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考察报告我徐州项目公司根据工作计划安排,组织了工程部、营销部、稽核部、采供部相关部门领导及现场专业技术人员等8人,于2009年6月26、27日两天,对北京市正在销售和开发建设的搂盘,有选择的考察了“紫御府”、“万科中粮”、“中体奥林匹克花园”、“燕西台”、“西山华府”、“星河弯”、“长江实业﹒誉天下”等7个盘子。这次考察的目的是:带着我们一期工程的经验教训;考察适合北方地区的园林景观施工做法、苗木品种规格选择等;考察土建、安装节点施工的先进工艺;考察营销理念及营销管理等方面的创新和值得借鉴的宝贵经验。从而研究如何全面提高我们正在建设和逐步推盘销售的二期工程整体水平;同时也为三期工程的开发建设增加更多有益的积淀。一、体会之一:努力提高小区环境的整体效果是打造品牌搂盘的重要途径,而环境的整体效果是精细的施工工艺和完美的景观节点的结合在我们短暂的两天行程内,凡走过的小区无一不是在整体环境上“大做文章”的,实际上这是一个十分聪明的举措,让居住人群感受到“桃花园里可耕田”的意境。例如我们得知北京有的搂盘在选择苗木时,是在“同纬度线上、多地区比较”的前提下去定苗的。实际上苗木不一定昂贵就好,别人没有的,我们有就是稀奇!回顾我们自己,却往往是发觉苗木的搭配不尽人意时,再去四方寻苗。另一方面,所考察的搂盘都是在工艺和细部节点上更胜一筹。象“星河弯”、“西山华府”、“万科中粮”、“奥林匹克花园”等盘子总体上注重“细节观”和“过程观”,这是这些盘子开发过程中始终贯彻的理念,也是其完美成功的经验,把每一个细节做到极致。“星河弯”搂盘,南北搂距看上去也只是按照日照分析去做的,但由于其园区造坡恰到好处,软硬景布置适中,使人感到建筑与景观融为一体。另外,在小区道路上和景观中看不到任何外露井盖;小区道路与苗木结合处采用鹅卵石遮挡排水沟,即解决了水土污染道路的问题又细致的丰富、美化了景观;路牙石之间的接缝不是用水泥填补的,而是手工打磨好后,直接镶嵌拼装上的,这样的细节处理在北京星河湾比比皆是。星河弯搂盘园内剪影造坡和坡脚的做法软硬景、乔、灌木布置适中道路、园区看不见窨井盖哦!窨井盖在这儿“星河湾”项目用地面积520亩,总建面约60万平方米,定位于高档住宅区,分三期开发,2005年6月一期20多万平方米开盘,2006年10月二期盛大开盘,一、二期现均已交房入住,三期今年底交房。用他们的话说:“以打造现楼美景全成精品的开发模式运作4年,社区立体化园林、商品房室内装修、重点小学、双语幼儿园、五星级会所、酒店式公寓等同期建成,实现了现楼美景开盘”。我们了解到的细节是:合理及有效的控制建设周期(外立面施工阶段插入景观大型乔木的移植、景观施工,移植时间全部安排在五一之前,确保全冠移植的实现)、经过企业和市场验证过的长期合作的优质施工单位、设计前期景观规划介入、材料与苗木采购时设计全程参与、尊重设计师的设计成果、从苗木选择就用心研究,加之创新的思想等等多方位的付出,才共同打造出了高品质的楼盘——“星河湾”品牌。我们所到之处,与此类似的搂盘比比皆是:西山华府——园内剪影紫御府——园内剪影燕西台——园内剪影在景观设计和施工中我们向他们学什么?怎么学?我们二期工程的建设场地处于一个南高北低,西高东低的坡地上,南北高差约35米,东西高差约10米;D、E区都是两个单元之间的高差达3米左右。这对“园林造景”是得天独厚的条件,我们要做到:1、针对现场标高情况会同设计和施工共同对原设计研讨一次,做必要的修改;2、现场管理人员(景观工程师和土建工程师)加强现场施工的过程控制,严格工序验收制度,不经验收合格不得进入下道工序;3、施工工艺精益求精;边边角角一丝不苟;建议节点施工吸收考察中成功的做法;如:道路放线精确,镶贴放样下料;坡形与回填土要求、植物规格与种植密度、坡角处理、侧、平石做法、各专业窨井设置等均要提出明确的实施要求。要使二期工程的园林景观给人以耳目一新的感受!二、体会之二:好的设计方案加上好的施工质量是打造品牌搂盘的坚实基础,而优秀的设计与施工在搂盘的展示中无处不在由于我们这次考察的所有项目,基本上都是大部分已建成交付的搂盘,所以受尽眼底的是建筑成品,是完整的艺术珍品。可以看出有的搂盘从设计方案到细部处理都是无可挑剔的。“星河弯”在介绍他们的品牌时说:我们的搂盘得房率高达85%以上,业主花同样得钱,得到更多的使用面积。我们看到的是:建筑平面22米的进深,一梯一户(实际二层以上一梯两户,电梯门两个对边开启),穿过保姆房进疏散楼梯。进入私家小电梯厅后几乎不再有功能性的交通面积,这样的平面设计堪称“绝版”。“万科中粮”对外立面设计,结合采暖室外机的安放也不失一道风景线的感觉;对地下车库结合道路,做成下沉式敞开车库;这两个做法节约了外立面材料和地下车库的消防系统等,且有利于使用。“中体奥林匹克花园”排屋入口做装饰柱,利用装饰柱安装牛奶箱、信报箱和楼栋牌。内花园景观只铺设草坪,给业主自由发挥美化花园的空间。另外,该项目对防水做法采取了“更保险”的措施:卫生间防水上翻高度做到1.8米;屋面防水层的工艺为两道SBS防水层,且第二道为自带保护层的SBS。但该节省的地方也不含糊:如户内楼梯栏杆采用钢筋焊接成临时护栏,交付后业主自理。“西山华府”是毛坯房交付方式,其地坪施工完成后进行切槽分割(对防止出现裂缝有好处);另外,低于90cm的窗台护栏,采用内墙面固定悬制式护栏,别具一格;外墙面砖整体镶贴中采用同规格类似蘑菇石石材作为线条进行分割,该线条工艺还被运用到大面积花岗岩立面当中,效果非常独特;对防火门的处理也非常独到,在防火门外另外安装高档木门,使整个楼梯间及门厅显得非常高档;汽车坡道的施工也很有特色,运用一些石材及成品装饰材料进行墙面、地面点缀。内墙面固定悬制式护栏外立面与室外机安放结合蘑菇石石材作为线条进行分割敞开式地下车库内花园景观只铺设草坪楼梯栏杆采用钢筋焊接成临时护栏排屋利用装饰柱安装牛奶箱、信报箱和楼栋牌汽车坡道运用一些石材及成品装饰材料进行墙面、地面点缀正如我们在考察的现场边看边议论:细节决定成败啊!我们就是要学他们“用心”推敲设计,“用心”组织施工。作为建筑立面的整体效果只是风格的差异,建筑符号不同,表现手法的区别,尤其对于居住建筑真是“大同小异”;而差距就在“细部处理”、“视觉感受”、“经济适用”这几方面。有些问题我们曾经发现了没有得到纠正,如室外空调机的安放,到二期仍有处理不好的户型;排屋的信报箱、牛奶箱、强弱电配线箱、燃气表箱等这些室外安放的设备目前也是在“摸着石头过河”啊!我们要结合考察马上着手研究确定设置办法。对二期工程外立面镶贴和涂料做法;搂、屋面的防水做法;室内搂面和内墙面的施工(防止裂缝)等,我们要提高管理标准;从细部抓起,从施工工艺抓起,用行话说“三道成活的绝不允许两道完成”。对地下车库的出入口处理建议参考考察结果去做。对于考察中地下车库的做法要结合现场确定,建议对三期工程,凡不带人防功能的地下车库(尤其是西侧自然标高较低处),且车库顶板不走汽车的,进行仔细的推敲,能改则改。三、体会之三:把握推盘销售的主动权要靠:强烈的销售理念科学的价值分析巧妙的营销嫁接灵活的推盘策略北京是国际大都市,考察的过程感到所到之处,接待我们的销售人员的工作有六个字可以概括:热情、主动、周到。我们是同行,用换位思考的方式去审视,也为之感动!1、强烈的销售理念“燕西台”,营销人员具有强烈的销售观念,跟踪服务较好,当得知我们在几公里以外的饭店吃午饭,特意开车赶到饭店来接我们去看楼盘。到售搂处后又用电瓶车送我们去看样板房。这里的售楼处营销道具也十分齐全,有整体和区域模型,单体切割透明模型等;且客户在洽谈桌前就能够随时欣赏模型。售楼处准备多种饮料可随时享用,服务生跟踪服务。我们说强烈的营销意识,还表现在他们销售文件内容的细腻,“星河湾”,《认购手册》中含:购房须知,各项缴费指南,购房应收及代收款各项明细等三个篇章;带给客户的感觉是专业、正规、细心、周到。其中“购房须知”内容包括:认购须知、签约须知、购房人须支付的税费清单、按揭银行及其联系方式、注意事项等五个部分;“各项缴费指南”内容包括:物业服务费收取时间、用途、计费标准,水费、电费停车费、直饮水费用、有线电视费用、卫星电视费用、网络报装、逾期未办收楼保养费等九个部分;“购房应收及代收款各项明细”内容包括:签订《商品房预售合同》时需缴交费用、办理按揭所需费用(按揭客户适用)、收楼时需缴交费用等三个部分。2、科学的价值分析“星河湾”,对产品核心价值的分析:星河湾对三期产品的核心价值分解为四个层面——功能价值:高雅居所高雅商务与社交平台;精神价值:追求品质生活;情感价值:心情盛开;自我表现价值:财富成功尊荣。“星河弯”的经典宣传说辞:焦点星河湾城市社交名片品质人群的社交场。在物业服务宣传中加强对会所功能的展示——台球、健身房、乒乓球、棋牌室等实景照片,通过适当的文字渲染,提升项目的平台,有利于提升客户的认同。3、巧妙的营销嫁接“西山华府”,该楼盘地处北五环,位处中关村科技园区核心,该项目最大卖点是:入住该楼盘的业主,其子女可就读人大附小、附中初中。家长为子女上学不惜代价会在此购房;另外,其物业形态为低密度花园洋房、别墅。这种巧妙的销售与教育嫁接,强打教育牌的手法运用得效果非常好!在售搂处我们听到业主议论:房价贵些权当交了学校赞助费。“燕西台”,营销与体育、娱乐嫁接——高尔夫练习场和高尔夫球场为小区业主优惠享受;售搂处就设在高尔夫球场边上。4、灵活的推盘策略我们在北京考察活动的两天里,所到的盘子留下的印象是:没有房子卖或所剩无几,几套而已。了解后证实这是实情,不是“策略”。我们再深入考察发觉这些搂盘都有自己的,随市场(时间、区位等)而确定的推盘策略和周期。“紫御府”,继2008年取得单价3万元以上千万级公寓豪宅的销售冠军后,再次延续这一辉煌成绩,2009年采取“网上签约”的新颖招数,至今年6月26日售罄率达97%;“西山华府”,首先于08年6月采取“全球发售”的策略,而到10月才正式开盘(还没开盘就有了神秘感);“星河弯”,是有计划节奏的推盘;其占地520亩,先后于05年6月、06年10月、07年8月三次推盘;而“长江实业﹒誉天下”却采取突击“销售总攻”的方法:共用了20个销售置业顾问,以强势占领市场;“星河弯”售搂处位于小区入口从“燕西台”售搂处窗口望去“紫御府”小区入口小门面店招做法“星河弯”广告牌打出的售搂处透视图这次考察学习虽然时间短暂,可对我们营销如何在现有的做法上经一步改进,受益匪浅!第一,我们要强化销售理念的教育和培训;第二,进一步挖掘“开元四季”的价值内涵,要让“买房,看了开元四季再决定”这样成功的宣传说辞更附有深度;第三,我们还要打好“云龙湖风景区、北大幼教、公交延伸”等几张牌,实现与营销的巧妙嫁接;第四,建议要仔细研究我们的销售文件、合同等,从而不断修改补充,提高文件本身的效率性。四、考察后的思考1、本次考察的所有盘子共同特点是:平台较高,我们要学习他们:先进的管理、精湛的工艺、产品至上和精品意识。2、在考察过程中我们也看到了个别盘子确实存在一些瑕疵,这恰恰是我们要引以为戒的地方;这也是学习改进的机会。3、本次考察不足之处就是:坡地建筑太少(只有一个,还是建成);施工现场太少(施工现场全是封闭管理);北京太大,搂盘相距太远,不利紧凑的考察计划实行。4、完成这份《考察报告》不是“任务”,应该是徐州项目的共识,建议各部门组织讨论,希望这份报告能起到“抛砖引玉”的作用。开元徐州项目公司2009-7-8
本文标题:北京考察报告
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