畜牧企业营销系统再造1

畜牧企业营销系统再造林俞丞•地方性经营——全球化竞争的转变•机会性增长——能力型增长。外部资源和内部资源，打造内功。沟通素养。渠道创新能力+终端沟通技术•企业家素质——企业素质。全员内功最关键•企业竞争——价值链竞争。产业链之间打架•单兵作战结束——军团作战来临•全能战役结束——系统战役来临，创造你的系统能力•暴利时代结束——微利时代来临•资本时代结束——智本时代来临，有钱不等于有能力•消费者主权时代•知识经济时代•微利时代：市场越开放企业越微利•信息化时代•营销：经营和销售•引导消费，营销是经营人开始的，了解人是一切根本•我们是经营人感情的•客户为什么还不买？因为你和他感情还不够。真情少了，你真一点你就可贵•销售九字诀：销自己、售观念、卖感觉。售观念最难，你把自己独特销售主张给别人。2006年后技术含量时代来临，以前是执着：花钱买它一个再也不来了。•销售沟通就是说服对方同意你主张的过程。成年人最大的心理是不希望被别人改变•在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的需求和想法清晰化，你目的性强他就直接排斥了。你一直模糊他就清晰•高手干的事和自己的销售目的并没有直接联系•营销——迎销——盈销——赢销——营消•营销前置技术：迎而不是等待•终端拦截技术：•盈：效益结构，赚钱。钱不是挣来的是别人举着双手送来的，客户永远不会拒绝一个爱他的人，当你真爱客户时，服务都是低境界的。你为什么干销售？销售人员的境界很重要，•营销人员和企业的关系是价值交换关系•赢：追求多赢结果。亡、口、月、贝、凡•亡：危机管理，口：营销管理，月：时间管理，贝财务管理，凡：心态管理。只要你干了营销不管你再付出的很多，再勤劳，只要没有结果一切都是苍白的。营销只讲功劳不讲苦劳•鸡蛋更有影响还是鸭蛋更有营养？连鸡都会营销何况人乎？•一人一世界，我是一切的根源•人的两大本性：暴漏优点隐藏缺点；这不是我的错•天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平•一个人成就的大小和他承担的责任有关•凡是没有对错只有角度的不同，但在游戏规则面前有对错•人生规则：拼十年，以后就不拼了•一个人想赢心是最重要的。用力做事——用脑做事——用心做事营销与产品•产品已经进入同质化时代•营销不是想办法比别人做的好，而是想办法和别人做的不一样•营销八字箴言：与众不同，无中生有。•与众不同先得是众，先有共性文化再有个性文化•没有营销文化的团队就不是团队，营销文化最基本的四个字：资源共享•无中生有：把一说成十叫骗人，把一说成一点三叫销售技术•营销世界里没有真相只有客户认知。可口可乐和非常可乐换瓶实验•向家人一样对待朋友，向朋友一样对待客户，像客户一样思考利益；只要你涉足营销领域你要明白客户犯得最大错误就是该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情•当一个销售人员心有问题的时候给方法是没有用的营销与服务•中国有些企业的服务基本变成了产品缺陷的补救措施•所有的公司都是干服务的。世界最好的酒店在泰国•本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止•营销98%是经营人性，经营客户的内心感觉营销和广告•窄告而非广告•三网合一：天网：品牌营销，地网：终端营销，人网：团队营销•我研究营销的目的就是让销售变得多余•营销是吸引，销售是勾引•满意度——美誉度——口碑——名牌——品牌•满意是因为他期望值低。销售人员要会管理客户的期望值•期望值和承诺有关销售•状态：疯狂沟通•方法：幽默沟通•专业：专家沟通•气度：老板沟通•王老吉：产品功能诉求——品牌情感诉求•1、全世界对销售岗位都有漠视态度•书念多的人躺在床上千条妙计，下床来还是老主意•交易型销售、增值型销售、顾问式销售•2、中国高级销售人才匮乏：人——销售人——销售人才——高级。人：心调正最关键；销售人看人不是人是资源，别人不愿意干的事情有很大的欲望去做；人才解决问题的难度直接代表人才的价值，评价公司有问题的一般不是人才，议论公司问题的人从来没觉得自己是问题，但实际他自己就是问题的一部分；高级：你能带领一大帮人和你一样优秀才是关键•3、销售队伍的建设已经是公司的战略问题•4、打造全员销售力是未来企业竞争力的保证•5、销售素养是综合素养的集合•6、销售能力是立体能力的再现•7、销售人员是企业的品牌和形象代言人•当和竞争对手竞争时，你最重要关心的不是你的对手而是客户的客户•把竞争对手的劣势放大，把优势缩小•中国式语言沟通特色：三点思考，曲线思维。解读表面语言和背后语言•为客户做的任何服务客户都希望你是专门为他做的•销售本能：无声销售语言必有声销售语言更重要；销售人员要善于把客户的拒绝点转化为购买点；销售语言的沟通能力最后拼的是逻辑能力•没有问题的产品是不存在的，关键是你让客户记住什么•销售高手都是右脑思维客户四大特点•希望拥有消费主动权•专家心态浓厚不愿意被改变•期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值•客户被服务的欲望是无止境的。管好客户被服务的欲望•做营销要懂得：小恩小惠，创造成交价值•客户向你提出一个条件问你能否满足，不要说满不满足，而是向他提出一个条件问能否满足你，如果你发觉客户向你提出的条件你根本无法满足，你就向他提出一个他根本无法满足的条件，如果他不满足你的条件你不满足他的条件也就是正常的，如果客户的条件你可轻易满足，你也向他提出一个他无法满足的条件。千万不要让客户觉得你为他做的事情是应该做的•客户被服务的欲望是无止境的销售沟通的四个层面•营销给客户提供更多的附加价值•素质高的人不代表能力大•能力大的人不代表价值大•四种人区分•销售素质结构：1、销售内驱力：好是更好的陷阱，天敌：比上不足比下有余2、人脉经营的敏感度：看人不是人，看人是资源，成功的最大秘诀就是假装成功，有钱的最大秘诀是假装有钱，装到自己都信了。要想办法把你变成你的人脉圈中比较差的那个人。你内心中相信什么你就会看见什么3、销售逆商指数：营销沟通中最重要的就是你和客户之间的心理博弈。IQ\EQ\FQ\LQ\AQ\BQ销售人员能力结构•销售心理能量度——疯狂沟通•销售沟通技术度——幽默沟通•销售顾问专业度——专家沟通•销售定位气量度——老板沟通。我也是开奔驰来的•销售具备三种人：见过大钱的人、见过大人物的人、见过大场面的人本能意识•学习意识：任何人都值得学习•竞争意识：良性竞争胜于管理•求证意识：任何事都有解决办法。假如？为什么没有录用我•快乐意识：先处理心情再处理事情。笑话：从现在睡不着的是老张了•销售团队的最大能力是资源共享，把每个人的专长变成所有人的专长顶尖销售员•疯狂的人•博爱的人•单纯的人•真正的智者：以终为始•客户问问题，打死也不说，客户得需要教育•客户对什么信息最感信息？负面信息和数字信息•只有经过设计的信息传递才是有力量的•销售沟通可控性•“你为什么这么问呢？”不要陷入他问你答的状况，你丧失了沟通的主控权•不能轻易亮底牌•销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华过程。要想感动别人首先感动自己，要想取得别人信任首先得信任别人•登山家的脚，演讲家的嘴，艺术家的心•向别人学是知识，自己内省地智慧•高度决定速度•老板建设营销系统•团队改善流程管理•个人修炼沟通技术•销售四大能力：问、听、答、转•审时度势：关键在势•商道：先无私，后有私•道：人之常情•企业最后和气度有关，气度是委屈撑大的，格局是折腾出来的•企业战略能力：把梦想变成现实的能力•战略的本质：商业逻辑•教育改变思维，训练改造行为•梦想——战略——目标——结构——流程——环节——标准——制度——奖罚——检查——结果•抓机会——练内功•资深管理顾问•东方名家、时代光华特约讲师•北大、清华、浙大总裁班客座教授•前沿讲座特约专家•“三五一”执行训练模式研发者•2009中国培训师金坛奖“十佳新锐”营销就是创造稀缺的艺术•怎样让美女追你呢？1、稀缺，谁稀缺谁就是上帝。（深圳)2、比对手有比较优势。（重庆）3、关注客户价值，诱导客户转向你的优势区（北京,美女需求变化。帅哥——牛奋男）4、创造系统优势（让别人替你说话，取悦丈母娘策略）营销就是创造稀缺的艺术•营销是创造稀缺的艺术，如何在过剩的时代创造稀缺？•关键是你能把客户做瘸，离不开你•创造稀缺两大关键：不同（差异化）对方真正需要•未来营销趋势——用系统力量创造出不同•核心：客户感受不同（卖的东西不同、做的事不同、人也不同）从销售到营销之——认识营销•案例：A公司是一家兽药生产销售公司，公司业务人员都是很精干的老业务，92年这家企业成立以来，依靠一线业务人员的拼搏奋斗取得了很好的销售业绩，曾创下了连续十年销售递增30%的销售奇迹，该公司合理的吸收激励制度也着实吸引了一批销售高手加盟。看到公司如此之好的吸收势头，02年又上了一条符合GMP标准兽药生产线，想着公司未来的美好前景，刘总很是踌躇满志。可让刘总感到沮丧的是，03年以后公司的销售业绩不升反降，市场呈现慢慢下滑的趋势，这一下可把公司上下急得不清。难道是销售人员的能力和心态出现了问题，为什么销售人员增多了，生产能力提升了，产品质量也比过去有所改善，销售业绩反而下滑呢？情急之下，刘总请了销售培训大师连续给业务人员做了几期培训，可培训是做了，似乎效果并不明显。业务人员的销售业绩并没有提升多少。到底是什么问题呢，难道是市场出现了总体下滑？带着疑问，刘总亲自去市场泡了两个月，他发现一个奇怪的现象，老兽药公司大部分都出现了和自己公司同样的情况，只有以河南B公司为代表的少数几家企业市场份额增长较快，据说这些公司对自己的销售流程和管理体系进行了深度变革，他们已经不再单纯搞销售了，而是建立了一套深度营销管理体系把经销商和终端客户纳入管理之中，据说这样做极大的提升了客户的忠诚度和终端销售能力反思传统畜牧销售模式•反思：你过去是如何做营销的？畜牧兽药企业传统销售模式存在什么问题？•已经发生的市场变化：1、客户越来越理性、要求越来越多（越来越懂，轮番受培训）2、客户选择越来越多（谁稀缺谁有权力，货比30家时代）3、客户更看重整体长期利益（不再竞争一城一地，客户需要引领）4、商业力量崛起，价值链权力向终端转移（谁离消费者近谁挣钱）5、竞争概念发生了变化，你的对手不再是传统同行6、价值链的运营效率决定营销成败问题与困惑•我们面临的核心问题：1、营销模式同质化严重，大家进入了拼消耗的竞争态势2、单点销售效率越来越低（单点接触的问题）3、营销行为有效性逐年降低，业务人员营销动作随意性极大，没有规范4、消费主权时代，我们完全被动5、个人功能单一、无法创造系统价值满足客户6、营销团队执行力不够造成销售业绩不佳营销人员存在典型不执行的现象破坏公司市场管理规定，如乱给返利、随意延迟结款时间乱承诺，但不践诺不执行营销管理制度，不按公司规定提交管理表单懒惰疲沓，每天用于有效营销工作时间不足营销动作不到位，浅尝辄止借口多、理由多，业绩不佳怨声载道站位错误，挑公司毛病，站在客户立场和公司要条件出了问题就找别人的原因，从不积极解决问题做市场依赖资源和条件，总是看到自己公司的不足（唐僧）畜牧业营销的变化•产业链各环节的关系发生了深刻的变化，把价值链上的合作伙伴当成内部人管理。互动：描绘畜牧业的产业价值链。从最终端客户开始倒推•地方性竞争——全球化竞争•企业竞争——价值链竞争•追求点效率——追求链效率•单兵作战——团队作战•能人销售——系统销售•关系营销——价值营销现代的营销关键•一要做势：华雨科技造势的案例•二要围绕客户整合营销价值链•三要创造成交价值，深度服务•四要真正理解客户的客户从销售到营销之——角色重构•案例：小李是一家兽药销售公司的业务员，大学毕业以来小李下定决心要成为一个好业务，他认为做好销售工作只要努力开发更多的客户，并向客户推出公司的产品就好了，经过一段时间的努力小李确实取得了一些成绩，他的信心更足了，销售热情也更加高涨，于是他更加卖力的推销，下更大的力气找更多客户，更卖力的向对方推荐产品，确实，小李的努力见到了些成效，不过让小李感到困惑的是，销售业绩的增长好像与自己的努力程度并不成比例，往往是自己费了几倍的努力才能够使销售增长一点点。到底是哪里出