聚集地，网络服装潮流的风向标客户：品牌帮派接近13万人的格女郎，开展各种涉及品牌和设计的活动；“唯我独潮”的T恤设计大赛第一名，七格格注册品牌；前三名获奖者，可成为签约设计师。轻快：掌控设计和销售，制造由代工厂来完成；15位设计师加上一位专职搭配师每个月最少推出100-150个新款，保证店铺内货品不少于500款；工厂目前3~5天出版样，首单10天出货，翻单7天出货，翻单率70%以上，库存率3%以下。关键词七格格【女装】•1989年诞生，依靠做其它品牌OEM代工生存、发展起来；•2004年制订了中国市场的网络零售发展计划，并专注于电子商务体验销售；•2009年1月15日，售出价值69.5W、2.62克拉的顶级裸钻，创造互联网单笔成交过50万的记录；•2009年7月，以72W的超级订单刷新记录；•2010年12月15日，在淘宝1元起拍卖20克拉巨钻“佐卡伊之星”；•支付宝钻石珠宝销售类目No.1佐卡伊【钻石】F2C：打通整个供应链和销售链，珠宝工厂直达顾客；鼠标+水泥：首创网上销售+实体体验模式；联通最上游的钻石供应商和最终端的顾客，将销售环节化繁就简；实体体验传递专业服务；服务：1对1的专人服务提供的是对“珠宝品质和价格”的鉴定能力，帮助顾客找到最合适的钻石；个性化定制服务；关键词佐卡伊【钻石】四、我国零售网商发展现状传统企业加快开辟网络零售市场众多来自服装、化妆品、家纺、食品等行业的品牌企业，或是以官方旗舰店、授权专卖店等形式亮相各大网络零售平台；或是推出自有电子商务网站，如苏宁电器的“苏宁易购”、中粮集团的“我买网”、富士康的“飞虎乐购”等。B2C网站集体快速成长卓越网、当当网、京东商城等网站纷纷向综合化方向发展。例如，京东商城的商品类目从家用电器、手机数码等拓展到了服饰、化妆品、母婴用品等。与此同时，以淘宝商城为代表的B2C平台，在近一年里不断创新，吸引着众多传统品牌企业入驻。涌现出一大批网货品牌“建立品牌”逐渐受到零售网商的重点关注。2010年，已经涌现出一大批“生于网络，长于网络”的网货品牌。其中，Justyle、裂帛、佐卡伊、百武西、光艺印象、摩登小姐、韩都衣舍、斯波帝卡、尚品茶客和小熊电器被评为“2010年十佳网货品牌”。五、网商竞争策略——多样的创新产品创新产品创新服务创新服务创新•增添新功能•开发新产品•丰富产品线•……这里添加文字这里添加文字这里添加文字营销创新营销创新商业模式创新商业模式创新•个性化服务•情感关怀•网货增值•差异化竞争优势•……•社会化营销：微博、问答社区、社会化网络等•碎片化的信息与互动的人际网络•混批、预售、团购、定制……•多种模式组合其他还有管理创新、协作创新……产品创新服务创新提供私人营养师的个性化服务提供时尚选款师的个性化服务鲜花速递中融入温情关怀客户服务秘籍：3S+6s=Me三大标准：亲切、可信赖、满意六个服务步骤：七秒微笑、探寻需求、主动促销、建议订单、愉快付款、满意评估明星客服营销创新博客营销、短信营销、搜索营销社会化营销（微博、问答社区、SNS）商业模式创新限量发售，逐级加价预售+团购+定制义乌网商何洪伟混批模式•从客户、员工、合作伙伴等汲取知识营养•整合、内化，形成核心竞争优势。•通过外包、采购、战略合作等方式•整合人力、技术和资本等资源•客户的意见、建议、抱怨甚至是无意识的只言片语，都可能成为网商创新的灵感来源。•倾听客户声音，有坚实的市场基础专业知识五、网商竞争策略——创新的关键案例：沙集现象“沙集现象”特指江苏省睢宁市沙集镇农民网商自发式产生、裂变式成长、包容性发展的现象。自发式产生，指沙集农民创办的网店销售及加工业从产生、发展到壮大，基本是依靠当地农民自组织的力量，自发式的萌芽和成长。裂变式成长，指从2006年东风村的第一个农民网商出现，到现在全沙集镇600户网商和1000余家网店互帮、互带的快速复制，带动整个家具产业链从无到有达到年销售额3亿元的迅猛普及发展的过程。包容性增长，一方面指当地农民能够和城里人一样享受数字经济带来的便捷和商业机会，另一方面也指村里的男女老少都能够参与到网店销售和加工的火热局面。东风村农村经济发展的“三段式”沙集现象特点沙集模式3.5英寸高分辨率屏幕成本为28.5美元陀螺仪装置本为2.6美元A4处理器成本为10.5美元……16GB版本iPhone4总成本约为187.51美元，约合人民币1238元iPhone4的成本3.4网络零售供给客体—网货网货的定义与特征我国零售类网货发展历程零售类网货发展趋势网货市场与经营者特征一、网货的定义•网货，通过互联网渠道销售的商品。网货的进化之路1999年-2009年网货发展中的龙头货品趋势图来源：阿里巴巴集团研究中心，2009.08一、网货的定义所谓“3C产品”，就是计算机（Computer）、通信（Communication）和消费类电子产品（ConsumerElectronics）三者结合，亦称“信息家电”。由于3C产品的体积一般都不大，所以往往在中间加一个“小”字，故往往统称为“3C小家电”。2010年度“女装”仍居淘宝各平台交易份额首位（占比均在10%以上），“手机、男装、美容护肤、家电、女鞋”也均在各平台中排名前十强内。2010年淘宝平台成交额TOP10类目占比二、网货的特征•海量：指无限货架，实际有数量和时空两义•个性：互联网降低了加深和拓宽其商品品类的成本•货真：针对更丰富的信用记录，是关于价值的质的信息•价实：互联网消除了或者大大降低了传统在销售点提供普通分销服务环境时应有的成本来源：阿里巴巴集团研究中心，2009.08网货的价格曲线示意图二、网货的特征策略之一：以多样的标准化商品满足个性化需求“光艺印象”最初只有少数几种灯饰，随着顾客们不断问及新的款式、新的品种，网店不断开发新的产品，目前已经达到1000余种，基本满足了各种类型顾客的需求。策略之二：标准化商品与个性化服务相结合“北美阳光”网店卖的保健品可能没有太多特别之处，独特之处在于网店的专业服务。客服团队中有3位高级营养师，她