创新产说会操作

创新产说会保费滚滚来泰康人寿山东分公司第2页产说会，一个伴随我们多年的营销推动模式，从原来的高精尖技术，变成基本推动手段；由轰轰烈烈，变为平淡如水；由集团作战，变为游击战……有人说产说会过时了，效率在下降；有人说产说会限制了业务员技能的提升，要回归个人业务销售……透过现象，我们由产说会说开去……前言第3页课程大纲创新产说会形式概览12成功产说会操作要素第4页固有的产说会模式；客户厌倦了伙伴也厌倦了！更有甚者：说明会什么流程，什么内容客户都了如指掌！我们产说会的操作者也产生的疲态。每天吃同样的饭菜你的感觉如何呢？因此产说会的形式需要创新！第5页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产说会第6页从销售的角度看产说会创新客户关心什么？（能给我带来什么）客户担心什么？（真的可以么）客户希望什么？（有没有意外的惊喜）第7页创新一：产说会目的我们不能将说明会的作用重点放在“促成签单”上，而是应该多注意它“拉近客户距离”、“培养客户保险意识”的作用。客户是否会在我们这里投保，不光取决于我们个人，还受到公司知名度、品牌美誉度以及客户保险意识等方面的影响，所以在举办产说会时我们应该将重点放在向客户宣传公司品牌、使客户了解保险功能、积累客户等方面，做公司的义务宣传员，将公司的业务推向良性发展的轨道，不要为一时的签单多少而盲目悲欢。第8页一个好口碑比一份保单更值得营销员去争取，有专家曾经提出，争取客户对公司品牌和产品的认同比争取让客户在非理性状态下认购公司产品更为重要。产说会上，有丰富多彩的活动、讲师动情的演说，甚至有礼品赠送，有的客户一时兴起有了投保的打算，但实际上他并没有真正认识到保险的作用，也没有充分地考虑自己到底需要什么样的产品，这种情况下我们不应该让客户立刻签单，而是要帮助客户补充保险知识，让他清楚地了解到自己的“权”和“益”，给他充分考虑的时间，这样才能赢得忠实的客户，并且获得好口碑。第9页创新二：产说会运作模式如今产说会的运作模式趋于多样化，中低端客户，而且数量不多的，公司往往会采用座谈会或家庭聚会形式进行；中高端客户，数量不多的，公司会组织郊游、酒会，甚至赞助旅游的形式进行。这些小型的说明会尽管没有室内大会式的产说会隆重，但有利于拉近营销员与客户的距离，营销员在这种形式的说明会上，应该轻松地与客户沟通，让客户真正享受到活动的乐趣，了解公司、了解保险。第10页实例一：近郊旅游产说会主办:服务部主题：近郊景点、踏青、赏花，农家乐等等时间：一天操作：利用小区邮箱或者随机散发活动邀请单和宣传单。邀请单上注明近郊旅游集合点，理由是回馈客户，免费近郊游，并提醒携带身份证还有邀请单，可获得礼品一份邀请单上课写上最近两次的安排，让客户做选择邀请单还需写上联络人的名字和联系方式。可以接受预约第11页流程：集合后，直接发车前往景点，车上宣传活动安排和注意事项到达景点后，自由活动，中午集中吃饭，提前选好场地午饭后，乘休息时间，这时候客户比较放松，开始产品推荐会费用：服务部只承担来回包车的费用和午饭费用，其余客户自理，最好选择无门票的旅游景点第12页注意点注意安全控制好频率时间最好在周末或者节假日加场小区的提前沟通建设第13页实例二:聚会形式产说会主办:支公司主题：高尔夫、马球、壁球等等时间：一天操作：中高端老客户直接邀请。新客户可以以高尔夫教学等形式邀请。目的：联络客户感情，增强客户对公司和业务员的信任，以及对保险增加了解邀请单上课写上最近两次的安排，可以接受预约第14页流程：集合后，直接发车前往高尔夫球场，车上宣传活动安排和注意事项到达景点后，安排教练统一教授技巧，中午集中吃饭，提前选好场地午饭后，乘休息时间，这时候客户比较放松，一些针对性的讲座、高端的讲座第15页实例三：讲座式产说会主办:支公司、服务部主题：健康、养生、保健、养老、育婴等等时间：半天操作：外来的和尚好念经外请专家、要员等等来主讲目的：从老百姓最关心的问题直接入手，吸引客户注意，引起他们解决问题的愿望，从而顺势推出保险讲座时间占主体，解决方案时间尽量不要长第16页实例四：客户参与促成销售主办:个人主题：踏青、亲子游、公园等等时间：半天操作：老客户和为促成的客户一起参加活动会发现一个很有意思的现象，老客户会帮助业务员促成未成交的客户。比如：邀请老客户中有孩子的母亲带孩子，另外再邀请未成交的客户中有孩子的母亲带孩子，一起参加公园的游乐场，母亲们在旁边享受野餐聊天，协助促成。第17页实例五：推广“九挂图”产说会1、“九挂图”弥补手提电脑和投影仪资源少、携带不便缺陷，便于营销组为单位召开个人产说会，也便于个人深入社区宣传。是展业、产品说明会的简易便捷工具。2、“九挂图”讲解内容涉及“保险的保障、保本、保赚等功用，也涉及产品内容”，业务伙伴只要熟练讲解一套“九挂图”，就具备了“讲保险、讲产品、讲产说会”的基本技能，这是衔接训练的简易实战模式。3、在社区、乡村等公共场所悬挂，引发群众的围观兴趣，借机讲解，回答咨询。使业务伙伴有理由、有勇气走出家门、张口讲保险，便于积累客户，提高活动量和访量。4、“九挂图”的第九页产品部分，可以根据准客户市场的不同需求更换，操作灵活。能讲一款产品，则各类产品均可讲，一道通，则万法通。第18页如何悬挂“九挂图”？1、在室内光洁的墙体上，使用真空挂钩悬挂“九挂图”。使用完毕，可以将挂钩取下，重复使用（大号的真空挂钩每个成本价约为5元）2、借助农家院的外墙，用钉子固定悬挂。（对墙体有损伤，谨慎使用）3、借助农家院晾衣绳子或铁丝，用夹子固定悬挂“九挂图”（大夹子成本4元左右，长尾夹成本0.5元左右）4、在两树间拉直绳子，借助夹子悬挂“九挂图”（在社区、在农村都有此便利条件可以采用）5、用大号夹子将九页挂图一起固定在白板上，逐页翻动讲解。第19页选择“九挂图”悬挂工具注意事项悬挂“九挂图”建议使用夹子，借助晾衣绳、树木等物体，操作简易。真空挂钩成本较高，另外对墙体的光洁程度要求高。使用钉子，一是对墙体有损伤，二是挂图的孔距不均匀，会比较麻烦。创新产说会《简易视频产说会》第21页•只要主持人，不要主讲人，大大降低操作难度，可在营业部、组大面铺开•通过训练，由外勤UM和主管作为主持人，随时随地可召开•由公司专业视频讲解观念部分，更容易吸引注意力，更具说服力•规范产说会操作的：会前、会中、会后三个部分的操作与推动，完善细节，更易复制成功开创一片新天地第22页第23页第一部分：会前推动（T+3）第二部分：会中推动第三部分：会后追踪简易视频产说会第24页会前部分：通过产说会召开前三天的早会训练启动意愿，规范细节，强化训练，明确分公，各司其职。会中部分：简化流程，将产说会难讲的产品说明部分用视频代替，大大降低产说会讲授难度，充分调动外勤产说会讲解的热情。会后部分：通过成功分享、回收话术训练、回收表追踪确保签单回收。第25页产说会前前三天大早会操作点：意愿启动；客户排查。前两天大早会操作点：继续推动拜访量；客户筛选；客户邀约。前一天大早会操作点：拜访量高峰；产说会注意事项介绍；流程介绍和配合注意事项；客户邀约当天大早会操作点：促成话术；细节要求第26页产说会中：做好理财讲座训练过关，事先演练，配套准备产说会召开后一天大早会操作点成功分享回收话术补充说明第27页第28页课程大纲成功产说会操作要素2第29页产说会是否过时:我们无法去界定，一种营销模式过时与否，但我们可以从同业运作去发现部分规律。平安：市场第二，持续的产说会运作，业务有目共睹，业务员能力有增无减；新华：09、10年表现抢眼，个人销售为主，公认的市场的狼性业务员代表。结论：产说会是否过时，也可以回顾我们最成功的产说会往往是来自前期精心的准备和详细安排的结果。因此无论何种销售模式，能否发挥最大效用，是来自一个完整、完善的销售循环，而不取决于某一单一动作！第30页目前产说会遇到的问题参会人数低签单率低回收率低客户质量内勤全盘推动对公司来说客户数量枯竭成本个人销售弱化自主经营意识有待加强对业务员来说第31页第32页借口一客户没有提前沟通，拉郎配现象严重，这是我们最常为产说会寻找的借口，乍一听很合理，但是如果每次都是同样的理由，那就不可容忍，为什么？真正的原因是，我们的训练与产说会销售模式脱节或者根本没有相关训练！新人班专业化销售流程≠产说会邀约技能产说会现象分析第33页借口二客户枯竭，产说会没有客户了。这的确是正确的原因之一，从营销数据反映我们大多数业务代表的月度准主顾是2-3人，大型业务冲刺或客户客观原因很容易导致我们的业务员业务稳定性差。但是每位营销管理干部都明白95%这个比例是说什么！我们制作了大量调查问卷正是这个原因，但是效果在那里？简单的下发根本没有作用，倚天剑要在张无忌手中才有用，三岁顽童只能伤了自己！下发问卷≠主顾开拓产说会现象分析第34页借口三业务员促成技能差，不熟悉产品。经过长期的以组织发展、建设为核心的业务成长模式，让我们TA占比一直在高水平徘徊。早会不仅仅是唱歌跳舞和个人表演，应该是精心设计的舞台。基于目前团队现状，必须加强早会训练，不要给业务员离开职场的借口，早会就是训练！单纯会议≠训练产说会现象分析第35页产说会成果＝会前准备×会中操作×会后追踪影响产说会的要素基础管理第36页产说会成果＝客户数×签单率×件均保费客户数量客户质量促成技能产品设计、销售习惯影响产说会的要素第37页产说会成功要素拥有足够量的客户是重中之重美味的筵席一定要有让更多的人来品尝，一定让品尝的人有无限回味，并愿意带他身边更多的人一起来尝！第38页产说会操作会前邀约控制体系（质、量）技能训练体系3－5天一个周期会前操作者必须知道，参会人员数量、质量、沟通情况；追踪工具（中支），产说会申报清单；不打无把握之仗，不靠天吃饭；第39页•门票（或其他主顾开拓工具）1、包装包装讲师；包装产说会氛围；包装签单率；2、强制给主管定票数量（普通业务员不适合）•电话追踪1、知道业务员确实有去拜访客户2、知道业务员在拜访过程中确实有介绍过产品。——以保证来的都是有效客户3、邀约促成一、邀约控制体系第40页•客户筛选有针对性地筛选客户。可安排不同场次定不同的主题。上班族、农民、老板……一、邀约控制体系第41页机构姓名营业部会前购买门票数量送出门票数量相关客户相关信息组训追踪是否能参会组训追踪客户能参会数量成功邀约率姓名联系电话**5张4张3人60%营业部小计第42页二、技能训练体系1、约访演练接触——产品第43页二、技能训练体系2、配合演练A、开场前设置游戏，业务员事先学会，才能带动客户参与。B、会前礼貌提醒客户上洗手间和手机静音话术：这位老师讲课非常精彩，怕您一会错过了，咱们一起去吧。。。C、会桌上尽量不放矿泉水，一杯茶即可，减少不必要的麻烦D、会中随时注意抓住客户注意力，若有分神，适时地问：是不是很有道理？第44页二、技能训练体系3、促成演练（三问）：我们老师讲得好不好？奖品您喜欢哪个？您准备要几份？如果三问后没有促成成功，再接第四问：刚才老师讲的哪一点您不是很清楚，我给您再讲一遍（两个决定性促成）。讲完再次促成。很有道理？第45页产说会操作会中客户的确认与接送流程的衔接与细节安排促成的跟进（促成团）我们的强项，但却不是最重要的。我们不做“累勤”，而是内勤，用组织发挥每个人的能力，业务员能不能作领导致辞，部经理能不能全面操作产说会？发挥营业部自主经营的优势！第46页会中流程1、入场到开场时间玩游戏2、主持人欢迎、寒暄3、讲公司（10分钟以内）4、产说会本身50分钟+产品介绍10分钟5、奖品展示、介绍6、促成——要求主管促成话术必须熟练，随时可帮助组员7、签单第47页产说会基础管理会后客户跟进与回访保单的递送与转介会议的总结与提升无论什么产说会，操作的细致很重要，麻雀虽小五脏俱全，无论大场、小场、农村、城区、个人、集体，同时注意创造性发挥，让业务员不断有新