零售商目前的困惑与对策

农资零售商目前的困惑与对策农药生意难不难做？难做！太难做了！为什么还做呢？赚钱求生存！费用、存货、应收帐款钱呢？做农药零售生意的困惑农药生意忙不忙？忙！比蚂蚁忙！累不累？累!比骡子累！赚到钱后安度晚年!图个啥？做农药零售生意的困惑现代人一辈子里最大的浪费是：忙碌、盲目农药零售生意难做的原因（一）：•目前农民用药现状：–盲目用药，跟风打药，看别人打药，不知道需不需要打药都去打药；盲目加大用药量；打保险药；–无法准确把握防治时间，防治目标，防治方法，不能对症用药，–瞎打药，用错药，打药老几样；–不会识别真假农药；农药经销商意难做的原因（二）：•乡镇零售商存在的困惑：–无目标经营，对未来无规划，发展迷茫；–无品牌经营，不懂如何塑造自己的服务品牌；品牌产品与利润的矛盾，品牌产品不挣钱，挣钱产品不好卖；–无法真正锁定农民用户，老百姓喜欢东跑西跑，没有用户档案管理，没有财务管理，一年不知道自己挣多少钱；–同行竞争激烈，窜货、捣价情况严重；–进货渠道不稳定，产品质量无法把握，经常出现药害事件；植保技术、产品知识不够全面，学习提升的渠道不多；–农民有钱不付，形成赊销习惯，少数用户一次用药不满意就想赖账；乡镇经销商在整个农药市场营销环节中的重要性•是实现产品最终销售的地方；•是宣传品牌，形成品牌的最好场所；•是推广产品的最佳阵地；•是产品使用后信息反馈的源地；•是打击竞争对手的最佳场所；•厂家做终端只要做好两件事：•零售商愿意卖；•农民愿意买；农村市场需求将会呈现出如下趋势：•农村土地将会集约化，农资采购“规模化、集中化”新农村改革重要的一项就是土地的集中，这样可使有能力的人进行承包大面积的土地进行耕种，于是新农场或新种植大户将会出现，农作物的病虫草害防治更能做到综合防治，因而农资使用及购买将呈现出“大批量、集约化”模式，改变了以往一家一户独立作业的模式。农资需求者将是新的农场主或种植大户，而这些新农场主或种植大户对农资的采购必然会“规模化、集中化”，以降低生产资料成本。农资市场将重新洗牌，经销商“淘小壮大”•由于新农村土地将会被懂科技，会管理的能人承包，其采购的“规模化、集中化”，这就要求农资经销商要具有很大的经营管理实力、科技辅导能力、推广能力与资金实力，农资经销将进一步集中于那些掌握植保科技、有推广能力和资金雄厚的经销商。农药市场营销体系正在发生三个根本性转变：•合作关系的转变与客户之间的合作由过去简单粗放的贸易合作关系逐渐向厂商之间如何进行深度合作转变•市场操作模式的转变市场操作由过去的简单粗放式操作逐渐向精细化操作转变•业务团队的转变业务团队由过去的业余选手逐渐向职业选手转变•深度合作资源共享价值求同实现共赢我们将如何应对？合作关系的转变•什么是合作?合—战略上的合（经营理念、思想、方向）作—战术上的作（产品、推广方法）角色的转化：逐渐由经销商转化为经营服务商厂家的增值服务延伸客户的服务欲望被满足建立适当服务，使用户依赖强化服务，培植客户忠诚从服务中收集信息，抓住市场机会乡镇农药经销商做强做大的十二大法则如何锁定客户？一、必须选择和培育主导产品•什么样的产品能成为主导产品；–种植面积大，销量大；–效果一定要好，–价格高低不是主要的；投入大量宣传的产品；选择和培育主导产品的好处：•主导产品能提高商誉；•主导产品能聚集人气；•主导产品能带动其他常规产品的销量；——一人得道集体升天缺乏主导产品的危机：•每年或在每个病虫草害上，总有几个产品是农民指牌购买的产品；•没有人气和商气；•赚钱少！我们在培育主导产品时存在的心理障碍•农民没用过，不放心，执怀疑态度，不敢买；•零售商没有卖过，不敢推，怕效果不好；•怕推开了，市场会乱。对主导产品的推广技巧（一）：•找准主导产品的卖点（产品的卖点就像美女的大眼睛，卖点不突出，就像美女没有长眼睛一样。）•给农民买你产品一个说法（秋菊打官司）–乐百氏：27层净化–农夫山泉：有点甜–娃哈哈：我的眼中只有您！–海尔热水器：防电墙–买跑步机的：……..对主导产品的推广技巧（二）：•向老百姓推荐新产品时，有几家总会买的，这几家就是这个新产品播下的种子，是种子就会发芽；“星星之火，可以燎源”，•学会用别人的嘴讲产品的好；•农资季节太短，推广主导产品不要试！•快速突破，迅速营造商气、人气！•在重点村培育自己的宣传喇叭！好产品的信息一般是不反馈的•农民花钱买一个效果好的产品，是理所当然的，是正常的；农民不会宣传；农民不说坏的产品就是好产品；农药新产品市场推广的五大误区：•1、好产品一定能成为主导产品？（错）–能成为主导产品的一定是好产品，但好产品不一定成为主导产品；•2、销售新农药的目的是为了满足消费需求并获取利润？–市场推广的起点是竞争，而不是满足消费需求！用户选的是产品，买的是竞争主动权；•3、试验中相对仿效高的农药，就一定是农户心目中的“好药”？–在实际应运中“绝对仿效高”的药才是农民用户心目中的好药；–产品不求完美，但求“此时此地优秀”，新产品重要的不在于有多好，而在于比竞争对手“更好”！农药新产品市场推广的五大误区：•4、用户关心的是我们产品的价格？–用户不是关心产品价格的高低，而是产品能消灭此时此地的病虫草害；–用产品销售价格，而不是用价格销售产品；–用户买的是商品，选的是“印象”，我们不是在销售产品，而是在制造“品牌资产”；农药新产品市场推广的五大误区：•5、好农药其防效就一定在90％以上？–正常年份：•卷叶螟的基数为5000头／亩X相对防效90％＝药后死虫数为4500头／亩（活虫数为500头／亩）–特殊年份：•卷叶螟的基数为50000头／亩X相对防效90％＝药后死虫数为45000头／亩（活虫数为5000头／亩）–相当于正常年份未用药的虫量；经营一个好产品好产品需要好零售商，好零售商需要好产品利润高的产品未必是好产品。政策支持力度大的产品未必是好产品。a.认清自身优胜〈经济实力，网络覆盖b产品特性胸有成竹c市场需求准确预测d主次分明，优势互补能给农民带来希望的产品才是好产品如何使主导产品的销量越来越大？•扩大推广使用面积；•增加使用量；（牙膏口、增加单次的使用量和使用频率）•挖掘潜在需求，并满足需求；（冰淇淋）•发现并扩大使用范围；（避孕套与安全套）零售产品组合：产品组合分类•利润贡献者•做销量•竞争者•市场开拓者•品牌产品•地位提升产品产品组合零售商的产品销售习惯•开始起步发展产品•行业内获得权威的产品•私人关系•对产品本身喜欢、有兴趣的产品•操作过程中有乐趣存在•体现自己的思想价值•获得巨大利益•有发展前景产品组合以利润为导向利润=单位产品利润×销量•1.利润比例分布分析•2.作物利润比例分析•3.产品结构利润分析•4.进货渠道利润分析（提前向经销商洽谈）•5.向供给方要求利润最大化（战略货币投资）•6.同产品不同利润的分析及处理•7.同利润不同产品的分析及关系处理•1.产品组合销售•杀虫剂+高级杀虫剂、增效剂•杀菌剂+植物生长调节剂•除草剂•2.拓宽产品性能销售（洗衣机马铃薯）•3.提升产品价值销售•4.化整为零销售产品销售技巧•5.从众攀比性销售•6.配套服务性销售•7.赠品销售•8.增加单笔销售量•9．价格对比法销售•10.专家型11.交叉销售12转介绍销售13.发短信（建立短信平台）14开技术推广会（赶大会）15.认真看产品说明书了解产品二、争取上级商家、厂家的支持力度背靠大树好乘凉，这棵大树就是厂家、商家零售商应该选择怎样的企业作为长期的合作伙伴?零售商选择上游供应商必须看清:1、产品质量2、技术力量3、诚信经营4、市场经营理念•技术支持力度；•资金实力，产品实力；•政府关系；•供应厂家关系；•公司管理体系是否健全；零售商选择上游供应商必须遵从的几个原则:零售商选择主导产品时必须遵从的几个原则:•厂家综合实力•品牌知名度、美意度、信誉度•政策、利润如何•市场支持•服务措施如何最大限度的利用好供应商的促销政策•充分利用好厂家提供的宣传工具：•宣传画•横幅•明白纸•促销品•积极配合厂家站店推广员的工作；•把厂家组织的大型促销活动发挥到极致；•经常向党组织汇报工作；三、培养一批忠诚用户建好村级零售网络,一网天下培养一批当地权威消费领袖与当地种田大户、种植大户搞好关系建立自己的根据地和后花园四、乡镇零售店要搞好产品的陈列（毛主席与江青）•陈列是让产品自己卖自己；•陈列就是广告；•陈列就是促销；•陈列就是销量；•陈列的意义：看得到、喜欢、抢着买；终端农药产品陈列的重要性：•从货架的两头摆到中间，销量能增加30％；•产品从货架的底层摆到中间层，能增加销售50％；•产品陈列的面积增加一倍，销售量能增加20％，陈列、陈列、更大的陈列；终端陈列四大原则越多越好越整齐越好正面迎客先进先出五、活化促销：促销就是让顾客占便宜，占便宜是人的天性！老百姓不是想买便宜货，而是想买占便宜的产品，促销就是哄顾客高兴！促销的效果与传播力度成正比！营销已进入娱乐化的时代，（卖西瓜）六、加大科技服务•到田间地头搞实验示范，让农民心服口服•向农民承诺，无效退款（信任营销，先用后买）•技术人员讲特性，传技术，手把手服务•看今天，想长远，回过头来服务•其它服务措施七、做一个农民信赖的好人我这里就是当地农民买药的放心店牢固树立扎根农村，服务农业，造福农民的理念与宗旨谁服务了农民，农民就选择谁杜绝假冒伪劣，无效果产品信誉贵于金，诚信抵万金八、关系的处理(1)同行业关系的处理(2)同政府部门关系处理(3)同用户的关系处理(4)同上游（供应商）关系处理(5)发生用药纠纷关系处理（要舍得吃亏）(6)不同客户向其提供服务的关系处理九、建立自己的档案管理系统•区域市场的基础资料•行业市场的基础资料•客户基础资料（名称、地址、负责人、资金、规模、关系、能力、物流）•产品的月度促销状况十、零售商事故预案系统常见事故•产品事故（外包装、质量、错装、标识、不符合标准）•政府事故（工商、税务、专项整治、新法规）•消费者（质量投诉、药害）•厂家管理策略（涨价、跌价、政策、区域、付款、倒闭）•厂家的人事（离职、变动）•媒体事故（曝光、错误报道）零售商事故预案系统•安全经营（水灾、火灾、盗窃、车祸）•经营事故（冲货、竞手降价、谣言）•用户事故（赊欠、中毒、转向竞争者）十一、变坐商为行商：•生命在于运动，资金在于流动；关系在于走动，客户在与感动。（五分钱的故事）十二、广告宣传：•墙体广告会员卡电视广告宣传单页•短信语音电话农技110在线答疑•村级农技联络员科技下乡宣传车•农村广播植保报信息抽奖活动农资信贷•政府资源免费送药刷卡买药优惠亲情服务•新闻报道种田大户、典型宣传车贴广告•送电影下乡乡镇街道灯箱广告•专业媒体宣传促销活动专家咨询•内部刊物农户调查光碟；农药零售的加减法用加法的情形o品质用加法o服务用加法o品牌积累用加法o零售过程控制用加法用减法的情形o裁减没有质量的供应商o裁减无价值的品种o裁减产品的广谱优势—---学会聚焦营销:营造销售营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。营销是市场经济的产物。市场是有一定购买力和购买欲望的人群。市场是消费者与潜在消费者的需求总和。没有疲软的市场，只有疲软的产品没有疲软的生意，只有没有做好营销的买卖。营80%销20%营销的目的就是要把销售变的没有必要营-----轻轻敲打你的心房销-----悄悄占领你的空间营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去。营是创造，销是执行。营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流通环节。原始状态——物物交换生意阶段——货币、战术推销时期——艺术营销时代——战略、文化营销的4个历史阶段市场竞争的三个阶段1.以功能和技术作为竞争手段2.以个性和风格作为竞争手段3.以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段1.竞争带来垄断2.利润率愈来愈低3.市场标准日渐提高4.产品高度同质化5.服务人性化市场竞争的5种趋势一流的销售做感情二流的销售做服务三流的销售做产品四流的销售做价格一流的零售商，我卖啥市场需啥二流的零售商，我卖啥市场用啥三流