佳一家房产入职新人培训

佳一家房产入职新人培训1.员工实习期（1个月，从入职当日计算）工作适应期：前7---10天，合格人员从适应期开始计算工资）所有新员工必须经过前7---10天的考评。以此来测试是否适合本行业。新员工适应期的学习在销售部门主管的指导下学习，有关营销的相关制度，有关公司的管理条例现场管理制度。试用期内对商圈进行了解和绘制。，及不少于6个楼盘小圈市调，对楼盘内的布局要了如指掌，楼盘情况、栋号、单元号的分布，几部电梯包括户型的朝向等，对周边地理位置熟悉透彻。，包括街道、线路、门牌号，绘制一张粗略的地理位置图。装进大脑，熟记于心！新员工入职前7—10天的考评成绩是评定新员工是否录用的唯一指标。1基础知识学习：（11---30天）A.新员工吃学习期的学习，在销售部门主管的指导下更加深入的了解房地产知识，房地产基础数据与建筑基础知识。B.在销售部门主管指导下学习以下基础知识：基础业务流程：（接待，了解客户需求，配对报价，带看，了解客户看起房源，谈判细节最终促使交易成功。陪同客户交接水、电、气、暖气、土地证过户、及物业相关费用交易完成）。C.市场调查：(楼盘坐落及相应配套及交通路线，楼宇分布图及房号分布)了解楼盘的市场价格及交易程度，相应对手。D.信息资源开发（网络寻找，业主名单电话追踪，小区物管及清洁工咨询，单页张贴、包括区域内商户咨询，老客户推荐，真假信息发布及其他方式的信息开发。客户接待标准与技巧：（微笑，热情，礼貌您好，请坐）E.电话沟通技巧：充分了解客户需求，引导客户思路。（尽量不绝对拒绝客户但也不同意，劝客户上门面对面沟通（以不能做主，不了解等等理由，这些属于谈判技巧）。F.不动产勘验：（了解房屋的朝向，户型，小区的位置配套，推荐时尽量推荐优势，想办法避免不好的缺点或提前想好对策）。不动产报价，（因人因物业而定）1.税费计算：住宅契税：（首次购房：90平米以下1%契税，（90平米以上包含90平米契税2%）（144平米以上包含144平米契税4%）买方付（以房产证上的用途为准）二次购房不论面积，契税全部是4%商业地产契税：（门面房、写字楼、别墅、契税缴纳4%.）以上类型不按面积计算营业税5.6（全额）买房付（以房产证上的用途为准）印花税：0.003%产权工本费80元过户费用根据房屋用途而定。（用途住宅的，按住宅规定上税，用途为别墅的，以商业规定上税）1.在部门销售主管指导下完成勇应用系统的操作学习。以及信息管理制度化的学习。文字输入不低于30字|分钟。完成基础工作量化指标：A．新增有效房源每日不得低于3套，新增有效客户每日不得低于1个。B.市场调查分公司门店，商圈覆盖小区楼盘不得少于20个。跟随老同事进行房屋勘探，共同带看，按要求当日向主管进行工作汇报接受公司其他培训，比如（税费计算、房友使用、搜房使用、模拟训练、情景演练等）一：客户接待1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。二：配对1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A列出意向客户。B按客户购买意向排序C按客户购买力排序D选定主要客户E逐一打电话给主要客户，约定看房。三：电话约客1：拨通客户电话，告知客户房源信息2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。3：简单讲述房源基本信息。4：和客户约定看房时间，地点。四：带看前准备1：设计带看线路2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。5：整理该物业相关资料。五：如何带看1：空房必须准时赴约，实房必须提前20分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。2：理清思路，按照自己的看房设计带看。3：询问客户买房目的。4：询问客户居住状况等。5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。房源提前勘察：1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。2，进门后的2分钟至关重要。一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案。比如这个商圈前一段时间怎么在你手中卖出的故事。进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊模拟状况经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。经纪人要给房东以信心：我对您的房子很有信心。另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。5，主要了解的情况：A心理价位房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。B售屋动机为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。C家里谁做主要了解清楚，以免做无用功。D人况和屋况人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。E房屋的产权细节是否是产权所有人，产权的细节问题。勘房时需提的问题：（1）房子的建成年代？（2）哪年装修的？（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？（6）物业费是多少？（7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房—公寓、普宅、别墅？）？（8）最低价是多少？（9）房间内的那些物品是含在房价内的？（10）交易是否满二年？（11）倒房时间？（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？（13）车位、车库有否？费用多少？等等。F接受的付款方式问清楚……在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。G房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。6、签署委托的准备及面访目的要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。面访要实现目的：1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，5，对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。（房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？）6，C案和B案向A案的转变。价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。7，展示自己的专业度。一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。8，给房东写出房屋出售美化建议书（付美化建议书样板）注意事项:1、面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长。2、不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。1、要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。2，称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。3，告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）4，专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。5，走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。6，告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。7，重申公司的销售准备。8，不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。六：房源内场操作1.【来到房源现场】：详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是按揭等等，探寻客户的理想及要求。2、【填写带看确认书】，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。如果对应该知道却