连锁零售商品管理.ppt(恢复)

无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品管理无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台本节目录商品管理的定义确定市场定位确定商品结构供应商管理品类管理商品组合商品选择商品调整营采合作无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品管理的定义商品管理是零售商在正确的时间正确的地点正确的价格向顾客提供正确数量正确商品的程序满足顾客需求达到公司财务目标无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台采购商品的组合•业态选择及市场定位业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符仓储\折扣\家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台超市家居部经理小丽：我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..•目标客户想买什么牌子的？•确认2种还是6种牌子？•卖几个单品？6个还是10个？•卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..超市总经理大树：我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：•Abc商品分析法。28、37、46、确认主力品项•价格带、销售额波浪分析法（价格带市调）•商圈客层结构、消费结构、现商品结构………无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品规划要求：宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要！！商品规划要求：宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要！！业态与商品结构组合的基本原则大卖场中小(社区)超市无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台顾客商品单品商圈大卖场家庭1-2次\周基本生活用品一次购足1.5万30万人5公里超市主妇3-4次\周生鲜快速消费品\日常所需5千---8千3万人步行一公里便利店青年学生主妇每天饮料即食\方便性20004000人300米百货店新家庭\白领高档\耐用品品牌3万10公里举例无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品规划要求：宽深紧密结合百货类\新奇优高周转的品牌食品引领时尚消费创造品牌优势商品规划要求：宜深且专业互补性专业性纵深性小商圈高周转日常消费品提供真正实惠平价特色商品商圈与商品结构组合的基本原则商圈领头羊商圈从属逛买无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品是灵魂——•商品组合程序商品分类(粗细)定义：类的描述为今后奠定基础分类层数，按部、组、大、中、小、单品编码位数确定（7位9位11位13位---）确定商品结构数并固定商品广度：丰富性，大类多，功能多商品深度：同类中具可选择性无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台确定商品结构•目的：使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格的执行、最高机密无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台确定商品结构———•原则：以卖场面积为前提以商品的属性为基础以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品组织表•将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先•了解商品的编号方式•根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量•遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台确定商品结构•方法：•如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者(复制）•商品结构的要素级数，每级分类数（类的定义）类的单品数\例：5级•价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下复制家乐福无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台超市百货饮料食品生鲜汽水酒水碳酸可乐可口百事非常编码商品2部门07大组07大类077中类0777小类17777单品举例无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太多：占库存\难找卖场面积\损耗\费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的，才存在好坏\价格\包装要含盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。顾客需求无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台客层需求分析是商品结构的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品组合定位目标客层细分目标客层定位目标商品结构定位目标商品定位应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台60%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等是家乐福为特殊消费群体特意从国外进口的。同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台南方商场家乐福因为周围居民小区比较分散，干脆开了一个迷你SHOPPINGMALL在卖场里开了一家电影院和麦当劳增加自己吸引较远人群的力度。青岛家乐福做得更到位因为有15%顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台敏感度判断标准•高周转大销量•经常出现在电视\报纸广告•常被商场做促销品•高价值\高毛利•季节性强•日常所需\一次性使用•大众品牌\广泛被接受无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台标准店商品组织表•生鲜部门品•项数：947蔬果组：431水产组：140肉组：206熟食组：170•食品部门品项数：4921日配组：934酒饮组：528休闲组：1028粮油组：658冲调组：552日化组：1221•百货部门品•项数：6600文体组：1353家居组：1308DIY组：502家纺组：1506服饰组：692鞋组：1339•家电部门品项数：459大家电组：238小家电组：221（营业面积：6000平方米----------10000平方米）总品项数：13027无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台分类商品组织表部门大组号大组名称小组号小组名称实际数量计划数量5冷藏猪肉37冷冻猪肉10猪肉猪杂项2骨头0猪肉批发16合计64干红葡萄酒15普通红葡萄酒25葡萄酒干白葡萄酒8其它白葡萄酒2其它果酒10合计60煤气炉1714煤气炉具排油烟机2115通风机22热水器2521合计6252无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品选择（1）——顾客的需求与最佳的选择•顾客需求细杂、繁多：米\油\盐\鱼\玩具\摩托\空调\服装在商品组织表中按照一个小分类=顾客的一种需求来满足顾客的基本需求•每个小分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成•采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品•超市与供应商共同的目标—销售量•不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。优良有限的商品•顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介•超市：便于管理、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品选择（2）超市演出中的品类角色扮演————商品品类构成商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足”如何实现丰富而有弹性的商品架构“客层生活习惯组建商品架构已分类商品根据商圈进行纵深结构优化按照关联性与附属性进行排列组合主力商品、关联商品、补充商品根据主力商品配置关联商品，根据主力与关联商品配置补充商品功能性、主题性分类婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等无忧资源：中国最大最全的资源下载网教育新天地：中国最大的学习培训咨询平台商品选择（2）