零售培训

©2006Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.Theinformationcontainedhereinissubjecttochangewithoutnotice.零售人员基础能力培训PaoloLinHP-SH-Trainer零售人员基础能力培训•零售人员的存在价值−对于顾客的价值•零售人员的生存之道−销售能力−销售习惯−销售资源©2006Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.Theinformationcontainedhereinissubjecttochangewithoutnotice.零售人员的存在价值对于公司的价值对于顾客的价值零售人员对于顾客的价值•为什么顾客要从你手里购买？！•为什么顾客要让你赚钱？！•你赚的是什么钱？零售人员对于顾客的价值•良好的购物环境•专业的购物向导•互动的购物体验•稳固的信任关系•明确的顾客需求•清晰的使用环境•客观的产品分析•合理的行业展望零售人员对于顾客的价值•销售人员赚取的报酬———•咨询服务费分别请一位女士和男士朗读•在这个世界上男人没有了女人就恐慌了女士•在这个世界上•男人没有了女人•就恐慌了男士•在这个世界上•男人没有了•女人就恐慌了©2006Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.Theinformationcontainedhereinissubjecttochangewithoutnotice.零售人员的生存之道销售能力销售习惯销售资源零售人员的销售能力•产品知识的笔记本−问题•你对于产品、技术、应用的问题•销售过程中顾客提出的你不能回答的问题−给顾客的信息一定是确认的，不要抱侥幸心理−坦白的承认自己的不足，不知道就是不知道−当着顾客的面立即记下问题−答案•产品单页、说明书•800-820-3888技术支持电话•相关人员•网络相关文章和信息−好处•知识的积累，销售的便利•认真的表现，顾客的信任零售人员的销售能力•零售人员的销售技巧−抛弃“IT”•“IT”对于一般人意味着“高科技”——一般人搞不懂、用不来•高谈阔论技术、配置，其实顾客有听没有懂，最终只知道去比较价格，所谓的“性价比”−抓住顾客的三颗心•好奇心−可以使顾客眼睛发光的新奇应用，惊喜的人文关怀•虚荣心−历史悠久的全球性的大品牌−独特的设计，高端的定位•安全心−庞大稳定专业的售后服务−安全环保的设计零售人员的销售能力−介绍的技巧•只介绍2-3个卖点，切忌背指数•每一个卖点都要联系到生活中的实际应用−HP19宽屏带有DVI数字视频接口，相比传统的VGA模拟接口，不容易受干扰，高端的家庭影院用的就是这种接口，以后有了高清电视可以直接观看•充分建立诚信−宽屏的成本比标准屏低，惠普没有像其他厂家那样只求赚钱，而是按照成本宽屏比标准屏便宜•不要贬低竞争对手，保持客观态度−首先承认不足，再强调我们的优势零售人员的销售习惯•良好的心态−积极、乐观、激情−及时调整，绝不妥协•经常做总结−失败要总结教训−成功经历才是需要重复的关键•顾客是“上帝”−上帝是满足我们要求的人−掌握主动，顾客选择由我们说了算•每天的计划零售人员的资源•产品资料和说明书−单页不但告诉我们指数，也告诉我们卖点−说明书是学习使用的最权威材料−白纸黑字是最可信的，一定要熟悉•产品包装−仔细观察包装箱上的所有信息−遇到老外怎么办？看包装箱呗。•促销品和相关产品−所有东西都是可以关联的−单一产品受阻，就群起而攻之零售人员的资源•最重要的资源！•同伴−告诉经理你想卖什么−店长是最好的挡箭牌−“技术人员”代表权威−好汉难敌四“嘴”−千万不要恶性竞争！•顾客会产生不信任感•顾客会利用你们来讨价还价•老客户−每一个顾客都争取发展为老客户−省时省力省事，源源不断利润−老年顾客零售人员基础能力培训•零售人员的生存之道−销售能力−销售习惯−销售资源卖场上的各种禁忌场面禁忌等待时机双手交叉胸前或插入口袋中，跷起二郎腿或斜靠在陈列柜台上导购们聚集聊天、打私人电话、嗤笑盯着顾客、看不起的态度、说顾客闲话、窃窃私语接近顾客皮笑肉不笑、窃笑让顾客久等、大摇大摆地接近不说“欢迎光临”也不鞠躬商谈不用敬语、言语粗俗对于委托修理感到厌烦不郑重说明商品表现出焦急的情态表现出晦暗的脸色、心情不好、疲倦的状态不慎重处理商品强制推销、匆忙总结单手交付回找现金或将现金置于陈列台上送客站在顾客面前却背对顾客不说“谢谢”也不送客开场技巧运用检查表开场技巧执行情况改进计划突出产品的“新”·体现新·不能体现新将卖点进行到底·常使用·不使用突出产品的有限性·常使用·不用打造产品的“性价优势”·善于分析·不会语言运用能够要简洁明了·是·否制造热销气氛·善于制造·从不赞美技巧应用表赞美执行情况存在问题改进计划寻找顾客赞美点与应用□常用□不用把奉承当成赞美□有□否说话带：“嗯”或“这个嘛”等口头语□常□不经常坚持听话与说话的原则□是□否