商务谈判考试题1

•四、案例分析1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。•请分析下列问题：•①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）•②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）•③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）•1、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。•（1）我方是如何事前搜集情报的?•（2）我方成功的原因？•1、上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包商，要求其当场进行讨论，最晚在24小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程便开工了。请问：(1)该房地商开发商用的是什么策略?(2)该策略的适用条件是什么?•2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了。这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：①该委托人使用的是什么谈判策略?②该谈判策略在什么样的情况下使用？③这种策略的实现途径有哪些?④对方代表如何应对这种策略?•3、背景材料：在一次交易谈判中，甲方明显具有极强的谈判实力，但为了与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方式?(2)第三种方式有什么样的优点?(3)甲方最佳的让步方式是哪一种?(4)你为甲方选择最佳让步方式的依据是什么?•1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。•日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。•请分析下列问题：•①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？（3分）•②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（3分）•③请分析日方最后不得不成交的心理状态。（4分）•2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。•请分析下列问题：•(1)中方代表采用什么方法拒绝对方要求？(2)请分析这种拒绝方法的作用何在？•(3)这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？•2、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。•请分析下列问题：1、我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？2、请分析日方最后不得不成交的心理状态•一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”•买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”•他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”•农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。•请分析农妇是如何赢得这次谈判的？第十一章后面•一、名词解释•1.发盘2.互惠式谈判3.接受4.日本式报价战术•二、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)•1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。•A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判•2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。•A.实力B.经济利益C.法律D.级别•3.价格条款的谈判应由()承担。•A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员•4.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。•A.问B.听C.看D.说•5.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。•A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险•6.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。•A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情•7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于()。•A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型•8.英国人的谈判风格一般表现为()。•A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感•9.日本人的谈判风格一般表现为()。•A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强•10.()最能体现谈判的特征。•A.辩B.听C.问D.答•11.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。•A.强调式B.探索式C.诱导式D.证明式•12.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。•A.商业习惯B.政治状况C.财政金融状况D.社会习俗•13.以下表述正确的是()。•A.法人就是企业B.法人必须有自己的组织机构•C.分公司也是法人D.法人代表全权负责公司的一切事宜•14.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。•A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约D.负责接待谈判对手•15.谈判小组主谈人最重要的职责是（）A．掌握谈判进程B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距D．掌握该谈判项目总的财务情况•16.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。A.皆大欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可17.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价C．美国式报价D．中国式报价18.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段19.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A．从正面回答所有问题B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题20.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．实物价格21.属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D．技术风险•22.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清()A.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额•23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于()A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息•24.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为()A.坚定的让步方式B.等额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步方式•25.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫()A.执行期僵局B.协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局•26.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于()A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制•27.递盘的发出者是()A.卖方B.买方C.竞争对手D.客户•28.()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作B.妥协C.顺从D.控制•29.双方价格谈判正式开始的标志是()。A.应价B.还价C.询价D.报价•30..()是价格磋商的基础。A.应价B.还价C.询价D.报价•30.谈判中最常见的让步方式是()。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10