内控应用指引第9号.

企业内部控制应用指引第9号——销售业务概述01具体内容02案例分析03CONTENT应用指引第9号概述PARTONE共三章12条总则第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。（目的）第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。（风险）第二条本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。（概念）第四条企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。（销售流程）第一章总则企业内部控制应用指引第9号——销售业务第二章销售企业内部控制应用指引第9号——销售业务第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。（销售计划管理）企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。（客户开发与信用管理）企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。（客户开发与信用管理）销售业务流程LoremIpsumLoremIpsumLoremIpsumLoremIpsum第六条企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。（客户服务、销售定价）重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。（销售谈判）销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。（订立销售合同）第七条企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。（发货）企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。（发货）第二章销售企业内部控制应用指引第9号——销售业务第二章销售企业内部控制应用指引第9号——销售业务第八条企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。（发货）第九条企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。（客户开发与信用管理）第三章收款企业内部控制应用指引第9号——销售业务第十条企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第十一条企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。第三章收款企业内部控制应用指引第9号——销售业务第十二条企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。应用指引第9号具体内容PARTTWO销售计划管理客户开发与信用管理销售定价订立销售合同发货客户服务会计系统控制1.销售计划管理主要风险销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。主要管控措施企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。销售预算2.客户开发与信用管理01主要风险02管控措施现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。01.主要风险02.管控措施在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、信用销售和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度3.销售定价主要风险管控措施定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、产品成本、市场状况等多方面因素，确定产品基准定价◦销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。4.订立销售合同主要风险合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。主要管控措施订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同。订立销售合同5.发货LoremIpsumLoremIpsumLoremIpsum主要风险是：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。主要管控措施：销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。6.客户服务主要风险管控措施客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品线或地理区域建立客户服务中心。做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析原因，提出解决措施。7.会计系统控制01主要风险02管控措施缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性01.主要风险02.管控措施加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。应用指引第9号案例分析PARTTHREE案例：王老吉经理沦为铁窗囚王老吉案例背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶卖，还是当“饮料”卖？难题一广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱推广概念模糊。难题二王老吉案例策略王老吉公司授权成美营销公司为他们做品牌定位。首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，王老吉案例第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。王老吉正是因为销售政策和策略恰当，市场预测准确，销售渠道管理多元化，使王老吉的销售业绩连年突破，步步成功的。王老吉走出广东、浙南两地并走向了全国扩大了市场份额，增加了销售额。第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规范》，制定本指引。王老吉案例第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。王老吉根据成美的调研把已形成了一批稳定的用户群作为突破点，为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。从确定广告语：“怕上火，喝王老吉”到几千万的广告投资再到黄金时间段的央视播出。案例：经理沦为铁窗囚50岁的归海浩，是原上海同协技术工程公司轻纺工程部经理。1992年11月，山东某公司向同协公司求购精疏机一套，但当时“同协公司”没有购买此类机械的配额。头脑活络的归想出一个好办法，利用其他公司的配额到上海纺机总厂定购。随后，归海浩将本公司的45万余元划入纺机总厂。然而，1993年初，他代表公司到“纺机总厂”核账时发现，“纺机总厂”财务出错：把已提走的设备，当作其他公司购买，而他划入的45万余元却变为“同协公司”的预付款。于是，一场偷梁换柱的把戏开始上演。案例：经理沦为铁窗囚1993年3月至4月，归派人到“纺机总厂”以“同协公司”的名义购买混条机等价值60余万元的设备。因为有了45万余元的“预付款”，归仅向“纺机总厂”支付了15万元。随后，他找到了亲戚经营的大发纺织器材公司，开出了“同协公司”以67万元的价格购得这批设备的发票。而“同协公司”不知内情，向大发公司支付了全部购货款，归从中得利52万。【67-15=52】同年7月至10月期间，归又以相同手段骗得“同协公司”11万余元，占为己有。2000年上半年，“纺机总厂”发现45万元被骗，向公安机关报案，归随后被捕。法院认定归海浩贪污公款64万余元，构成贪污罪，判处有期徒刑15年。案例：经理沦为铁窗囚轻纺总厂销售业务的内控问题首先，收款、发货和记录应该职务分离，并相互查验和监督，以防止因一人操纵而发生错误和舞弊。收款部门收到同协公司的45万元，本应该贷记“主营业务收入”