从“微笑理论”解释研发生产销售的区别

从“微笑理论”解释研发、生产、销售的区别！“笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。”这是60年前美国人卡耐基对微笑给出的解释！后来又被人称为诺曼定律！作为行为学中的一大发现！20年前，台湾人施振荣又给出了一个新解释，用来帮助企业家占到最能获利的位置上！比如一个液晶电视的企业如何获利最多呢?由上可知，有些人看起来买些零件回来一组装就成老板了！其实什么也不是！处于整个产业链获利最低的界面上！由这我们也就不难明白，为何黄光裕、阿里巴巴没有什么研发专利却能够获得那么大的利润了！因为他占到了营销这个环节上！为何美国人把人才当宝贝，因为他们可以搞科研，能站到研发这个环节上！这些解释到处都有，不需要再多言！我对微笑也给出一个解释！如何能获得好的微笑呢？让嘴角向两边、向后上方翘！就是离中间越远越好！咬筷子法最简单，包你想哭都哭不出来！在现实中，我发现好像大多数人眼中好像只知道制造企业！即使延伸到服务商品上，心理想的还是如何制造这些产品！比如我的一个叔叔在上海一家大型饲料厂做负责人，和我谈也是闭口产品、开口技术，听我谈了销售，也只是对我父亲说我讲的挺有道理，并不在意！我出生在企业里，自我记事起父亲就是会计！小时候家里开了个小点心厂！长期耳闻目染就有了些感性认识！隐约里觉得生产东西和卖东西不一样！生产东西讲的是技术要高、进原料要质量稳定有保证！否则就很费劲，一旦影响质量就全白干了！这是母亲负责！卖东西要找找好结账、要货量大且稳定的商店！这个是爸爸负责！如果给现钱那低价也能卖！过节时同单位的就来家里买！一个是求质量稳定，一个是求出货量稳定加结款快！研发企业呢？据说，爱迪生发明电灯失败了几百次！别人见到失败就很难过，觉得钱白花了！可爱迪生说：不！这只不过是证明又有一种材料不合适做灯丝！看来研发企业就不一样，他可以把失败看做成功的！对比到微笑上，处于产品组装的部分就不需要用多大劲，所以笑的时候就不用管它、别让这个部分动就行！向右边元件生产、产品研发；向左边产品销售、售后服务，就越向两边越需要用劲！越来越需要创新！每一个销售案例都是一个专利！所以不但要给予足够的投入！还要少束缚，就像笑的时候脸上肌肉要越和谐放松越好、所谓越自然越好！要注意、这不是越随意越好，最美的笑都是练出来的！可是毕竟有很多人就是熟悉生产部分的管理，所以拿来管销售、研发！但这是有害的！比如六西格玛管理！这是用于改善流程等降低标准差的来提高品质！有人将这个理论用到销售上，提出了一个“复制财富”的理念！到处宣传只要按他说的就一定能成功！可是我做销售这么久了！只看到有宣传者说的可以“复制”而成功!就没见有一个真成功了的朋友出现！正所谓“学我者生、似我者死”！生产中的做法用到研发、销售中，我觉得正是因为生产中的做法在管理上比较明了，容易理解！弄个嘴熟哄哄人比较方便！人们由于“最低阻力”行为原理而愿意用这个来指导销售、研发的管理！注意我不是说生产管理简单啊！我是说生产企业管理的理论用于管研发、销售企业不适用！我再次声明一点，生产企业难的是影响因素多、各种关系复杂，难在各部门协调一致、始终保持稳定！这个我在生产企业长大很清楚！而研发、销售难的在于容易出现新情况需要更为灵活快速的应对，风险大要有前瞻性、有足够资金闯过瓶颈而不至于倒在黎明前！我觉得我公司的研发企业就管的不错！据报道董事长还给研发负责人曾院长特批，花钱不用上报公司！其实这就对了，报批不就是要确定这个钱投入了一定要有结果吗？可是科研哪里有确定的事呢？只要不是拿去娱乐消费而用在科研上了，报和不报有和区别呢？据说，一个药企研发，批了10个亿，花完了结果不成功！该企业老板也是个化学家，说：既然是试验，哪有保证能成功的呢？只要方向对了，要成功唯一可做的，就是追加投资！这就是为何研发部门总是要追加投资的原因！用管生产部门的观点来管，那就不行了！据说，80年代，国内许多研发人员，就是这样，明明已经找到成功希望了！领导就是不肯投资，结果告诉国外，人家立马就给绿卡、给钱！成果被别人拿去了！差之毫厘、失之千里！研发上就是这样！没有什么部分成功，次品等，只有成功和失败两个结果！销售也是这样！只有成功与失败！叫阻滞，其实往往就要重头再来！好在风险和回报总是成正比的，研发、销售这种困难是值得的！就看管理者思路能不能转换过来，看你能不能忍耐这种“黎明前的黑暗”，越过成功前这一个门槛！我们再来对比一下三种企业：生产是要做的规模大！比如富士康，靠规模来降低成本获利！研发是要做的前！超越别人或现有的技术越多越好！技术上突破，是最能降低成本或提高价格的！销售是要做的快！使产品快些通过介绍期而提高销售量而获利！销售企业就是要挣成长阶段和成熟阶段的钱！但这两种企业看待得失的办法和生产企业的就不一样了！要注意国内有些研发企业更适合叫“校正企业”，就是按成功的理论等，对别人的东西修改一下，就算一个新产品了！我见过什么把胶囊改为片剂！那不能算真研发，当然也就可以按生产企业对待了！销售企业风险和研发有所不同！研发考验的是你的从现象中发现新规律的能力！这个就不多说了，因为我懂的也不多！而销售考察的是你对局势的控制能力！这个控制力又和生产企业不同！生产企业的控制力是让各种因素符合确定的标准！控制的对象是内部的，有参照物！而销售企业的控制力则是外部力量按有利于本企业销售目标行事！防止客户的贪欲或竞争者的争斗，最后走向实现双方共赢的一面！虽然这些总结都是很肤浅的！但已经足以使我们明白销售的独特性！销售从外表看，最大优势好像就是对从业者门槛低，好像谁都可以做！其实这不全然对！我认为销售的复杂性远远超过人们想象！仅仅回顾一下销售理念变化就可以知道这有多复杂了！100年前的销售与3000年前的销售没什么区别！因为之前都是物资匮乏时代！但是工业革命促使人们掌握了做出发明的、做出发现的方法，逐步使人类进入电气时代！人类生产力爆发出来！仅仅知道埋头生产产品就不能抵抗竞争对手了！在短短一百年里，人们的销售思想不断进步！经历了生产销售时代、产品销售时代、推销销售时代、市场营销销售时代、客户营销销售时代、社会市场营销销售时代等6个不同的状态！这每一种状态都可以销售同一种产品、也就是有人所说的谁都可以干！但是在不同环境下，获得的结果却不一样的！比如卖包子！生产销售时代！开一间门面，一天蒸几笼很固定！在一些商业不发达的县市很典型！反正也没人和他争！产品销售时代！在一些大城市里，一条街就有好几家了！开始竞争！各家各有特色，小笼包、狗不理包子、东北大包子，还有什么猪肉大葱、韭菜鸡蛋等不同陷的！还有在皮上下工夫的！糯米、杂粮等等！这是我编的啊！没见有卖的！推销时代！有时候在超市里，见到有降价促销的！我觉得这种低利润产品，这样推销似乎不合适！毕竟人食量是有限的！不像衣服，多买几件放着，包子放了就不能再吃了！市场营销时代！搞品牌！比如庆丰包子连锁等！还有习近平去吃包子的名人效应！排队买包子！呵呵！客户营销时代！毕竟包子是低值产品，这个办法似乎成本太高，没必要！做速冻包子我觉得不能算！社会市场营销阶段！有一次我见一篇文章说，外国营养家认为包子是最科学的食品方式！有些牵强！我还没想出来其怎么用这种思路去销售！比如节省化在饮食上的时间，以便干别的事去！哈哈！这就需要创新了！连这么包子都能用不同的思想去卖！其他就不用说了！我们的产品我觉得就可以用社会市场营销思路！因为我们同时兼顾了企业利润、消费者需要、社会利益（一机多用，减少设备生产与浪费！比别的企业更有效、更有利！）三方面啊！这个一机多用是我们的产品的一大特色！比别的企业更能满足“经济节约”这个特点！PET+机器人：1、PET；2、PET-CT；3、PET-MRDS:1、PET；2、生物调强放疗！LA45：1、普通放疗；2、类质子刀；3、放射动力治疗。这每一个项目，都是在已有成熟技术基础之上研发的，安全性有保证；每一个都解决了医学界一个难题，先进性有保证；一机多用，经济性有保证！等等！还可以找出一些宣传点，显示自己的独特性！每一种商品，因时、因地、因客户等，都有最适合的一种销售理念！比如石油，好像用生产观念就够了！汽油是另一回事！武器销售，要用产品观念，必须好好研发更没良心的产品！袜子等，降价推销应该就行了！什么磁疗啊之类的好像也不合适啊！衣服等就要市场营销了！非弄出个牌子来！他们的大客户有时候往往是为了广告！比如李宁运动服和中国运动队！像我们这样的大型新型产品就要综合运用多种销售思路，用客户营销思路打开市场销路比较合适，用社会市场营销思路引起人们关注，用推销在产品成长和成熟期获得最充分的利润等等，继续坚持产品观念，加大产品研发，降低推广难度；等等！这就是我用微笑理论来解释现实问题的思考：研发、销售比生产的确有完全不同的操作思路！最后再说明一次：就同微笑要把嘴角拉开比底边要费劲的一样，研发、销售也要比生产投入更多的经费！承担更大的风险！当然，也能获得更多的人青睐而与你合作！