我编制并用了很多次的一份农业业务员培训纲要

**农业综合开发有限公司第1页共6页**农业业务人员培训纲要破冰游戏：苹果与知识的传递破冰概念：人类知识窗人类知识窗口我知我不知你知你不知第一部分：销售理念性知识与售前准备要点：销售认知如何培养良好的销售素质与心态最简单和最高深的专业最容易的和最难的事挣钱最多和挣钱最少的工作最能使你达到成功的工作格言分析：销售是从被别人拒绝开始的。事实上，成功仅代表了你工作的1%，成功是99%失败的结果。心想事成与心不想事定不可能成靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。上帝助自助者。环境不会改变，解决之道在于改变自己。大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。最有效的资本是我们的信誉，它24小时不停为我们工作。小故事：蜜蜂和苍蝇——目标-方向和方法（1）(2)(3)**农业综合开发有限公司第2页共6页问题1：客户为什么要投资？——在得到利润回报的后面是什么原因？为什么投资到现代农业项目？为什么和我们签约？问题2：如何使客户感兴趣？如何让客户信任你？如何诱导客户作出决定？80%的销售业绩来自于20%的客户；问题3：如何选择发现“好客户、大客户”？企业和个人SWOT分析工具的应用SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣势分析主要着眼于企业自身的实力以及和竞争对手的比较，而机会与威胁分析则将注意力放在外部环境的变化以及对企业的可能影响上。个人优劣势分析——参与式进行。产品优劣势分析问题1：我们的产品和储蓄、股票、国债、信托基金和地产商铺等融资有何不同？竞争对手分析问题1：我们和山川林业、广茂农业、云南环宇森茂林业的对比分析。客户模式分析按类别分为：投资机构/单位投资（含小金库）/组织团体投资者/个人投资者。从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。要点：自我定位你是客户的朋友你是客户的顾问你是客户的合作伙伴你是客户的“问题终结者”我们告诉您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。**农业综合开发有限公司第3页共6页销售自己，谋取理想职位销售的八个步骤销售的一个课题——异议处理。专题：让销售成为您的爱好如何提高收入学习和训练1、态度2、学习的过程无觉无知自觉无知自觉自知无觉自知四个层次练习一：专业销售人员的要件参考资料：专业销售人员的五个条件客户开发了解“量大取胜、胜者为王”的营销年代你的客户在哪里？播种与收获法则如何进行客户的有效开发客户倍增的策略与方法（1）先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。（2）列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中20%的顾客。波士顿矩阵图——精力时间付出如何投放分配高提成收入低快时间长短慢售前准备：心态调整信息资料准备拟定访问计划和线路明星类客户问题类客户金牛类客户瘦狗类客户**农业综合开发有限公司第4页共6页着装及销售工具准备专业销售人员的基础准备1、穿着打扮2、职业礼仪销售区域的状况1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力您需要一批潜在客户1、找出潜在客户2、调查潜在客户的资料3、明确您的拜访目的销售计划您的时间接触客户时间要最大化。您的目标目标分终极目标和阶段目标，3、您的资源4、您的销售计划精通您的产品知识订单＝涵盖率×成功率专题：如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则准确判断客户购买欲望2、准确判断客户购买能力如何寻找潜在客户1、发掘潜在客户的方法2、寻找潜在客户的渠道寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率做好客户管理第二部分：销售技能与技巧专题：接近客户的技巧选择接近客户的方式什么是接近话语接近注意点接近前的准备电话接近客户的技巧使用信函接近客户的技巧直接拜访客户的技巧扫街的技巧进入销售主题的技巧开场白技巧专题：如何进行事实调查专题：成功与人沟通专题：识别客户的利益点**农业综合开发有限公司第5页共6页专题：如何做好产品说明专题：展示的技巧专题：客户异议的处理专题：达成最后的交易专题：时间管理的技巧专题：培养属于您自己的信念专题：利用“客户资料卡”进行客户管理的原则电话营销电话营销的目的电话营销必备理念电话接通后的技巧引起客户兴趣的技巧述说拜访理由的技巧结束电话的技巧实战案例分析顾问式面谈面谈前你准备好了吗？合理运用面谈中的听、说、问、笑如何为客户做产品说明异议处理异议产生的原因处理异议的原则异议的种类及相应处理实战经典话术针对客户认为产品太贵针对客户认为不需要针对客户没有时间针对客户要求打折针对客户认为竞争对手的产品也有优势客户拒绝因素探讨及预防方法案例分析有效促成促成的准则合理运用促成试探法如何与客户建立亲和感的认知迎合购买者的心理策略有效促成的“十八套”话术促成未成功后的注意事项**农业综合开发有限公司第6页共6页案例分析自我管理与激励目标管理营销人制定目标的好处目标制订应遵循的原则时间管理做会创造时间的业务员如何制定一天的行程表业务时间减少浪费的方法行为管理用多种管理工具进行你的行为管理自我激励用积极的心态带动积极的行为相信自己，成功是简单的案例分析专题：企业文化宣讲专题：经营自己的人生专题：智商、情商与钱商专题：成功自有道专题：个人职业生涯规划与实践