面向大客户的销售-源自一个SAP咨询服务总监的心得.

1内容PARTI：销售体会PARTII：顾问售前支持体会PARTIII：新世界的运行规则2信心信心信心销售前提3内容•销售的本质•销售的程序与关键环节•销售的最高景界•销售过程中的一些要点•案例经验与介绍•新世界的运行规则4销售的本质---•用最少的资源，取得最大收益•给客户提供：有价值的、解决方案5销售的本质问题解决者、顾问、业务伙伴、产品专家、教育工作者、招待人员、客户的朋友、极佳的说服者、法律顾问、公司间谍、市场趋势的发现者、抓住业务机会的人、能了解客户的人、熟练的推荐者、谈判代表、项目的组织协调人、接订单的人……销售担当的角色——SoluationSelling领导、秘书6销售程序与难点产生需求确定问题（理想与现实对比）对比可选方案寻找解决方案选择寻找客户确定潜在客户了解客户需求提出解决方案销售跟进结束单子7大软件与小软件销售的关键区别——QualifyQualify的四个要素：是否有需求是否有足够的预算时间是否在三个月内、半年内、一年内企业文化：企业是否对ERP有正确的认识…8销售过程的一些要点----善于识别(需求/时间/预算/文化)控制客户了解自已及竞争对手的定位Focus/聚焦CallHighCoach----Getinformation抓住控制点任何问题都是自已的找问题、找自已的问题、找自已团队的问题只作最好、不作次好（个性化）事前的研究与准备善于取得与利用资料专业化的工作方式9销售的最高境界——具有全程观念卖管理会用资源(会组织：该用什么人、什么时点用,甚至外部资源)会引导客户当参谋——真正的咨询顾问，而且会灵活运用CALLHIGH10卖自已公司的特色汉普应做的事：汉普的管理理论——卖管理作企业参谋——记住我们是咨询公司通过卖管理，控制客户，进而控制厂商11案例与经验教训介绍——远纺工业（上海）公司柳州佳用闻亭科技武汉长飞北方重型汽车长沙卷烟厂南风化工12内容PARTI：销售体会PARTII：顾问售前支持体会PARTIII：新世界的运行规则13信心信心信心售前支持的前提14销售程序产生需求确定问题（理想与现实对比）对比可选方案寻找解决方案选择寻找客户确定潜在客户了解客户需求提出解决方案销售跟进结束单子15售前支持的形式•系统提出解决方案•理念培训•答疑16售前支持的形式•系统提出解决方案•理念培训•答疑17系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)销售人员目标：讲什么、达到什么目标客户真正相要解决的问题项目范围：客户的投资竞争对手情况：对方的强项与弱项，以及我方厂商情况：支持或不支持；我方是否需要厂商支持协助销售QUALIFY结论：我方的价值所在——客户真正想解决的问题18系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)去之前就应有准备的假设方案，实际印证换位思考：您是客户，该怎么办19系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)售前是提供解决方案的，应是关键问题，最好一天就能做好关键是要确定好调研的范围与时间控制20系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)着装整齐，谈吐专业以专家身份出现，永远相信客户不如你懂先听清客户话背后的话，再回答适当的时候要解答客户的问题，但不能影响调研不要去吹汉普，也不要否定销售吹汉普，记住您的专家21系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)建议书的关键：分析论证客户真正想解决的问题、对客户有价值的方案、实施的方案、汉普对客户的价值所在根据客户决策人，写建议书：高层以管理为主；IT部门以技术为主。但都要站在企业全局去看在字里行间，将汉普的优势不经意地表达出来不要将建议书写成实施方案了要考虑后续实施的可能性，要实在，不要写一堆做不到的事22系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)各种片子：展示根据对象准备针对竞争对手准备、针对厂商准备、针对销售的不足去准备记住您是专家，不要去说大话23系统提出解决方案程序了解情况(sales,materials)寻求解决方案实地调研制定访谈提纲写建议书（Proposals）方案讲解（Presentation）系统演示(DEMOnstration)最好与销售一起，想办法，不要做DEMO万不得已，一定要准备充分以PPT介绍软件概貌、长处，以一个自已最善长的、简单的例子贯穿始终一定要让客户听懂24售前支持的形式•系统提出解决方案•理念培训•答疑25•了解情况，必要是给客户打电话，了解情况，找到感性认识•换位思考，如果你是客户，想听什么•对片子，根据知道的情况、重新组织思路、重新组织片子理念培训26售前支持的形式•系统提出解决方案•理念培训•答疑27注意事项：•先听清楚，再回答，不明白确认一下或南问一遍•记住您不是销售，吹牛的事给销售做，也不要随身附和销售•不懂的，说自已此部分不阐长，回去问专家后答复•不要一言不发，要找到自已的长项，找到机会，很自然的回答答疑28内容PARTI：销售体会PARTII：顾问售前支持体会PARTIII：新世界的运行规则29•多种方式并举•区别对待—个性化•从依赖到相互依赖•不做徒劳之事•利益共享者才能说OK•井井有条安排时间新世界的运行规则•模块化•把一切限制移到物理空间•抛却旧识•建立循环•虚拟化30关于我们自已•团队•OPEN•透明•直接•互助•共赢•…