零售门店培训（PPT32页)

目前行业秩序紊乱，市场产品同质化严重，同行竞争力加剧，生意难做，有很多店铺都是操着卖白粉的心在赚着卖白菜的钱。那么当我们无法改变行业走向的时候，A.是否需要思考如何来改变自己适应环境呢？B.如果不学习你是否会被行业淘汰？十年前现在只要投钱做生意几乎都赚钱投钱做生意不一定都赚钱信息不流通，产品品类差异大产品同质化严重，价格信息透明化客户对品质和服务没有过多要求，求大余供客户要求的服务和品质高服务态度要好，供大于求你不需要懂太多，有产品就能做好生意，就能赚钱除了要懂技术，还需要懂产品，更要懂销售甚至要懂心理学顾问式销售：你是车主的销售顾问而不仅仅是店里的员工定义：站在顾客的立场从专业的角度为他推荐合适的产品A.递拿产品注意方式---专业的递拿产品（勿随意）B。介绍产品需要兴奋的心态C.真诚的微笑---看鼻梁D.主动的回答客户的疑问---遇见性的问题提前先告知E.切莫卖意太浓---等客户确定后开票F.适当的给予客户一些赞美细节决定成败2/8法则的运用是成交的制胜法宝A.80%讲你一说客户就能立刻听懂并了解的东西B.20%讲专业术语--引起客户的好奇心人往往是因为好奇所以去追根溯源。刨根问底。好奇心的利用是销售的成功法则之一20%的专业性术语示范干净整洁脏乱差A.干净整洁的环境是吸引高端客户的条件之一B.不需要高档，最少要整洁，干净，卫生好的环境差的环境交流同流相对卫生较差店铺展示价格附加值补胎流程解释1.｛来龙去脉，突出严谨的补胎过程和选材｝2.｛润滑膏，密封胶的使用效果和作用告知｝简单的流程复杂化复杂的话术简单化2/8法则的运用。2是需要简单带过的细节决定成败市场分析篇---敌进我退，敌退我进•NO1：润田水VS润田翠•NO2：紧凑型车降价幅度VS豪华车降价幅度•NO3：星级酒店VS大排档通货非通货轻松销售需要研究销售方法利润低利润高都在销售→难以控制价格定位部分人销售市场控制差市场控制良好卖的多客户走的快卖的多客户回头多主动销售VS被动销售店铺销售必须要懂得：望，闻，问，切，四大要素查车辆问题了解车型问车主车况给予方案（至少两套给予选择）望闻问切专业的角度去分析客户的车辆降低客户的行车成本提高客户的行车安全价格理念羊群效应--达到生意倍增的效果羊群效应羊群效应环境是不可缺失的附带条件购买不买购买产品A购买产品B不购买50%66.66%二次成交----再成交客户购买心理想法过程待机--接触--了解需要--顾问式推荐--解答问题--建议--附加推销--适当赞美注意兴趣联想欲望比较产品信任决定购买满足而归