公司金融业务客户经理营销实用手册

《公司金融业务客户经理营销实用手册》目录：第一篇：客户经理素质要求——职业入门随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。第二篇：客户经理营销演练——智慧沟通市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇：信贷业务实战技巧——量体裁衣面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇：信贷风险控制实务——未雨筹缪信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。第五篇：打造高效经理团队——制度研讨商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。《公司金融业务客户经理营销实用手册》从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。第一篇客户经理素质要求——职业入门16一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质16（一）客户经理的任务16（二）客户经理应具备的基本素质16二、商业银行优秀客户经理的三项基本功17（一）“铜头”17（二）“铁嘴”18（三）“茶壶肚”18三、如何做一个智慧而优雅的客户经理19四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户20（一）优良的观念和心态20（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔20（三）妥善处理客户挑剔21第二篇客户经理营销演练——智慧沟通22第一章营销理论解析22一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销22【分析】关系营销的启示22二、以价值为基础的商业银行咨询式营销24（一）顾问咨询式销售的注意要点25（二）银行如何应用顾问咨询式销售25三、现代商业银行营销的客户矩阵法26（一）忠诚客户27（二）问题客户-128（三）问题客户-228（四）一般客户30四、商业银行关系营销战略的实施30（一）商业银行关系营销战略的内涵30（二）商业银行关系营销战略的发展前景31（三）商业银行关系营销战略的实施措施32第二章营销技巧解析34一、客户经理个人形象设计技巧34（一）个人形象设计技巧34（二）相关案例：邋遢的客户经理34二、首席客户经理形象设计与营销技巧35（一）首席客户经理形象设计36（二）首席客户经理营销技巧37（三）相关案例：三个人的支行37三、初次拜访客户的技巧38（一）认识到位38（二）指标到人38（三）广泛撒网38（四）分类排队39（五）筛选分析39（六）重点突破39（七）巩固稳定39（八）扩大成果40四、建立长期客户关系的技巧40（一）保持沟通与交流的连续性40（二）与客户建立学习型关系40（三）相关案例：健康的客户关系41五、培养成长型客户的技巧43（一）暗示客户的潜意识需求43（二）注重客户第一满意度43（三）增加业务的额外价值43（四）扩大客户选择的自由44（五）激励客户44（六）保持客户的长期满意度45（七）相关案例：徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业45六、语言营销的技巧46（一）文字语言技巧46（二）肢体语言技巧47（三）相关案例：小银行的营销“辩辞”48五、金融产品营销的技巧49（一）客户经理推销产品方式49（二）公司业务营销技巧51（三）相关案例解析：得“寸”进“尺”52六、形式对称营销技巧53（一）营销技巧53（二）相关案例：如此“差别服务”54七、银行竞争与协作的技巧55（一）市场定位的技巧55（二）强势竞争的技巧56（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖”56八、客户经理构建客户网的四大技巧57九、科学区分和取舍客户资源的技巧58（一）优质客户的分类58（二）劣质客户的分类59（三）如何科学取舍不同质的客户60十、公司理财产品的营销技巧60（一）对公理财产品总体分析61（二）对公理财产品具体营销措施61十一、存量公司客户的维护技巧62（一）公司客户维护的目的和原则63（二）公司客户维护的内容63（三）公司客户维护的方法65十二、应对客户投诉的技巧66（一）聆听投诉的技巧67（二）向客户道歉的技巧67（三）鼓励客户的技巧67（四）解决问题的技巧68（五）跟踪的技巧68（六）投诉的善后处理68（七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事69第三章典型营销案例70一、坚定对优质客户的长期支持70二、关心客户全面工作，与客户共成长71三、灵活机动，快速反应72四、优化流程，方案营销73五、文化营销，化曲为直74六、用心寻求业务的切入点75七、创造有效需求，为客户创造价值76八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐77第三篇信贷业务实战技巧——量体裁衣81第一章行业融资实务81一、煤炭行业金融需求分析81（一）中国煤炭行业的周期性与融资需求81（二）煤炭行业对银行信贷的需求81（三）中国煤炭行业的季节性与融资需求82（四）中国煤炭行业的金融产品价格敏感性分析82二、电力行业金融需求分析82（一）中国电力行业的周期性与融资需求82（二）中国电力行业的项目融资需求83（三）电力行业周转资金的融资需求83（四）中国电力行业的季节性与融资需求84（五）中国电力行业对金融产品和金融服务的需求特点84（六）中国电力行业的价格敏感性分析84三、化工行业金融需求分析84（一）中国化工行业的周期性与融资84（二）行业高进入壁垒与项目融资84（三）中国化工产业投资与融资需求85（四）化工行业周转资金融资需求85（五）中国化工行业的季节性与融资需求85（六）中国化工行业的价格敏感性分析86四、石化行业金融需求分析86（一）中国石化行业的周期性与融资86（二）行业高进入壁垒与项目融资86（三）中国石化产业投资与融资需求86（四）资金周转对融资的需求87（五）中国石化行业的价格敏感性分析87五、钢铁行业金融需求分析87（一）中国钢铁行业的周期性与融资需求87（二）产业投资与营业周转对融资的需求87（三）中国钢铁行业对金融产品和金融服务的需求特点89（四）中国钢铁行业的价格敏感性分析89六、有色金属行业金融需求分析89（一）中国有色金属行业的周期性与融资需求89（二）产业投资与营业周转对融资的需求89（三）中国有色金属行业对金融产品和金融服务的需求特点90（四）中国有色金属行业的价格敏感性分析90七、造纸行业金融需求分析91（一）造纸工业投资与融资需求91（二）营业资金周转与融资92（三）中国造纸行业对金融产品和金融服务的需求特点92（四）中国造纸行业的价格敏感性分析92八、纺织行业金融需求分析93（一）政策风险与金融风险考验纺织行业盈利能力93（二）纺织业资产投资与融资需求93（三）上游成本上升增加企业采购支出94（四）中国纺织行业对金融产品和金融服务的需求特点94（五）中国纺织行业的价格敏感性分析94九、汽车行业金融需求分析94（一）中国汽车行业的周期性与融资需求94（二）产业投资与营业周转对融资的需求95（三）分期付款考验汽车生产企业营运资金周转能力96（四）中国汽车行业对金融产品和金融服务的需求特点96（五）中国汽车行业的价格敏感性分析96十、房地产行业金融需求分析96（一）中国房地产行业的周期性与融资需求96（二）区域经济环境与融资需求96（三）房地产行业投资与营业周转对融资的需求97（四）企业正常营业周转需要银行资金支持97（五）中国房地产行业的价格敏感性分析97十一、机械行业金融需求分析98（一）政府扶持行业快速发展98（二）机械业资产投资与融资需求98（三）中国机械行业对金融产品和金融服务的需求特点99（四）中国机械行业的价格敏感性分析99十二、食品行业金融需求分析99（一）食品工业产业结构升级和营销网络建设对融资的需求99（二）营业周转对融资的需求100（三）中国食品行业对金融产品和金融服务的需求特点101（四）中国食品行业的价格敏感性分析101十三、电子信息产业融资需求特征分析101（一）通讯制造和家电行业产业特征与融资特性分析101（二）电子元器件行业产业特征与融资特性分析102十四、钢铁行业供应链金融服务如何开展103（一）我国钢铁供应链发展103（二）“供应链金融”有利于加深金融与实业间的合作103（三）钢铁产品流通领域合作潜力巨大104（四）钢铁物流市场客户群可观104（五）众多项目上马凸显投资机遇104第二章企业信贷诊断105一、客户经理如何分析公司客户行业发展前景105（一）根据国家行业政策，可把所有行业分为四类：105（二）行业生命周期及经济周期性分析106（三）产业和行业的盈利能力分析106二、客户经理如何判断公司客户竞争力107【分析】通过“企业营销竞争力”指标，考核企业营销绩效107（一）营销学的重要理论108（二）竞争力评价的方法108（三）基于新视角的企业竞争力评价模型构建109三、高新技术企业金融服务对策探析111（一）高新技术企业的一般特点111（二）高新技术企业金融服务对策111（三）高新技术企业贷款项目评估要点115（四）针对高新技术企业信贷营销的“硅谷银行”模式介绍115四、跨国公司客户金融需求及信贷营销策略118（一）商业银行跨国公司客户金融需求分析118（二）我国商业银行跨国公司客户营销策略探讨119五、外商投资企业金融服务策略探讨122（一）把准金融需求，做好服务文章122（二）把准经营特点，做好服务文章124（三）把握五项服务原则，提供综合服务方案124六、从石油企业财务管理体制看银行信贷开发125（一）现行财务管理体制下石油生产加工企业信贷资金供求特点126（二）商业银行应建立科学指标监测体系和新型信贷关系127七、商业银行服务中小企业的三大诀窍128（一）诀窍一：零售业务批发化128（二）诀窍二：支行服务特色化128（三）诀窍三：信贷支持阶段化128八、针对中小企业的银行创新型融资十二招129（一）第一招：应收账款质押贷款129（二）第二招：应收账款信托贷款129（三）第三招：保理融资130（四）第四招：商业承兑汇票贴现130（五）第五招：收费权质押贷款130（六）第六招：知识产权质押贷款131（七）第七招：股权质押贷款131（八）第八招：动产质押贷款（监管仓仓单质押贷款）131（九）第九招：出口退税账户托管贷款131（十）第十招：融资租赁方式132（十一）第十一招：集合委托贷款132（十二）第十二招：买方信贷132九、测算中小企业贷款资金需求的几种方法133（一）销售百分比法133（二）根据月收入净额倒推最大可贷款额度135（三）营业周期法136十、国外商业银行优质资产客户选择的经验137（一）美国商业银行优质资产客户选择的经验137（二）日本商业银行优质资产客户选择的经验138（三）德国商业银行优质资产客户选择的经验139（四）我国商业银行选择优质资产客户的启示140第三章业务融资案例141一、直客式石油供应链融资业务案例解析141（一）企业基本情况141（二）银行切入点分析142（三）银企合作情况143二、工程机械车按揭业务案例解析143（一）企业基本情况143（二）银行切入点分析144（三）银企合作内容144三、仓单质押融资业务案例解析145