零售业态发展趋势--曾令松

Page106年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu零售业态发展趋势及零售客户解析06年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu营销中心chenshuyingPage206年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu消费者代理（批发商）总代理（批发商）零售商中间商产品生产制造商零售商零售商•零级渠道•一级渠道•二级渠道•三级渠道KNOW通路Page306年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu最靠近消费者的机构拥有最大的优势生产商分销机构供应商消费者零售商物流+资金流+信息流市场份额销量利润营销渠道构建的目的=++认识零售终端Page406年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu传统的普通商品零售商店——“夫妻老婆店”——开架式零售店——各类独立单店新型的普通商品零售商——大卖场、购物中心——家居改建中心——仓储会员店——折扣零售店——连锁、便利、超市认识零售终端Page506年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu传统渠道应该有以下特征：1．以现金为主体的交易方式。2．渠道终端为传统的零售店，通常规模很小。3．渠道环节较多，且渠道的每一级对上一级的忠诚度很差。同样，与之相对的现代渠道特征就是：1．以信用账期为主体的交易方式。2．渠道终端为现代的零售店，通常规模很大。3．渠道环节较少，且渠道的每一级对上一级的忠诚度相对较高。认识零售终端Page606年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu零售业态分类规范百货商店DepartmentStore超级市场Supermarket大型综合超市（大卖场）Hypermarket仓储式及会员制商店Cash&Carry便利店ConvenientStore专业店SpecialtyStore购物广场ShoppingCenter/Mall根据国家内贸局制定的《零售业态分类规范》Page706年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu现代化零售通路的分类便利店仓储式及会员制商店超级市场专卖店大卖场百货商店/购物中心convenientstoresupermarketcash&carryHypermarketdepartmentstore/shoppingcenter产品广度产品深度drugstorePage806年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengduPage906年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu1、现代通路迅猛发展现代通路的现状及发展趋势根据AC尼尔森零售普查，04年现代业态持续保持强势的两位数增长：门店数量增长35%快速消费品销售额增长21%（占快速消费品全国销售总额的三分之一）AgroupofdataPage1006年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu2、重点客户成长快于零售业整体成长速度现代通路的现状及发展趋势04年，快速消费品行业，通过KeyAccount(重点零售客户)销售的货品达到总销量68%；国内连锁商业企业前30名的总销售额，03年比上年增加56.2%；2004年同比增长32.9%，其中8家跨国零售公司比上年增长34.6%；AgroupofdataPage1106年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu3、HypermarketandConvenientStore是现代通路成长最迅速的两个渠道HypermarketandConvenientStore推动现代零售业态的整体增长。04年：Hypermarket门店数量相比03年增长37%;销售额增长26%ConvenientStore门店数量相比03年增长54%;销售额增长26%超市和小型市场的增长则相对缓慢。杂货店/售货亭出现下滑趋势，仍然占国内快速消费品销售额的60%，比重仍相当可观现代通路的现状及发展趋势AgroupofdataPage1206年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu各项指标guidline形态modailty面积acreage商品种类merchandisevariety覆盖范围bestrowarea覆盖商圈bestrowbusinesscircle经营理念managethought采购种类stockvariety目标消费者targetconsumer其他特性otherspeciality未来发展futuredevelop零售客户基本面的了解Page1306年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu通路基本面的重要性通路基本面好比一张地图可以鸟瞰客户的经营状况全面有效的商业运作全面系统管理客户商机先机Page1406年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu内容（Content)历史销售会议记录系统支持物流状况未来发展财务流程促销安排毛利状况组织架构贸易条款经营品牌信用状况基本资料交易价格客户名称Page1506年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu实例介绍连锁便利仓储会员大卖场便利Page1606年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu超级市场(Supermarket)其主要顾客群为半径10~15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其为家庭主妇为主超级市场通常提供10个类别及5000个规格以上的产品营业面积在100~2500平方米不等超级市场的竞争优势在于2、大量分支连锁，产生规模效益，通过集中采购，减少采购成本1、地点便利顾客（custmal)产品（produce)面积（acreage)特点（spashal)Page1706年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengduWhat’sthelianhua??－连锁超市实例解析Page1806年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu18联华发展史91年5月联华商业公司成立97年5月改制为上海联华超市有限公司98年更名为联华超市有限公司03年7月在香港挂牌发行股票03年10月百联集团成立成为中国零售业的老大Page1906年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu公司背景持有45％的上海家乐福的股权2005年销售总额143.1亿元,净利润２.４亿元经营的业态有大卖场、超级市场、便利店标准超市经营形式：直营店、合资店、加盟店Page2006年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu全国分布状况超市1553家便利店1959家大型综合超市97家全国门店数：3609家Page2106年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu经营战略21全国发展战略全国布店战略全国商品采购建立网络人才本地化全国统一集中采购顾客第一Page2206年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu未来发展：以便利、卖场为主攻方向成立全国联采部，进行全国联采协商与沟通，分设地区采购组建5～6个DC，进行全国配送进行与华联门店的重组合并（百联集团）Page2306年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu重点提示：关键是提高铺货率和排面率借助邮报为提升铺货率的有效途径毛利要求在15％～25％之间Page2406年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu其主要顾客群为半径25分钟行走路程以内家庭消费者大卖场至少提供20个类别及20000个规格以上的产品营业面积在2500平方米以上一站式购物，为吸引家庭购物，大卖场通常提供部分增值服务或售后服务大型综合超市（Hypermarket)顾客（custmal)产品（produce)面积（acreage)特点（spashal)Page2506年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu背景全球第二大零售商总部在圣格纳维埃夫代布瓦2005年财政年度销售额达到903.82亿美元，利润为45.8亿美元在《财富》杂志评选的全球500强企业中排名第22位目前在全球有近10000家店，其中大约45%分布在法国本土以外。Page2606年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu现状全球业务分布：1.2005年，家乐福公司从中国采购的产品总额比04年增长了41.7%2.业务分布在法国以外的欧洲、亚洲和美洲3.在欧洲的业态涵盖了大型购物商店、超级市场、折扣店、冷藏店等。4.在亚洲的经营业态目前有大型购物商店（约100家），折扣店（迪亚），超市（冠军）Page2706年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengduPage2806年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu79storesPage2906年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu运营策略Page3006年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu信息管理与商品品类DSS系统：内部决策支持系统EDI系统：电子数据交换系统商品品类：1.赚取利润的商品2.赚取销量的商品3.获得费用的商品10%40%50%Page3106年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu价格采用“高低价”原则：（EVERYDAYVALUEPRICE）1.敏感性商品超低价2.非敏感性商品利润贡献价3.自有品牌权变价4.进口商品模糊价Page3206年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu未来发展2006年新增门店6-10家将在上海或苏州建立自己的采购物流中心。新业态DIA折扣店已在上海招商，5月将开设了第一家，上海预计发展60家。2004年将发展北京的冠军超市。Page3306年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu应对策略中国零售业的业态分化趋势已越来越明显，对于作为供应商的我们来说，充分认识和了解这些国际性的零售巨鳄的相关运作模式，审时度势的调整终端策略，将意味着更为有利的商机和先机。与零售巨鳄打交道要具备信心耐心恒心以事实为依据，用数据说话Page3406年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu仓储式及会员制商店（Cash&Carry)仓储制、会员制商店通常仅提供市场流通最快的有限商品选择，并以批量销售，经营品种规格通常在4000~10000之间其口号为“我们替购买者先行挑选产品”营业面积在5000平方米以上储销一体，批价销售（高成交量，低加价率）、有限服务（低营运成本），多采取会员制产品（produce)面积（acreage)特点（spashal)Page3506年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengduWhat’sMetro??－仓储会员店实例解析Page3606年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu36麦德龙发展史1964年成立于德国1995年成立锦江麦德龙购物中心1997年收购荷兰万客龙，改名为麦德龙1996年进入中公司国，命名上海锦江麦德龙有限2002年更名为锦江麦德龙现购公司自运有限Page3706年白家首次销售系统骨干员工培训会议AGE20-22，2006/chengdu客户背景全球零售业排名第三，欧洲第二2001年世界财富500强75位2002年营