企业实施网际销售模式促进策略的研究

企业实施网际销售模式促进策略的研究摘要：近几年，随着互联网与电子商务的发展，企业采用网络销售的比例大幅增加，但效果不容乐观，与发达国家相比，网络销售方面存在的差距较大。那么，我国企业如何应对国际市场的变化，开发网络销售技术，调整营销策略，打开销售渠道，成为提高企业市场竞争能力的关键。通过对我国企业目前在网络环境下的发展现状进行分析，本文提出了企业网络销售的几种模式，为企业实施网络销售奠定基础。关键词：网络销售；销售模式；策略随着时代的发展和市场经济的完善，经济领域的变化速度非常快，厂商之间的竞争日趋激烈，在企业的发展中，也在不断的寻求新的发展契机。随着互联网的普及与电子商务的发展，企业在销售方面有的新的选择和发展契机。销售渠道的多元化是拓展企业销售网络的有效方式，而网络销售则是重要的多元销售渠道之一。目前，很多企业已经利用互联网，建立起了自己的网上销售起到，也在不段的打造自身的市场竞争优势。与企业传统的销售模式相比，网络销售对消费者消费行为、销售工作本文都产生了巨大的影响，在大力推广网络销售模式的同时，企业不能丢弃传统的销售模式，只有将传统销售与网络销售有机的结合在一起，打造出更具市场竞争能力的新的销售模式，才能促进企业的飞速发展。一、构建网络环境下的企业销售模式因为网络具有传播速度快、范围广，没有地域与时间限制，内容详细、形象生动、反馈迅速等优势，实现了有形市场向无形市场的转变，也为企业的发展带来的新的契机。在心的竞争机制下，技术成为取代规模的关键因素，网络销售的发展也为消费者提供了更大的便利。所以，企业在网络环境下，需要对网络进行利用，进行产品销售。企业实现网络销售模式主要表现如图1所示：图1网络环境下的企业销售模式1、对市场需求利用网络调查进行了解首先，应该让消费者对企业现有的产品，有发表意见的权利，尤其是对一些正处于概念阶段的产品，尽可能的让消费者参与其中，这样能够让企业更好的了解消费者的需求，并能够对市场的潜在需求进行判断；其次，对网络的快速的传输速度进行利用。一方面给用户传递市场调研的信息，另一方面将用户的反馈信息快速的汇总，确保市场调研的及时性。第三，调研人员，只需要在站点发布调查问卷，在调研中，可以随时对问卷进行补充和修改，而被调查者可在电脑上很快的反馈自己的意见，同时反馈的意见被调查人员快速的整理与分析，降低时实际市场调研所需要耗费的人力和物力。2、选择目标顾客要有针对性所谓销售工作，就是要不断的开发与寻找新的顾客，挖掘潜在顾客，拓展销售业务，通常，消费者和企业之间的信息沟通渠道主要包含：报刊杂志、大众传媒等二手资料；供需双方主动联系；政府部分；交易会及产品展示会；朋友、熟人、同学等人机关系网络；高校及科研机构；企业信息网络；组织内部信息网络等，而这些内容，也基本上构建起了企业的销售信息网络体系。但是为了使销售的效果不断提高，销售工作必须具有针对性，并且要重视网络体系。主要的做法包含以下几个方面：（1）利用互联网，为企业发布供求信息以及企业的产品和服务信息；（2）利用互联网寻找潜在客户，针对这些潜在客户有目的的向其发送信息，达到宣传的目的；（3）加入专业经贸信息网；（4）加入行业信息网。总而言之，作为企业而言，可以在网络上设立自己的网站，对自己的品牌、产品及服务进行介绍，也可以通过网络服务商发布广告宣传。在网站或网上广告中，发布企业的电子邮箱地址，对企业产品感兴趣的浏览者就可以通过电子邮件的方式与企业进行联系。3、建立良好的企业与消费者沟通关系网络销售是依托互联网实现的，在促销中是理性的、一对一的、非强迫性、循序渐进的，消费者是主导，二者这种促销方式是人性化、低成本的方式，与传统的促销方式相比，网络促销避免了推销人员强势推销的干扰，并且企业可以通过网络与消费进行交互式交谈，为消费者提供信息，与消费者建立良好的关系。4、降低企业销售费用网络销售方式的应用，企业与经销商不需要投资实体商店及相关费用，降低了成本，通过网络信息，与消费者建立联系，减少了中间的销售层次，降低了成本，产品实现了企业与消费者之间的直接销售，经营成本也得到控制。企业也能够与消费者直接进行沟通，这种转变对消费者的消费观念产生了较大的影响，如图2所示。与此同时，多种媒体信息可以通过互联网来传播，例如图像、声音、文字等，也使得交易达成的信息交换形式非常多样，能够充分的发挥销售人员的能动性与创造性，节约了广告促销经费。图2网络环境下的信息传递模式5、企业可以公平的进行竞争随着经济全球化的发展，互联网已经覆盖了全球市场，通过互联网，企业能够方便的进入到任何一个国家的市场中。在网络中，企业自身规模对自身的发展也没有绝对的限制作用，都能够平等的获取信息和展示自己，为中小企业的发展提供的契机，通过小成本的投入，能够建立起自己的贸易网与信息网，将自己的产品信息传递到更远的地方，与大企业平等的在市场中进行竞争。而从消费者的角度来看，消费和的消费行为受网络的影响也非常大，主要表现为：获取信息量大、方便、降低与推销人员直接的冲突等。二、我国企业网络销售中存在的问题随着网络销售的发展，也表现出了诸多的不足之处。开展网络销售运作，必须要有信用服务体系、市场机制及物流体系的支持。但是当前我国的网络销售受到消费观念、经营关键、服务体系、市场运作机制、信用水平及能力、网络环境及金融服务手段等因素的制约，因此在我国，网络销售扔处于初级阶段，尽管发展的速度很快，但从网络购物比例来看，占全国零售份额的比例还很小,如表1所示，为我国2007年12月至2008年6月网购使用情况。表1网络购物率使用变化情况使用率规模（万人）2007年12月22.1%46412008年6月25.0%6329半年变化情况2.9%16881、信任感不足在网络销售中，买卖双方的信任程度对交易的效果有直接影响。双方通过互联网这一虚拟的场所进行交流，而互联网的开放性也使得交易双方在信任方面不足。这种不信任感，在买卖双方都村阿紫。首先，企业的市场诚信不足，而且部分企业不注重信用建设，存在虚假交易、质量欠佳、送货不及时、拒绝退换承诺等欺骗消费者的行为，消费者的利益受损；其次，买家的诚信缺失，部分顾客无故取消订单。这种来自双方的不信分导致了网络销售中存在的风险与不确定因素增多。2、支付与配送手段落后安全可靠的金融结算支付体系及快捷高效的物流配送手段，是网络销售发展的必备条件。近些年，尽管电子支付手段与物流运输都得到了飞速的发展，但是对于网络销售发展的实际需求而言，还不能满足。在支付方面，付款繁琐，存在账户密码被盗的风险。目前，应用比较广的支付手段为支付宝，在一定程度上降低了网购中的安全问题，但是由于支付宝搭载的是网银平台，但网银用户在我国消费者中的数量是非常有限的。在物流方面，网络销售通常采用的是第三方物流，但是对于很多大型企业而言，大型物品的配送成本非常高，多数企业的配送服务体系不完善，配送能力差，网点不健全等，基本上只配送一二线城市，而对于县级以下的地区，则没有配送网点。3、新销售渠道引发的冲突与传统的销售渠道相比，网络销售中，存在于传统销售渠道争夺顾客的现象，因此，如果厂家不能很好的把握实体销售渠道与网络销售渠道的平衡，很容易对原有销售体系的冲击，对分销商的利益带来损害。这种风险主要包含网络低价冲击、跨区销售及信息平台发布的信息不一致等。会损害分销商的利益，从而使分销商对企业产生不信任感，甚至拒绝销售。此外，不管动机如何，厂商在建立网络销售渠道时，传统的销售渠道成员都会认为网络渠道是和在挤压他们的生存空间。传统营销渠道与网络营销渠道如图3所示。出现这种现象的主要原因是企业没有合理的设计分销策略。在开发网络销售渠道前，企业就应该预测到会产生各种销售渠道冲突的问题。为了降低风险，厂商在构建销售渠道时，通常追求的是扁平化与多元化。而在各种销售渠道中，对传统销售与网络销售渠道分工的不明确，会引发利益冲突，最终对企业的经济效益到来影响。（1）传统营销渠道（2）网络营销渠道图3传统营销渠道与网络营销渠道对比4、网络销售服务体系不健全采用网络销售，最大的特点就是快捷、方便，这也是消费者选择网络购物最主要的原因。但是，由于在网络销售中，交易手段存在缺陷、产品质量不高及物流配送时效性差等，也使得网络销售的售后服务存在严重的问题。很多产品的售后服务一般都代理商承担，而厂方对于代理商售后服务的水平在管理与控制方面存在较大的差异。也得在网络购物中，售后服务差、质量没有保证，成为影响消费者网络购物的最大障碍。三、企业实施网络销售的发展策略研究由于网络销售的市场潜力非常大，企业如果能够把握住市场的发展规律，就能够赢得主动权。对于企业经营者而言，在网络环境下，要转变自身的观念，以市场为导向，充分认识网络销售的意义与优势，建立并完善自己的网络销售体系，开展与网络上的客户关系的管理，建立客户数据库，通过互联网，设置多种促销活动，不断的提高企业的网络销售服务水平。1、加强诚信管理，提高产品质量，做好售后服务消费者选择网络销售最直接的原因就是方便、快捷，与此同时，也逐渐对服务的可靠性开始关注。企业在进行网络销售的时候，不能以低价作为诱惑，在保持价格优势的同时，要不断的提高产品的质量，用优质的服务来获取消费者的认可。因此，对于企业而言，在网络销售中，应该提高销售服务水平，提高产品与服务质量，保证服务与管理的水平，将网站的信誉度不断提高，以此来弥补当前消费信任缺失的现状，打消消费者的后顾之忧。在支付方面，对第三方支付平台要不断的推广与完善，实现网上支付的快捷性与安全性。2、完善物流配送体系在物流方面，除过数字化产品及服务，通过网络直接提供以外，实物商品的配送需要通过物流环节来完成。通常，物流体系有几种选择：第一，企业建立自己专门的物流配送部门，负责商品的传送与存储；第二，与传统中间商合作；第三，第三方物流。对于企业自身而言，要根据环境特点以及自身实际条件，选择适合自己的物流模式。一般，选择第三方物流是企业最佳的选择。在于物流方合作中，要良好的进行协作，科学的管理，做好网络销售系统与物流配送系统的协调，实现双赢。3、网络销售模式的不断创新对于企业而言，应该对网络销售方法积极进行创新，引导消费者转变消费观念，促使其进行网络购物，让消费者感受到产品的品质，打消其顾虑。例如，“试衣网”的出现，让用户只需要将自己的图片及身体数据上传，就能够实现在线试穿及定制服装产品的功能。还有三维实景电子商务网站，通过全景技术，创造出工厂、商店、展厅等仿真实景，不但能够为商家提供导购服务，还能让顾客从网络中感受到现实的店面，满足购物乐趣。作为网络销售而言，并非不需要推广与促销，同样，网络销售更需要推广和促销，知名企业与产品要大家网络销售的比重，采用多种方式进行促销，引导消费者的消费需求。4、解决好传统销售与网络销售渠道的矛盾首先，在销售模式上，可以选择产品分区、对不同档次、不同品种的产品实行分区销售，企业可以对网络销售的产品进行限制，分别在传统渠道与网络渠道中，引入不同的产品，防止同一产品在统一地区引发竞争。此外，企业可以通过网络销售给予产品更多的个性设计，这样，线上与线下产品就存在差异化，不但避免了渠道冲突，还能激发线上与线下产品的互动。其次，不同渠道成员，可以利用互联网拓展销售的渠道。企业与不同渠道分销商应该保持信息联系与共享，防止角色定位差异、目标不一致出现的冲突。这中模式下，需要渠道各方都要具有协商谈判的意愿及良好的信息沟通你能力，作为企业而言，应该进行传统渠道与网络渠道的协调工作。结束语总而言之，网络销售的出现，是传统销售的延伸，是以传统销售为基础的销售活动。对网络销售不重视，不感兴趣，对企业的发展是不利的，随着互联网技术与电子商务的发展，网络销售必定会在市场经济的发展中处于重要的地位。所以，企业的发展离不开网络销售，企业应该注重新技术的应用，推进技术进步，完善相关配套服务体系的建设，建立自身特有的网络销售模式，从而使企业在市场竞争中更具竞争能力。参考文献[1]孙杰,项莹.刍议网络营销与传统市场营销的整合[J].商,2012(8).[2]万良杰,李金林.