商务谈判课堂笔记

商务谈判课堂笔记第一章谈判是一门科学，也是一门艺术。（交叉科学）谈判概念：谈判是指参与各方处于某种需要，在一定的时空条件下采取协调行为的过程。谈判的五个要义：1.谈判是建立在双方需要的原则上2.谈判是两方以上的交际活动（包括两方）3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系4.谈判是一种协调行为的过程5.谈判要选择适当的时间、地点。谈判的作用：1.市场经济发展的内在平衡器2.谈判是企业之间联系得纽带3.谈判时发展对外贸易的桥梁谈判的基本程序：1.准备阶段：A.确定谈判的主题。B.拟定谈判要点（内容，议程，总结）C.组建谈判小组（小组负责人，主要成员，专业人员，临时人员，后援人员）2.正式谈判阶段：A.谈判内容。B.谈判进程。C.谈判效果。D.谈判气氛：成就感，尊重，归属感。3.结束阶段：A.检查合同。B.建立联系。C.总结经验：战术选择方面，方案实施方面，谈判组情况，对手情况。第二章：谈判理论一.博弈论与谈判（奕：棋）合同博弈：双方都从交易中获利非合作博弈：大家都想获得最佳结果，反而，适得其反。总结论：只有双方合作，才会有剩余，才谈得上上方分享。博弈论用于谈判的三步法：1.确定风险值2.确定合作剩余3.达成分享剩余协议：零和博弈（一方+另一方=剩余）；变和博弈（一方和另一方合作将剩余变为更大）二.公平理论1.OP/IP=Dr/Ir（O结果，I投入，P感受公正或不公正的当事者，r参照对象）2.如何消除不公平感：A.扩大自己所得的O，或增大对方贡献I，减小自己付出的IP或减少对方所得的Or。B.改变参照对象以避开不公平C.退出比较，恢复平衡。3.公平的判定标准：公平分配的四种方案：A.以心理承受的公平为标准B.以实际需要的补偿原则为标准C.平均分配D.以实际所得平等为标准公平分配两种方法：A.朴素法方法举例：分遗产时，运用报价，最高者得，然后把所有产品进行总和再除于人数，所得平均值，再进行每个人互补。B.拍卖法三.“黑箱”谈判理论主要讲道了一个：控制论（创始人：诺伯特.维纳）四.信息论与谈判1.信息模式三要素：信源→信道→信宿2.主客方关系论：A.高信誉，高赞同。B.高信誉，低赞同。C.低信誉，高赞同。D.低信誉，低赞同。3.认识结构论认识结构是指人由于过去经验所形成的一整套的思维规则或归纳方式。分为：内因：个性，智商，能力外因：信息发出者，环境因素4.信息特征研究A.信息的稀缺程度B.获取信息的代价C.信息源发布状况D.信息的时间性5.信息传递的渠道有限或集中的网络：链型，Y型，轮型（主要传简单，直接的信息）复杂的高程次的信息传递：环型，网型第三章一．企业营销观念和商务谈判1.生产导向下的商务谈判。（生产什么就卖什么）2.销售导向下的商务谈判。（生产什么人们买什么）3.市场销售导向下的商务谈判。A．确保价值的现实B．顾客至上C．贡献于社会发展二．商务谈判者五了解1.了解人们购买什么？2.了解产品3.了解对手4.了解竞争者5.了解自己的公司三．营销环境中的6个谈判者1.商品供应者2.制造厂家3.经销商和批发者4.进出口公司5.经理人6.代理人四．谈判的环境因素1.如何处理环境因素。（首先要弄清楚所有的相关的环境因素）2.要挑选出和商务谈判有关的因素。3.确定谈判策略计划时要考虑环境因素五.有哪些环境因素政治经济、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、基础设施与后勤、气候因素六.谈判计划的制定1.调研阶段2.确定目标阶段：必须达成的目标、立意达成的目标、乐意达成的目标3.制定策略阶段4.确定谈判计划：⑴谈判方案：谈判目标、谈判底线、谈判期限、联络方式⑵计划执行：确定框架、确定最初方案、解决问题措施、确定谈判地点6.控制阶段七.商务谈判的结构设计结构分五阶段：摸底、报价、磋商、成交及认可1.阶段性结构2.交锋方式结构：以我为准、各说各的3.谈判人员精神力结构八.谈判原则1.谈判是合作伙伴：⑴创造更多的合作机会。⑵坚持诚挚与坦率的态度。⑶事实求实。2.避免双方在立场上的磋商：⑴违背谈判的原则：达成明智协议、应实用有效、增进双方关系⑵破坏环境⑶会导致达成不明智协议⑷阻碍谈判协议达成3.提出互利选择A．打破传统分配模式，提出新选择B．寻找共同利益，增加合作的可能性C．协调分歧利益，达成合作目标4.区分人与问题A．要从对方的立场来考虑B．尽量多阐述客观情况避免指责C．使双方都参与提议协商D．保全面子，不伤感情5.根据客观标准客观标准：独立于谈判各方意志的，合乎情理的，切实可行的标准。A．标准的公正性B．标准的普遍性C．标准的适用性第四章：谈判的开局与实质磋商一．谈判的气氛1.冷淡，对立及紧张的；2.松松跨跨，慢慢腾腾及旷日持久的；3.热烈、积极和友好；4.平静、严肃和严谨的。二.谈判气氛的复杂性以下状态对建立轻松的谈话气氛具有不良影响：1.被动的一方可能只听到对方讲话的一般内容2.双方不能正确理解所听到的内容3.即时正确理解了对方的意思，也不愿意相信4.在对方讲话的时候，对不愿意接受的那部分内容听不进去。三．合理运用影响开局气氛的各种因素1.气质2.风度3.服饰4.中性话题5.姿态6.洽谈座位四．破题第三节：谈判的开局策略一．开局的地位和作用。1.效果最好.2.确定格局。3.阐明立场（观点）4.角色作用二．开局的方式选择参看“《商务谈判》高等教育出版社”书本第61页。第五章．谈判策略一．互利互惠的谈判策略1.休会：A.谈判接近尾声时。B.谈判出现低潮时。C.谈判出现僵局时。D.一方出现不满时。E.谈判出现新情况。2.假设条件假设条件是指谈判探测阶段，先是提出某种假设的情况，试探对方的底细。可分：真正的假设虚拟的假设注意三点：⑴提出假设条件的原因：A.我方认为不重要的问题B.我方认为重要的问题⑵提出假设条件的时机（在分歧时或多方案）⑶提出假设条件的后果3.开城布公（开放策略）是指谈判人员在谈判中以诚恳的态度向对方表露自己的观点，实事求是地介绍情况，客观地提出要求，使对方在诚恳坦率的气氛中完成各自的使命。注意两点：⑴前提：对方必须都对谈判抱着诚意都把对方看作是唯一的谈判对象⑵时机：探测阶段结束报价阶段之初4.润滑策略（送礼）：A.要注意文化上的差异B.要考虑礼品的价值大小C.要考虑送礼的场合5.留有余地6.使用误会7.私下接触（非正式会谈）8.使用有限权利是指谈判人员使用权利的有限性首先，是把限制作为借口，拒绝对方的某些要求提议但不伤面子其次，利用限制与高层决策人联系商量更好地商讨决解决处理办法再次，利用有限权力，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下进行商谈9.寻找锲机是指寻找或者创造有利条件或抓住有利时机，来实现预谋的目的，即我们常说的发现和利用失常机会。A.要注意培养谈判人员和企业家的经营素质，失常意识，否则，有市场也找不到或被别人加以利用。B.善于判断形势。C.充分了解竞争对手。D.将危机变为生机。二，对我方有利谈判的策略1.声东击西一方在谈判中有意识的将谈判议题引入对方认为不重要的问题，借时分散对方的注意力，达到我方的目的。A．采用这种策略可能表明我方对这一问题的重视，进而引起对方的重视，然后以我方的让步，来换取对方的更大的让步。B．作为一种障眼法，转移对方的视线。C．为会谈铺平道路。D．作为一缓兵之计，先把某一议题暂时搁置，以便作深入了解或以此延缓对方采取行动。2.最后期限破最后期限的对策：A.如果你有期限，不能泄露期限，因为会使已方不利，甚至完全被动。B.研究对方设立期限的动机及不遵守期限可能导致的后果。C.不要为对方设立的期限迷惑，因为大多数的期限是有余地的。D.不考虑对方的最后期限3.先苦后甜（吹毛求疵）指在谈判中，一方为了达到自己预定目的，先向对方提出苛刻要求，然后逐渐让步，求得双方一致，以此来获得已方最大的利益。注意点：A.首提要求不能太苛刻。B.对方不掌握的信息或者没有客观标准的事物。C.运用此策，已方队员扮演不同的角色。4.攻心策略（情绪论）指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化，使其妥协退让的策略。A．以愤怒发脾气等爆发行为使对方感到巨大的心理压力（对谈判新手，软弱型的人）B．以眼睛或其他软化方式，博得对方同情，使用让步。C．焰眉过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心，虚荣心，使对方丧失自控能力，或为显示自己能力充分让步。D．使对方产生负罪感，或赎罪心理。E．采取藐视或暗示形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感。5.疲劳战术（持久战）破解方式：耐心6.不开先例（拒绝方式）对策：首先，具体情况具体分析。然后收集信息，判断真伪，作出分析对策。7.出其不意。在对方没有准备的情况下，打乱其计划或部署或者利用对方想不到的事物，向对方反击，使局势向着我方有利的方向发展。A．令人惊奇的问题B．令人惊奇的时间C．令人惊奇的忍心D．令人惊奇的行动8.得寸进尺指一方在争取对方一定让步的基础上再继续进攻，提出更多的要求争取已方利益。使用条件：A.出价较低的一方，有明显的议价倾向。B．经过科学估算，确信对方出价水分较多。C．弄清一些不需要的服务费是否包含在内。D．熟悉市场行情，市场皮软的情况回旋余地较多。9.以林遮木。一方故意向另一方提供一大堆不切实际的信息资料，使对方分辨不清哪些与谈判情况有关，既浪费了你的时间精力，还没掌握所须情况，甚至被僵局所迷惑。对策：A.保持清醒头脑，设法诱导对方陈述实质内容，并力求对方按你的思路走。B．对复杂的资料要进行分类：去粗存精，去伪存真。C．善于提纲擎领，抓住主要问题。D．援引政府条例法规及有关程序规定，迫使对方道出实据。E．抓住机会，向对方展开心理攻势。F．注意谈判截止时间。10.既成事实。谈判一方不顾对方，先为自己争取有利地位或争取某种做法，然后在应付对方可能的反应或反击。11.以退为进谈判一方故意退让或妥协，但实际是为了更好的进攻，或实现更大目标。12.寻找代理找代理人要求：层次高，有权威忠诚可靠代理人的职业素质高。三、怎样识破谈判中的诡计：1.期骗：A．借谈判之际，诱使你披落全部或部分情报，而他并不一定与你进行交易。破解：澄清对方谈判动机。B．对方往往提供一大堆有名无实的材料让你自己去寻找发现，更多的是以假象来欺骗你。C．没有派实权人物与你商谈而来试探你的态度，立场或故意提供错误情报，诱骗你上当。破解：考查对方的权力范围。E．一方擅改动协议内容，出现单方而毁约行为。2.人身攻击：A．谈判一方指责，漫骂另一方，企图向对方施加压力，迫使其屈服。B．寻找各种讽刺挖苦的语言，嘲笑对方，羞辱对方，使对方陷入难堪的境地或者迫使对方要协让步。C．采用或明或暗的方式，使你产生理上或心理上的不适感，使你为了消除这种不适感而向对方屈顺。对策：当局外人不理会，警告提出来，抗议，退出谈判3.威胁对策：不理采，指出对方威胁如果，揭示使威胁成立的虚假条件4.强硬措施